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by 혁신의숲 by 마크앤컴퍼니 Sep 29. 2022

여성 패션 플랫폼 성장분석
(브랜디,에이블리,지그재그)

브랜디, 에이블리, 지그재그 3개사의 트래픽, 거래액 등 성장 비교 분석

안녕하세요, 이번에 소개드릴 콘텐츠는 외부필진 Jay님의 세 번째 칼럼입니다.

이번 콘텐츠에서는 브랜디, 에이블리, 지그재그 3개사의 지난 36개월간 트래픽, 거래액 성장과 더불어 기업가치는 어떻게 변화해왔는지, 글로벌 여성 패션 커머스로 진출하기까지 어떤 전략을 취해왔는지 Jay님께서 분석한 내용을 담아보았습니다. 직관적인 그래프와 함께 확인해 보시기 바랍니다.

필진 소개 / Jay 님
글로벌 마케팅 지주사 및 유니콘 스타트업에 Corporate Development 경력 10년 이상의 전문가로서, 현재 AI 서비스 기업 투자전략실 소속입니다.

[목차]
1. 브랜디
1) 원활한 투자 유치로 인프라 기반 성장
2) 타깃 맞춤형 버티컬로 트래픽 성장
3) 거래액 성장세…하반기 성장 여부
4) 기업가치 7,000억원 … 내실 경영 주력

2. 에이블리
1) 사입 물류 네트워크와 고객·상품 메타 데이터로 성장
2) 트래픽 우위 확보… 업계 1위 사용량
3) 거래액 성장세 … 하반기 성장 기대
4) 유니콘 진입 목전 … 글로벌 진출과 핀테크 사업

3. 지그재그
1) 분할합병 … 패션 데이터와 IT 기술 자산 기반으로 성장
2) 분할합병 후 트래픽 소폭 성장
3) 거래액 성장세 … 비수기 탈피로 안정적인 성장 이어가는
4) 파트너 성장으로 거래액 증가 … 글로벌 패션 커머스 도전

4. 요약

01. 브랜디

> 브랜디 36개월 간 데이터 확인하러 가기

1) 원활한 투자 유치로 인프라 기반 성장

브랜디의 서정민 대표는 2008년 바이미닷컴을 창업 후 2012년 위즈위드에 매각한 뒤 2014년 브랜디로 새롭게 창업했다. 브랜디는 쇼핑 후기 공유 플랫폼으로 출범했다. 2017년 당시 브랜디는 동대문 시장에서 물류 인프라 구축을 하고 있었다. 당시 투자사들은 패션과 유통에 대한 이해도가 높은 서정민 대표가 유통 구조를 갖춰 나가는 모습에 투자를 결정한 것으로 판단된다. 투자 유치 후 브랜디는 2018년 패션 풀필먼트 서비스인 ‘헬피’를 출시하였다. 헬피는 무료 쇼핑몰 창업서비스로 쇼핑몰 창업자에게 필요한 사입, 배송, CS 등 물류 업무와 샘플 및 촬영을 무료로 제공해준다.

<표1> 투자사 ‘세마트랜스링크인 베스트먼트’는 기업의 성장을 만들어가는 Series A~C 라운드에서 브랜디 투자를 주도한 것으로 판단된다. 2017년 7월 ‘DSC인베스트먼트’, ‘빅베이슨캐피탈’과 Series A 라운드 투자 이후 ‘세마트랜스링크인베스트먼트’는 2019년 2월 Series B 라운드에 20억원을 투자했다. 또한 ‘미래에셋벤처투자’, ‘DS자산운용’ 등을 신규 투자자로 모집해 각각 20억 원씩 총 60억 원을 후속 투자했다. 이어서 ‘세마트랜스링크인베스트먼트’는 2020년 3월 Series C 단계에서 32억 원 투자를 집행했다. ‘DSC인베스트먼트’, ‘미래에셋벤처투자’, ‘에이티넘인베스트먼트 등 6곳과 함께 총 210억 원을 후속 투자했다. 이에 쇼핑 후기 공유 플랫폼으로 출범했던 브랜디는 30대 여성 타깃의 대표 쇼핑 APP으로 자리 잡았다. 인스타그램 마켓부터 인기 쇼핑몰, 브랜드까지 다양한 패션 아이템을 한곳에 모은 패션 플랫폼 APP으로 포지셔닝을 시도하였다. 비교적 설립 초기에 Pivoting을 거쳐 주요 패션 플랫폼 업체로 자리매김해 나가는 데 있어서 원활한 자금(벤처투자) 유치를 통해 성장 기반을 마련한 것으로 판단된다.

무엇보다 사업모델을 바꾼 게 주효한 것으로 판단된다. 모바일 마케팅 시장에서 영향력이 높은 SNS 인플루언서에 주목하여 인플루언서들이 자신의 이름을 걸고 상품 판매할 수 있는 쇼핑 플랫폼으로 사업모델을 Pivoting 한 게 주효하였다. 서비스 출시 1년 만에 1,700명이 넘는 인플루언서들이 모이며 기반을 마련하였다. 또한 2019년 3월 고객의 재구매율을 끌어올리기 위해 ‘오늘출발’ 서비스를 론칭했다. 이 서비스를 위해 브랜디는 2018년 9월 자체적으로 판매자의 물류(3PL), CS와 함께 사입 자금 지원, 마케팅 지원, 컨설팅을 포함한 패션 풀필먼트 서비스인 ‘헬피’를 운영하고, 2018년 1월부터 베타서비스를 시작하여 동대문 인근 성수동에 400평 규모의 풀필먼트 센터를 구축하여 사입부터 배송까지 일 평균 5,000건의 상품을 배송을 안정적으로 처리할 수 있는 밸류체인을 구축하였다. 이에 2019년 12월 기준 브랜디 누적 다운로드 수 550만을 돌파했다. 풀필먼트 센터 규모는 2018년 9월 400평 → 2019년 3월 600평 → 2020년 3월 2,257평 → 2021년 7월 4,000평 → 2022년 3월 4,200여 평으로 확대하였다. 이에 2019년 6월 풀필먼트 서비스인 ‘헬피’와 동대문 도매시장을 연결하는 B2B 패션 APP ‘트랜디’를 운영하는 자회사 ‘아비드이앤에프’를 설립하여 해외 진출을 고려한 물류 거점 확대를 준비하고 있다.

브랜디는 동대문 풀필먼트 센터 확보의 인프라 기반 성장을 통해 타깃 맞춤형 버티컬 플랫폼(△여성 쇼핑 APP ‘브랜디’, △2018년 남성 패션 쇼핑 APP ‘하이버’, △2021년 육아쇼핑앱 ‘마미’ 출시 후 2022년 30대 여성 쇼핑 APP ‘플레어’로 리브랜딩, △2022년 여성 패션 브랜드 육성 노하우와 1만 3000여 명의 SNS 인플루언서 기반 상거래 역량을 보유한 ‘서울스토어(디유닛)’ 인수를 지속적으로 만들어 내는 앱스(Apps) 전략을 이어가고 있다. 그간 브랜디의 핵심 전략은 풀필먼트 인프라 성장으로 쿠팡 로켓 배송과 마켓컬리 새벽 배송을 합친 모델을 제시하면서, 버티컬 플랫폼 운영 전략인 앱스(Apps) 전략을 통해 카테고리를 확장하여 패션에서 이커머스로 이어지는 전체 밸류체인과 목표 시장을 크게 만들어 가는 것으로 판단된다. 또한, 패션 제품 판매수수료(온라인 쇼핑몰의 여성의류 평균 정률수수료율¹ 16.3~19.8%, 남성의류 평균 정률수수료율 13.5~16.7%)와 파트너 프로그램 ‘헬피’ 등 수익모델을 확보하였는데, 패션 시장 내 거래·수익 구조의 한계와 연 거래액 1조 원 시대 이후 수익성 강화의 일환으로 보인다.

*¹ 정률수수료는 상품판매액의 일정 비율을 부과하는 판매수수료 (공정거래위원회(2021.12))

2) 타깃 맞춤형 버티컬로 트래픽 성장

<차트1> 브랜디는 투자 라운드를 거듭하면서 꾸준한 트래픽 성장세를 보여주고 있다. ‘엔텔스’는 2019년 3분기 중에 브랜디의 주식 18,824주를 3,105,960천 원에 매각한 것으로 조사되었다. 당시 추정되는 브랜드의 기업가치는 1,082억 원으로 예상되며, 2020년 10월 Series C 투자 유치까지 트래픽 성장률은 +7.90% 수준을 기록하였다. ‘네이버’로부터 100억 원을 투자 유치할 당시 2,938억원(브랜디 2,538억 원 + 아비드이앤에프 400억 원)의 기업가치로 예상된다. 이후 2021년 11월 Series C 투자 유치까지 트래픽 성장률은 +4.00% 수준으로 성장세를 이어왔으며 기업가치 7,000억 원을 인정받게 되었다. 이는 2021년 말 네이버 사업보고서(공시자료) 기준 브랜디 추정 기업가치 7,158억 원(브랜디 6,437억 원 + 아비드이앤에프 721억 원)으로 확인할 수 있다. 다만, 2020년 10월 Series C 투자 유치 이후 2022년 6월까지의 평균 트래픽 성장률은 +2.83% 수준으로 성장하였으나, 올해 하반기 성수기 시즌에는 트래픽 성장률을 얼마나 기록할지 관심을 가질 필요가 있다.

*출처 : 블로터(2022.08), 국제섬유신문(2022.05), 더벨(2022.03), 플래텀(2021.03), IT조선(2020.09), 모비인사이드(2020.03), 더벨(2020.03)

<차트2> 연간 월평균 트래픽을 살펴보면, 2020년 월평균 트래픽 성장률은 +1.56%, 2021년 월평균 트래픽 성장률은 +5.91%로 매월 꾸준히 트래픽 성장세를 기록하고 있었다.

<차트3> 2020년부터 트래픽 성장에는 2018년 런칭한 남성 패션 쇼핑 APP ‘하이버’의 기여가 높다. 월평균 트래픽 성장률은 2020년 +3.65%, 2021년 +6.43% 수준을 기록하여 2022년 8월 Series D 투자 라운드에서 긍정적인 요인으로 평가된 것으로 판단된다. 또한, 대표 플랫폼인 ‘브랜디 APP’도 2021년 월평균 트래픽 +5.37% 성장을 보여줬다. 이는 버티컬 커머스를 육성하는 ‘앱스(Apps) 전략’ 청사진에 부합되는 초기 성과를 증명한 것으로 보여진다. 또한 2022년 5월 육아 애플리케이션 ‘마미’를 30대 여성 쇼핑 플랫폼 ‘플레어’로 리뉴얼, MZ세대 패션 플랫폼 ‘서울스토어’ 인수 등 앱스 전략을 통한 수익성 강화의 일환으로 업계 관계자는 평가하며, 브랜디는 향후 내실 경영에 주력한다는 계획으로 알려졌다. 최근 투자 유치로 버티컬 플랫폼 운영 노하우를 인정받아 앞으로는 수익화 능력을 입증하는데 집중해야 할 것으로 판단된다. 특히 쿠폰 발행 및 이벤트로 단순 거래액 지표 증가를 넘어 수익화, 경영 내실화에 집중할 것으로 판단된다.

그간 꾸준한 트래픽 성장세를 보여준 브랜디의 모습은 버티컬 플랫폼 운영 노하우 중 특정 타깃에 맞춘 버티컬 커머스 APP으로 확장할 수 있는 서비스 기획/개발 등에 높은 역량을 보유한 것으로 해석될 수 있다. 결국 앞으로의 경영 내실화 측면의 운영 노하우는 기존의 성장 중심의 전략과 다소 차이점이 있을 것으로 예상된다. 과연 앱스 전략 안에서 내실 경영이 어떻게 실행되며, 그에 따른 시행착오 과정을 줄일 수 있을지 등 쉽지 않은 과제와 고민을 지니고 있다고 예상된다.

*출처 : 블로터(2022.07), 한국경제(2022.07), 서울경제(2021.10), 한국경제(2021.07)

3) 거래액 성장세…하반기 성장 여부

브랜디는 2016년 7월 브랜디 APP 서비스 출시 후, 매출액(개별 기준)은 2017년 53.13억 원 → 2018년153.76억 원 → 2019년 378.62억 원 → 2020년 858.14억 원 → 2021년 1261.93억 원으로 연평균 매출성장률(CAGR) +120.70% 수준을 기록하였다. 반면 5개년 영업이익률은 avg. -27.34%로 적자인 상황이다. 통계청 표준 산업 분류 기준 브랜디가 속하는 『상품 중개업』의 영업이익률 avg. 2.1~6.0%, 그 외 유사 업종인 『전자상거래 소매 중개업』 영업이익률 avg. 1.7~5.1%, 『전자상거래 소매업』 영업이익률 avg. 2.4~7.1%로 높지 않은 편이다. 또한, 자회사 ‘아비드이앤에프’가 속하는 『기타 육상 운송지원 서비스업』 영업이익률 avg. 1.5~6.6% 수준이다. (FY21 기준 영업이익률 ‘쿠팡풀필먼트서비스’ 0.46%, ‘제때’ 2.06%, ‘와이엔아이’ 0.95%, ‘아비드이앤에프’ -35.29%)

브랜디는 매출액 대비 매출원가율은 2017년 말 26.21% → 2021년 말 44.32%로 증가하였으며, 판관비율은 2017년 말 107.21% → 2021년 말 93.79%로 다소 감소세를 보이고 있다. 반면, 판관비 중 판매비 비율은 해당 연도 매출액 대비 2017년 말 49.33% → 2021년 말 54.22% (5개년 avg. 44.10%)로 소폭 증가세를 보이고 있다. (판매비 구성으로 판매촉진비·운반비·광고선전비 등 포함) 아비드이앤에프는 2019년 6월 설립 이후 매출액 대비 매출원가율은 2019년 말 92.00% → 2021년 말 30.89%로 감소하였으나, 판관비율은 2019년 말 8.37% → 2021년 말 104.40%로 증가한 상황이다. 향후 단기적 재무 개선을 통해 적자를 벗어날 수는 있어도 장기적으로 이익 구조를 얼마나 유지하면서 타깃 맞춤형 버티컬 플랫폼을 확장할 수 있을지는 지켜봐야 할 점이다. 이익이 극대화되는 상품·가격 등 어디일지 찾아야 내실 경영의 성과를 증명할 수 있을 것이다.

<차트4> 매출액과 관련이 높은 브랜디의 연간 월평균 거래액 성장률은 2020년 +3.58%, 2021년 +11.17%로 꾸준한 성장세를 기록하고 있다. (연간 월평균 트래픽 성장률 2020년 +1.56%, 2021년 +5.91%)

<차트5> 브랜디의 거래액 성장은 통계청의 『월간 온라인 쇼핑 동향』 중 의복·신발·가방 부문과 패션용품·액세서리 부문 쇼핑 추이와 유사한 것을 확인할 수 있다. 따라서 패션업계 비수기로 꼽히는 7~8월에도 양호한 거래액 확보를 위한 고민이 클 것으로 판단된다. 특히 원자재인 원면(cotton) 가격 인상분을 남은 하반기에 추가 반영할 경우 주요 패션 기업 및 브랜드들은 인기 제품 중심으로 가격 상승이 불가피할 것이란 분석이 지배적이다. 그 외 운송·물류비, 인건비 상승 등 비용 증가 요소가 있다.

<차트6> 트래픽 기준 추산한 최대 거래규모(월 트래픽 x 거래단가) 대비 거래액 비중을 살펴본 결과, 2020년 avg. 12.91% → 2021년 avg. 13.38%로 거래액 비중 또한 소폭 증가한 것으로 확인되었다. 또한 최근 12개월 거래액 비중 avg. 13.73%를 유지하고 있다. 최근 브랜디는 리빙 관련 플랫폼 지분 인수를 추진하는 것으로 알려졌다. 버티컬 커머스로 인테리어 플랫폼 업계 2위 업체인 ‘집꾸미기’를 유력한 인수 후보로 바라보고 있다. 라이프 카테고리를 운영하고 있는 ‘브랜디’, ‘서울스토어’ 등과 시너지를 기대하는 것으로 예상된다. 다만 인수 전략을 통해 거래액을 증가시킬 수 있으나 패션(의류)과 가구 상품 간의 기획·판매·재고 관리 등 운영 노하우는 다소 다를 수 있으며, 피인수사의 판관비 및 원가와 관련하여 단기간 내 내실화 성과를 내기에는 다소 어려울 것으로 판단된다.

향후, 타깃 맞춤형 버티컬 커머스로 확장하기 위한 앱스 전략에서 내실 경영을 어느 정도 실현하기 위해선 현재 주력 플랫폼의 캐시카우 역할이 충분한지, 충분하다면 얼마나 캐시카우 역할을 수행할 수 있을지 분석과 그에 따른 해결과제를 찾아야 할 것으로 판단된다. <차트6> 주력 APP인 ‘브랜디’와 남성 패션 쇼핑 APP ‘하이버’가 올해 하반기 성수기 시즌에도 트래픽 성장률 +5.91% (2021년 월평균 트래픽 성장률 기준)과 거래액 비중이 17.99% (2021년 11~12월 기준) 만큼 증가할 경우, 2022년 11~12월 평균 거래액은 전년 동기 대비 약 +4.93% 성장 가능하다. 반면 전년 동기 대비 트래픽 성장이 저조할 경우, 거래액 비중을 약 18.89%만큼 높여야 유사한 거래액 성장이 가능할 것이다. 단기간 내에 각 버티컬 커머스 별로 수익화를 이루기에는 쉽지 않은 과제로 판단된다.

*출처 : 전자신문(2022.08), 한국섬유신문(2022.06), 디지털투데이(2021.08)

4) 기업가치 7,000억원 … 내실 경영 주력

2022년 8월 브랜디는 산업은행을 포함한 5개 사로부터 290억 원 규모의 Series D 투자를 유치했다. 산업은행을 비롯한 기존 투자자들의 후속 투자가 이어진 배경은 버티컬 커머스 플랫폼 비전과 지속 성장성에 대한 신뢰가 뒷받침된 것으로 하반기 실적 개선 기대감이 반영되었다는 평가다. 그럼에도 Series D 라운드에서 장기간의 펀딩 끝에 밸류를 줄여가며 자금 조달 주력하였다. 7월까지만 해도 1조 원 밸류로 700억 원 가까이 투자금을 모집하다가 최종 펀딩 규모 290억 원에 기업가치 7,000억 원 수준으로 알려진다.

대외적 영향 요인(소비 패턴 변화, 원자재 인상, 인기 제품 가격 상승, 운송·물류비, 인건비 상승 등)과 트래픽 기준 추산한 최대 거래규모(월 트래픽 x 거래단가) 대비 거래액 비중은 성장하고 있으나, 패션 성수기와 비수기 간의 편차가 크다. 거래액 비중 표준편차는 경쟁사 에이블리의 ±1.97% 대비 브랜디는 ±3.26%로 매우 편차가 높다. 향후 수월한 내실 경영을 위해 카테고리 확장 및 버티컬 커머스 전략에서 거래액을 높일 수 있는 선결과제 수행이 필요할 것으로 판단된다.

*출처 : 이데일리(2022.09), 더벨(2022.07), 한국섬유신문(2022.05), 블로터(2022.08), IT동아(2022.04), 아주경제(2022.02)

02. 에이블리

> 에이블리코퍼레이션(에이블리) 36개월 간 데이터 확인하러 가기

1) 사입 물류 네트워크와 고객·상품 메타 데이터로 성장

에이블리코퍼레이션은 2015년 ‘어패럴제이’로 설립해 10대 전문 쇼핑몰 ‘반할라’를 운영했다. 다른 쇼핑몰과 마찬가지로 특정 타깃층에 맞는 옷을 찾아서 판매하는 사업모델이었다. 평범한 온라인 쇼핑몰로는 성장 한계가 있다는 판단하에 새로운 사업모델을 모색하여 출시한 서비스가 ‘에이블리’이다. IT 인력 중심 기업으로 IT 역량을 최대한 발휘할 수 있는 아이템을 찾았으며, 주요 의사결정 포인트는 상품기획자(MD) 중심의 한계를 뛰어넘어보자는 고민에서 출발하였다. 2018년 ‘물류와 고객 응대, 제작 등 알아서 다 해주는 종합 패션 플랫폼을 만들자’라는 목표로 ‘에이블리’를 출시하였으며, 이는 Shop-in-shop과 같은 형태이다. 셀러(Seller)나 디자이너는 패션에 대한 아이디어만 있으면, 에이블리 플랫폼이 제작부터 유통까지 모두 지원하는 형태이다. 오픈마켓과 같은 사업 모델이지만 타 플랫폼과는 달리 에이블리 오픈마켓 서비스인 셀러스 솔루션은 판매수수료 0%로 운영한다. (쇼핑 플랫폼의 오픈마켓 판매수수료 10~30% 수준) 단, 판매 결제수수료(PG사)는 3.96%(VAT 별도), 서버 및 서비스 통합 이용료를 받고 있다. 에이블리의 이러한 전략은 더 많은 셀러를 에이블리 플랫폼으로 유치하기 위해서다.

무엇보다 핵심 경쟁력은 업계 최초로 도입된 ‘AI 개인화 추천 서비스’로 평가되고 있다. ‘상품 찜’, ‘마켓 찜’, ‘리뷰’ 등 빅데이터로 다양한 스타일의 상품 및 이용자 취향을 제공하는 서비스이다. 기존에는 아마존웹서비스(AWS)에서 제공하는 알고리즘을 커스터마이징하여 활용하였으나, 2020년 자체적으로 개인화 알고리즘 개발로 맞춤형 서비스를 확보하여 비용 절감에 성공한 것으로 알려진다. 또한 에이블리는 인플루언서 마켓에 대형 쇼핑몰을 적극 입점시키어 상품 선택의 폭을 넓히고, 유명 크리에이터와 콜라보로 패션 콘텐츠 제공, 상품 후기 영상 콘텐츠 제공 등 MZ 세대를 이끌 수 있는 서비스로 성장해왔다.

<표3> 2020년 입점한 셀러는 9,000여 개까지 확대, 브랜디의 '헬피’와 같은 인플루언셀러 지원 서비스 ‘에이블리 파트너스’ 서비스는 가입한 셀러가 3,000여 명을 넘어섰다. 또한 동년 3월 자회사 ‘에이블리블랙(지분 76.06% 보유)’을 설립하여 브랜드 패션 전문 검색 ‘멜리즈(meliz)’ APP을 출시하였다. 이에 동년 9월 370억 원 규모의 Series B 투자를 총 5곳으로부터 유치하고 예비 유니콘 특별 보증²으로 자금을 조달 받았다. 특히, 투자사인 ‘LB인베스트먼트’는 당시 딥테크, 이커머스 분야의 초기 단계부터 비교적 큰 규모인 40~50억 원씩 투자하는 벤처캐피탈이다. 에이블리 뿐만 아니라 컬리, 무신사, 스타일쉐어, 마켓디자이너스 등이 해당된다.

*² 중소기업벤처기업부와 기술보증기금이 주관한 ‘2020년 예비유니콘 특별보증’에 66개 기업이 참여한 가운데 15개 기업 중 하나로 선정

2021년 에이블리 APP은 라이프 스타일 전반을 아우르는 ‘스타일 커머스 플랫폼’으로 전환을 추진하였다. ‘디지털 제품’, ‘가정용 인테리어 소품’, ’코스메틱 상품’ 등 카테고리 확장을 시작하였다. 또한 성수동에 1,000평 규모 풀필먼트를 운영 중이다. 쇼핑몰 ‘반할라’를 운영하던 시절부터 물류 인프라에 투자를 진행했다. 이에 출시 3년 만에 누적 거래액 6,000억 원, 누적 앱 다운로드 수 2,000만 건을 기록했다.

‘카카오’ 인수 러브콜을 거절하고 2021년 5월 Series B Extension 라운드에서 620억 원 투자를 유치하였고, 약 8개월 후 2022년 1월 Pre-Series C 라운드로 670억 원 투자 유치를 이루어냈다. 패션을 넘어 ‘라이프스타일’ 영역으로 카테고리 확장, 2020년 12월 일본 시장에 진출한 ‘파스텔’ APP 성과가 주목받았다. 특히, 투자사인 ‘SV인베스트먼트’는 Follow-on 투자로 두 차례(Series B Extension, Pre-Series C)에 걸쳐 200억 원을 투자하였다.

최근 다시 펀딩에 돌입하는 에이블리코퍼레이션은 pre-money valuation 1조 2,000억 원으로 책정해 Series C 라운드를 진행 중이다. 빠른 속도로 증가하는 거래액을 바탕으로 기업가치를 6개월 만에 약 1.3배 높인 것으로 보인다. 에이블리가 책정한 몸값이 다소 높다는 업계 평가와 투자 라운드 진행 주기가 짧아지면서 수익구조에도 의구심을 가질 것으로 판단된다. 그동안 트래픽과 거래액은 성장하여 외형확대에는 성공을 했으나, 지난 3년간 연속 적자 및 자본시장 환경 변수로 플랫폼의 수익성 확보에 대한 중단기적 해결 방안과 실현 가능성에 대한 의구심을 가질 수 있다.

*출처 : 더벨(2022.08), 조선비즈(2022.07), 서울경제(2022.07), 매일경제(2022.06), 더벨(2022.01), 더벨(2022.11), 뉴스웨이(2021.06), 더벨(2022.10), 팍스넷뉴스(2020.09)

2) 트래픽 우위 확보… 업계 1위 사용량

<차트7> 에이블리도 투자 라운드를 거듭하면서 꾸준한 트래픽 성장세를 보여주고 있다. Series A ~ Series B 라운드까지 월평균 트래픽 성장률은 +10.19%, Series B ~ Series B Extension 라운드까지 +6.09%, Series B Extension ~ Pre-Series C 라운드까지 +1.74%로 성장세를 유지하고 있다. 특히, 2020년 9월 Series B ~ 2022년 6월까지 월평균 트래픽 성장률은 +4.53%으로, 이는 ‘브랜디’ Series C 투자 유치 이후 2022년 6월까지의 평균 트래픽 성장률 +2.83% 보다 높은 트래픽 성장률을 보여주고 있다. 다만 매번 투자 라운드를 거듭하면서 트래픽 성장률이 점점 감소하고 있다. 또 다른 성장 동력을 찾고 있을 것으로 예상된다.

국내 여성 패션 플랫폼 3사 모두 패션 외 상품 카테고리를 강화하고 있는 상황에서 상대적으로 에이블리는 두각을 나타내고 있다. 이는 ‘오픈서베이’의 2022 MZ 세대 패션앱 트렌드 리포트³에 따르면 최근 3개월 이내 구매 경험자에게 구매 품목을 조사한 결과, 국내 여성 패션 플랫폼 3사 전반적으로 패션 외 품목 구매 경험과 향후 3개월 이내 구매 의향이 높지 않은 편으로 조사되었다. 반면 에이블리는 지그재그·브랜디와 비교하면 구매 경험·의향이 상대적으로 높은 편이다. 패션 외 화장품·향수·뷰티 소품, 가전·디지털 기기, 문구·팬시 카테고리에서 구매 경험이 상대적으로 높다. 또한 뷰티·문구·라이프스타일 카테고리는 향후 3개월 이내 구매 의향이 타사 대비 높게 나타났다. 이는 문화나 행동양식이 비슷한 일본 시장 확장과 핀테크(2023년 ‘에이블리페이’ 출시 예정, 상표권 출원) 분야의 사업 확장 준비에 대해 다소 긍정적인 해석으로 작용될 여지가 있다.

³ 오픈서베이 블로그, 2022 MZ세대 패션앱(에이블리, 지그재그, 브랜디 APP) 트렌드 리포트

<차트8> 국내 여성 패션 플랫폼 3사(에이블리, 지그재그, 브랜디) 트래픽 추이를 비교해 보면 2020년 10월부터 에이블리는 여성 패션 플랫폼의 트래픽 선두주자로 나아갔다. 당시 ‘핸드메이드’, ‘홈데코’ 등 새로운 카테고리 론칭을 기념하는 대규모 프로모션 및 현금 수납이 가능한 편의점 결제 서비스를 제공하였다. 이어서 패션업계 비수기 7월을 앞두고 2021년 4월 코스메틱 카테고리 론칭, 첫 TV CF 온에어로 브랜드 캠페인을 전개하였다. 여성 패션 플랫폼 3사 중 연평균 트래픽 성장률을 꾸준히 이어가는 기업은 에이블리로 분석된다. 연간 월평균 트래픽 성장률에서 에이블리는 2020년 +3.23% → 2021년 +3.32%, 지그재그는 2020년 -1.71% → 2021년 +1.64%, 브랜디는 2020년 +0.78% → 2021년 +5.37%로 에이블리는 국내 여성 패션 플랫폼의 트래픽 우위를 확보하고 있다. 또한 TTM(Trailing Twelve Months; 과거 12개월) 기준으로 3사 트래픽 성장률을 비교한 결과, 에이블리 1.27x, 지그재그·브랜디 1.15x로 경쟁사 대비 높은 성장률을 유지하고 있는 상황이다.

*출처 : 매일경제(2022.06), 아주경제(2021.04), FETV(2021.03), 아이티비즈(2020.10)

3) 거래액 성장세 … 하반기 성장 기대

2018년 3월 서비스를 시작한 에이블리는 출시 2년 만에 누적 다운로드 수 1,000만, 2019년 연 거래액 1,100억 원을 돌파하며 폭발적인 성장을 기록하였다. 매출액은 2018년 149.36억 원 → 2019년 316.06억 원 → 2020년 526.15억 원 → 2021년 934.78억 원으로 연평균 매출성장률(CAGR) +84.29% 수준을 기록하였다. 반면 4개년 영업이익률 avg. -48.57%로 타사 대비 매우 낮다. (‘브랜디’ 5개년 영업이익률 avg. -27.34%) 통계청 표준 산업 분류 기준 에이블리가 속하는 『남녀용 겉옷 및 셔츠 도매업』은 영업이익률 avg. 1.8~5.6%, 『전자상거래 소매 중개업』 영업이익률 avg. 1.7~5.1%로 높지 않은 편이다. 에이블리 매출원가율은 2018년 말 54.75% → 2021년 말 41.53%로 감소하였으며, 판관비율은 2018년 말 53.10% → 2021년 말 132.80%로 크게 증가하였다. 특히 판관비 중 수수료비용·광고선전비 비용이 크게 증가하였다. 해당 연도 매출액 대비 수수료비용의 비중은 2017년 말 9.75% → 2021년 말 64.63% (CAGR +246.14%), 광고선전비의 비중은 2017년 말 14.77% → 2021년 말 40.70% (CAGR +158.38%)로 크게 증가한 상황이다. 이는 트래픽과 거래액 성장으로 외형확대 성공에 따른 비용 지출로 판단된다.

<차트9> 연간 월평균 거래액 성장률은 2020년 +4.94%, 2021년 +10.64%로 급속한 성장세를 유지하고

있다. (연간 월평균 트래픽 성장률 2020년 +3.23%, 2021년 +3.32%)

<차트10> 에이블리도 통계청의 『월간 온라인 쇼핑 동향』 중 의복·신발·가방 부문과 패션용품·액세서리 부문 쇼핑 추이와 유사하게 거래액 성장을 이끌어 왔다. 반면, ‘브랜디’와 다르게 2022년 1~2월 거래액 하락폭이 적은 편이며, 5월 이후 의복·신발·가방 부문의 쇼핑 동향이 소폭 하락하고 있는 시점에서도 거래액 성장세를 꾸준히 유지하고 있다. 한층 강화된 카테고리별 브랜드 및 상품 다양성에 대한 효과가 적중한 것으로 판단된다.

<차트11> 특히, 트래픽 기준 추산한 최대 거래규모(월 트래픽 x 거래단가) 대비 거래액 비중을 살펴본 결과, 경쟁사 ‘브랜디’ 대비 매월 거래액 비중을 안정적으로 성장시키고 있다. 패션 성수기·비수기(Seasonal) 구분 없이 매월 안정적으로 거래액 비중을 유지하고 있다. (월간 거래액 비중 표준편차 에이블리 ±1.97%, 브랜디 ±3.26%) 또한, 2020년 avg. 14.43% → 2021년 avg. 16.29%로 거래액 비중은 크게 증가하였다. 최근 12개월 거래액 비중은 avg. 16.28%로 유지하고 있다.

최근 6월까지 트래픽과 거래액 추이를 지켜본 바로는 하반기 트래픽과 거래액이 증가할 것이라고 기대한다. 에이블리는 올해 하반기 성수기 시즌에 트래픽 성장률 +3.32% (2021년 월평균 트래픽 성장률 기준)과 거래액 비중이 19.58% (2021년 11~12월 기준) 만큼 증가할 경우, 2022년 11~12월 평균 거래액은 전년 동기 대비 약 +58.24%로 높은 성장을 전망할 수 있다.

에이블리도 풀어가야 할 과제는 실적 개선이다. 첫 번째로 사업구조 개선을 통해 수익원 다각화를 시도할 기회가 있다. 보통 오픈마켓에서는 유료 광고를 진행하지 않고는 운영이 어려운 구조인데, 에이블리는 모든 사업자 상품에 대한 광고를 무료로 진행하고 있다. 이는 셀러 친화적인 운영 방식으로 현재 여성 패션 플랫폼 중 가장 많은 셀러와 상품을 보유하는데 기여하였다. 두 번째로 해외 진출에 따른 신규 수익원 확보이다. 2020년 3월 설립한 자회사 ‘에이블리블랙(지분 76.06% 보유)’은 브랜드 패션 전문 검색 ‘멜리즈(meliz)’ APP을 2021년 8월 일본에서 론칭한 상황이며 론칭 4개월 만인 2021년 12월 프리미어 파트너스, 캡스톤 파트너스, 스마일게이트인베스트먼트, 삼성물산 상사 부문으로부터 55억 원 규모의 Series A 투자를 유치하였다. 투자를 발판으로 글로벌 시장을 공략하는 패션 전문 메타 쇼핑 APP으로 성장 계획 중이다. 마지막으로 2023년 론칭 예정인 ‘에이블리 페이’로 핀테크 분야 확장도 준비하고 있다.

*출처 : 디지털투데이(2022.08), 패션비즈(2022.08), 플래텀(2022.06), 에이블리(2022.05), 더벨(2022.03), 중앙일보(2020.03)

4) 유니콘 진입 목전 … 글로벌 진출과 핀테크 사업

2022년 1월, 670억 원 규모의 Pre-series C 투자 유치한 후 9,000억 원의 기업 가치를 인정받아 유니콘 기업 진입을 앞두고 있다. 최근 다시 펀딩에 돌입하는 에이블리코퍼레이션은 pre-money valuation 1조 2,000억 원으로 책정해 Series C 라운드를 진행 중이다. 2021년 에이블리 APP은 라이프 스타일 전반을 아우르는 ‘스타일 커머스 플랫폼’으로 전환하여 뷰티, 홈데코, 인테리어, 디지털 제품까지 쇼핑 카테고리를 확장하였다. 현재까지는 진입 초기 단계로 Series C 라운드 이후 ‘스타일 커머스 플랫폼’으로 도약은 다소 긍정적으로 예측된다.

현재 국내 여성 패션 플랫폼 분야 트래픽 Leader 입지와 트래픽 기준 추산한 최대 거래규모(월 트래픽 x 거래 단가) 대비 거래액 비중은 패션업 비수기 이슈 없이 매월 안정적인 거래액 비중을 유지하고 있다. 또한, 연간 월평균 거래액 비중은 2020년 avg. 14.43% → 2021년 avg. 16.29%로 크게 증가하였다. 이는 다양한 쇼핑 카테고리로 진입 초기로써 높은 성과를 만들어낸 결과로 판단된다. 2023년 론칭 예정인 ‘에이블리 페이’로 핀테크 분야 확장과 향후 패션 외 다양한 쇼핑 카테고리에서 거래액을 확보할 수 있을 것으로 판단된다. 물론, 대외적 영향 요인으로 소비 패턴 변화, 원자재 인상, 인기 제품 가격 상승, 운송·물류비, 인건비 상승 등 우려가 적지 않다. 이와 같은 시장 환경에서 여성 패션 플랫폼들이 비슷한 규모와 비즈니스 모델로 국내 시장에서 경쟁하면 투자 매력도를 발굴하기가 쉽지 않다. 또한 업체 간 경쟁 심화로 쉽게 회복할 수 없는 적자 폭으로 확대될 여지가 있다.

이에 경쟁사 브랜디는 국내 패션 시장 규모보다 2배가량 큰 일본 시장(브랜디는 ‘브랜디JP’, 지그재그는 ‘나우나우’)에 진출하였다. 브랜디의 ‘파스텔’은 일본 앱스토어 TOP 3(2022년 2월 기준)로 전체 20위권 내 유일한 한국 플랫폼으로 이름을 올렸다. 반면, 자회사 ‘에이블리블랙’은 전 세계에서 판매 중인 브랜드 패션 정보(세일 정보, 가격 비교, 가격 변동 등)를 실시간으로 제공하는 패션 전문 메타 쇼핑 APP으로 성장을 준비하고 있다.

*출처 : 글로벌이코노믹(2022.08), 디아이투데이(2022.08), 에이블리(2022.05), 머니투데이(2022.04), 패션인사이트(2022.01), eMarket(2022.02), 더벨(2022.01)

03. 지그재그

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1) 분할합병 … 패션 데이터와 IT 기술 자산 기반으로 성장

지그재그는 2012년 소프트웨어 개발업을 사업목적으로 스포츠 커뮤니티·영어 단어장 앱 등을 론칭했지만 이렇다 할 흥행을 일으키지 못하고 접었다. 2015년 시작한 여성 패션 플랫폼으로 동대문 여성 의류 쇼핑몰 3,700개를 한데 모아 ‘쇼핑몰 순위 정보, 상품 통합 검색, 즐겨찾기’ 등의 기능을 제공하였고, 2017년 11월 개인화 광고 도입, 2019년 제트(Z) 결제 출시, 2020년 일본 서비스 ‘나우나우’ 출시, 셀럽 배우 한예슬을 모델로 첫 TV CF 광고, 대금을 하루 단위로 정산하는 ‘데일리 정산 시스템‘ 도입 등으로 주목을 받았다. 특히, 2018년 말 단일 콘텐츠(여성 패션)로 거래액 5,000억 원 이라는 숫자에 크게 주목을 받았다. 2021년 말 여성 패션 플랫폼 최초로 연간 거래액 1조 원을 달성하였고, 현재 입점해 있는 브랜드만 9,000개 이상에 달한다.

<표5> 2016년 4월에 알토스벤처스로부터 30억 원을 투자 유치했고, 이는 이례적으로 큰 규모의 초기 투자로 주목을 받은 바 있다. 이어 2017년 5월 스톤브릿지 캐피탈과 알토스벤처스 등으로부터 Series C 투자로 70억 원의 투자를 유치하였고 2020년 7월에는 예비 유니콘 특별 보증을 통해 100억 원을 확보하였다. 2019년에는 ‘쿠팡’이 지그재그를 인수하려 했으나 막판에 협상이 무산된 것으로 알려졌다. 지그재그가 전환점을 맞이한 시기는 카카오가 2021년 4월 ‘카카오 스타일’을 운영하는 ‘카카오커머스’의 스타일 사업부문을 인적 분할해 기술 기반 패션 플랫폼 ‘지그재그’를 운영하는 크로키닷컴과 합병한 시점이다. (합병법인 ‘카카오스타일’ 2021년 7월 출범) 2020년 말까지만 해도 크로키닷컴 경영진은 인수 가격 격차 및 경영권 매각은 불가라는 방침을 고수하여 결렬됐다. 크로키닷컴의 2019년 영업이익률이 30%에 가까울 정도로 수익성이 좋고 2020년 매출 역시 전년대비 36% 성장했으나, 영업비용이 매출액을 넘어설 만큼 폭증하여 적자로 전환되었다. 당시 크로키닷컴으로선 추가 투자를 유치해야 하는 상황에서 카카오의 인수 제안을 받을만하였다.

카카오는 내부적으로 높은 밸류 이슈로 ‘이베이코리아’ 인수 포기, 딜 구조 이슈로 ‘에이블리’ 인수 포기를 하고, 10~20대 여성 사이에 인기가 높은 ‘지그재그’ 인수로 방향을 틀었다고 알려진다. 분할합병은 주식 스왑으로 비율 1(카카오커머스): 0.0757(크로키닷컴)으로 이루어졌다. 인수 과정상 크로키닷컴의 기업가치를 9,000억 원 ~ 1조 원이라는 후한 가치로 인정받은 것으로 알려졌다. 당시 현금 창출력보다 플랫폼이 확보한 연간 거래액(GMV)을 더 주목하여 EV/GMV 멀티플 1.33배 적용한 것으로 알려진다. 단, 2021년 9월 분기 보고서(공시 자료)에 따른 인수 거래 관련 추정액⁴은 5,114억 원으로 추산된다.

*⁴ DART, 카카오 2021년 9월 분기보고서 기준, 관계기업 투자 현황 내 취득원가 ÷ 지분율, 자산양수도 관련 합병대체 건 및 구주 매입 건 거래금액 포함

2022년 4월 뷰티관 론칭에 이어 5월에는 이너뷰티 상품을 판매하며 카테고리 확장을 공식화했다. 현재 피부관리, 체중관리를 비롯해 이너뷰티와 관련된 약 830여 개 상품을 판매 중이다. 8월에는 가구·가전·조명 등 홈 인테리어 상품과 디지털 가전을 포함한 ‘라이프관’도 정식 론칭하며 스타일 커머스 플랫폼 성장을 공식화했다. 또한, 퀵커머스가 대세로 떠오른 만큼 오늘 주문하면 내일 도착하는 배송 서비스도 도입했다. 2021년 6월 CJ대한통운 ‘e-풀필먼트 서비스’와 연계하여 ‘직진배송’ 서비스를 제공 중이다. 그로 인해 판매자의 창고 구축 및 재고 부담을 경감할 수 있었다. 다만 규모 확장을 위한 마케팅 비용 등의 투입으로 2021년 영업이익 -380억 원으로 전년 대비 손실 폭(약 -120억 원)이 더욱 커졌다. 반면 작년 거래액은 2019년에 비해 2배 가까이 늘어난 만큼 당분간 몸집을 키우는 데 집중하겠다는 방침이다. 2021년 거래액은 지그재그 1조 원(전년 대비 +30% 성장), 에이블리 7,000억 원(전년 대비 +84% 성장), 브랜디 5,000억 원으로 여성 패션 플랫폼 중에서 큰 격차를 보이며 거래액을 성장시키고 있다.

*출처 : 한국금융신문(2022.08), 머니투데이(2022.04), 더벨(2022.03), 아주경제(2021.07), 더벨(2021.04), 서울경제시그널(2021.04), 더벨(2020.11), 매일경제(2020.10)

2) 분할합병 후 트래픽 소폭 성장

<차트12> 2021년 4월 지그재그가 전환점(분할합병)을 맞이한 시기로 트래픽도 성장세로 전환되었다. 분할합병 전 시점의 월평균 트래픽 성장률은 0.65%에서 분할합병 이후 시점의 월평균 트래픽 성장률은 +2.61%로 월평균 트래픽을 성장세로 전환시켰다. 분할합병 당시 카카오의 지그재그 인수 기대효과 크게 3가지로 언급되었다. ①카카오톡을 광고판 삼아 지그재그의 몸집을 키울 수 있을 것, ②지그재그의 사업역량을 카카오의 기술력·엔터테인먼트 자산과 연계하여 글로벌 사업 확장, ③카카오톡 트래픽에도 긍정적 기여로 카카오톡 패션 영역에서 지그재그가 확보한 판매자 집단과 톡채널이 연동되면 톡채널 파트너 수 및 트래픽이 가파르게 증가하게 될 거라는 예상하였다.

<차트13> 첫 번째 기대효과는 달성한 것으로 볼 수 있다. 연간 월평균 트래픽도 2020년 -1.78% → 2021년 +1.61%로 월평균 트래픽을 소폭 성장세로 전환하는 시점을 보여준다. TTM(Trailing Twelve Months; 과거 12개월) 기준 트래픽 성장률 +3.84%로 4050 여성 패션 플랫폼 ‘포스티’와 패션 큐레이션 서비스 ‘패션바이카카오’의 기여가 높은 것으로 분석된다.

<차트14> 기타 서비스(‘포스티’, ‘패션바이카카오’)의 연간 월평균 트래픽은 2020년 -5.41%, 2021년 -0.54%로 저조한 성적을 보였으나, TTM 기준 +25.90%로 최근 전체 트래픽 성장률 +3.84%에 기여가 높다. 2022년 초 ‘포스티 부문’을 신설한 카카오스타일은 2021년 8월 출시한 ‘포스티’는 시범 운영 기간을 거쳐 사업 확장에 박차를 가하고 있다. ‘포스티’의 현재 입점 브랜드 수는 400여 개에 이른다. ‘지그재그’는 국내 입점 브랜드만 9,000곳 이상으로, ‘지그재그 글로벌’ 정식 서비스 출시를 위한 작업이 완료 단계인 것으로 알려진다. 향후 ‘포스티’ 서비스의 성장세 지속 여부, 국내 입점 업체의 상품 관심·흥미도, 라이브커머스 플랫폼 ‘그립’과 사업 연계 강화에 따라 트래픽 성장률에 큰 영향을 줄 것으로 예상된다.

2022년 3월 카카오 조직 개편을 통해 커머스 관련 사업들의 시너지 극대화를 위해 ‘커머스 위원회’를 신설하고, 선물하기, 톡스토어, 메이커스, 지그재그를 합친 연 거래액 10조 원 달성을 목표로 하였다. 크게 2가지 전략으로 예상된다. 올 9월부터 《북미·캐나다·일본 시장 진출》과 하반기에는 《커머스 직매입 판매》에 들어간다는 소식이다. 첫 번째 ‘북미·캐나다·일본 시장 진출’은 3년 내 해외 매출 비중을 30%까지 끌어올리겠다는 목표를 내건 만큼, 커머스 사업 확장에 거는 기대가 높다. 특히 ‘지그재그 글로벌’은 현지인들이 한국 패션·뷰티 관련 브랜드 상품을 살 수 있도록 돕는 ‘역직구’ 플랫폼이다. 입점업체가 지그재그에 상품 정보를 등록하면 자동 번역 기능을 이용해 영어, 일본어 상품 정보를 자동으로 만들어준다. 해외에서 들어온 주문은 국내 풀필먼트 센터로 보내기만 하면 된다. 카카오스타일은 시장 확대를 위해 당분간 입점 업체들에게 별도의 해외 판매 수수료를 받지 않을 것으로 판단된다.

*출처 : 테크M(2022.09), 전자신문(2022.06), 블로터(2021.05), 테크M(2022.02), 조선비즈(2022.05), 전자신문(2021.12)

두 번째 ‘커머스 직매입 판매’는 카카오에서 직매입 상품 소싱을 맡을 전문 상품기획자(MD) 인력을 확충했으며, 식품·패션·뷰티·리빙 상품을 중심으로 직매입 판매에 나설 것으로 예상된다. 또한 카카오톡 플랫폼을 활용한 새벽 배송 서비스도 검토하고 있다. 직매입 사업은 물류와 재고로 인해 비용 부담이 큰 사업모델로, 이에 자회사 카카오스타일과 연계해 풀필먼트 운영 효율화를 끌어올린 것으로 알려졌다. 지그재그는 올해 자체 브랜드(PB) 상품 론칭을 앞두고 물류 인프라 확보를 고민하다가, 결국 커머스 사업의 계열사가 물류센터를 통합 사용하기로 했다. 카카오의 직매입 물량에 지그재그 상품을 더하면 재고 회전율을 충분히 높일 수 있다. 지그재그의 자체 브랜드(PB)는 ‘오드파이프’라는 상표로 출원하고, PB 상품을 종합한 브랜드로 준비 중이다. 리빙·패션 등의 상품들 위주로 구상하는 것으로 알려진다.

3) 거래액 성장세 … 비수기 탈피로 안정적인 성장 이어가는

지그재그는 2015년 쇼핑몰 즐겨찾기 앱으로 시작했고, 2019년 통합 결제 서비스를 도입 등 2019년에는 국내 1위 여성 패션 커머스 플랫폼으로 자리매김하였다. 2022년 뷰티, 라이프까지 카테고리를 확장해 9,000개 이상의 스토어가 입점한 ‘스타일 커머스 플랫폼’으로 발전하고자 한다. 매출액은 2020년 311.53억 원 → 2021년 652.23억 원으로 매출성장률 +109.36% 수준을 기록하였다. 매출원가율은 2020년 말 2.14% → 2021년 말 3.71%로 소폭 증가하였으며, 판관비도 +77.64%만큼 증가하였다. 반면 판관비율은 2020년 말 182.08% → 2021년 말 154.49%로 감소하였다. 다만, 판관비 중 수수료비용·광고선전비 비용이 다소 증가하였다. 해당 연도 매출액 대비 수수료비용 비중은 2020년 말 61.87% → 2021년 말 62.07%로 증가한 상황이다. 거래액 성장으로 인한 비용 지출로 판단된다.

<차트15> 연간 월평균 거래액 성장률은 2020년 +13.21%, 2021년 +8.89%로 급속한 성장세를 유지하고

있다. (연간 월평균 트래픽 성장률 2020년 -1.78%, 2021년 +1.61%)

<차트16> 통계청 『월간 온라인 쇼핑 동향』 중 의복·신발·가방 부문의 성수기·비수기(Seasonal) 트렌드와 유사한 증감 추이를 보이고 있으며, 매년 비수기 때 거래액 하락 폭은 적은 편이다. 또한 거래액 규모를 우상향으로 이끌어 왔다. 2022년 4월 뷰티관 론칭에 이어 5월에는 이너뷰티 상품을 판매, 8월에는 가구·가전·조명 등 홈 인테리어 상품과 디지털 가전을 포함한 ‘라이프관’도 정식 론칭하여 카테고리 확장에 집중하고 있다. 특별한 이슈가 없다면 하반기 거래액은 꾸준히 유지 또는 성장할 것으로 예상된다.

<차트17> 트래픽은 ‘에이블리’ 보다 낮고 성장세 또한 낮은 상황에서, 여성 패션 플랫폼 중 높은 거래액을 보이고 있는 측면은 타사 대비 높은 구매전환율로 예상된다. 트래픽 기준 추산한 최대 거래 규모(월 트래픽 x 거래단가) 대비 거래액 비중을 살펴본 결과, 2020년 avg. 12.72% → 2021년 avg. 20.49%로 거래액 비중은 매우 크게 증가하였으며, 최근 12개월 거래액 비중은 avg. 21.72% (에이블리 16.28%, 브랜디 13.73%)로 타사 대비 높은 거래액 비중으로 유지하고 있다. 이에 최근 6월까지 트래픽과 거래액 성장 추이를 지켜본 바로는 하반기 거래액은 증가할 것으로 예상된다. 올해 하반기 성수기 시즌에 트래픽 성장률 +1.61% (2021년 월평균 트래픽 성장률 기준)과 거래액 비중 26.84% (2021년 11~12월 기준) 만큼 증가할 경우, 2022년 11~12월 평균 거래액은 전년 동기 대비 약 +58.24% 높은 성장을 전망할 수 있다. 이제는 거래액 성장은 물론, 수익성 확보를 통해 지속가능한 사업 모델임을 보여줘야 하는 만큼 단가가 높은 가전·가구 등 라이프스타일 전반으로 상품군 확대, 자체 브랜드(PB) 준비 등 고객층을 넓히는 모습을 전개하고 있다. 특히, 자체 브랜드 만들기에 나선 것은 수익성 때문이다. 도·소매상 중간 유통이 생략되어 마진율이 높다.

무신사 PB인 ‘무신사 스탠다드’를 통해 외형 성장과 수익 개선을 이뤄낸 것처럼 지그재그도 PB로 흑자 발판을 마련한다는 전략으로 예상된다. 보통 업계에서는 중저가 의류 제품 같은 경우 유통 단계를 줄이는 것이 플랫폼 수익 창출에 중요한 부분이 될 것으로 평가한다. 글로벌 기업 아마존의 경우, PB 상품 축소 검토 중이다. 부진한 판매 실적을 보임에 따른 구조조정과 플랫폼의 불공정 행위 관련 의혹 제기·조사를 받고 있다는 점에서 PB 사업 축소 또는 철수 논의가 진행되고 있다.

*출처 : 조선비즈(2022.05), 아주경제(2022.02), 블로터(2022.02)

4) 파트너 성장으로 거래액 증가 … 글로벌 패션 커머스 도전

지그재그는 파트너 셀러들의 성장을 위해 2021년 다섯 차례 동반성장 프로젝트를 진행했다. 중소형 판매자가 매출을 끌어올리고 지속적인 성장 발판을 마련하는 인큐베이팅 프로젝트인 ‘중소형 판매자 성장 지원 프로그램’, 신진 브랜드에게 수수료 감면과 기획전 참여를 지원하는 ‘루키 브랜드 지원 프로젝트’를 진행했다. 한편 무신사, 지그재그 등 1세대 플랫폼들은 패션과 연계한 카테고리를 확장하면서 기존 소비자를 록인(lock-in)하며 거래액 규모를 키워나가고 있다. 특히 타깃형 버티컬 플랫폼인 4050 여성 패션 플랫폼 ‘포스티’를 통해 다양한 연령층을 공략하여 지속 가능한 성장 발판을 마련하고자 한다. 국내 여성 패션 플랫폼 분야 대량 트래픽 확보와 트래픽 기준 추산한 최대 거래규모(월 트래픽 x 거래단가) 대비 거래액 비중은 타사 대비 매우 높게 성장을 기록하고 있다. 연간 월평균 거래액 비중은 2020년 avg. 12.72% → 2021년 avg. 20.49%로 크게 증가하였다. 2022년 6월 기준 최근 12개월 거래액 비중은 avg. 21.72%로 향후 가구·가전·조명, 디지털 가전 등 상품 카테고리 확장과 자체 브랜드(PB) 출시에 따른 거래액 성장이 높을 것으로 긍정적인 기대감을 반영한다.

또한, 카카오의 커머스 사업은 패션플랫폼 ‘지그재그’와 라이브 커머스 ’그립’을 필두로 글로벌 사업 확장을 준비하고 있다. 지난 7월 일본과 북미, 캐나다 지역 목표로 지그재그 글로벌을 테스트하고 있으며 9월 정식 출시를 앞두고 있는 것으로 알려진다. 2021년에 일본 진출한 지그재그 ‘나우나우’와 유사 플랫폼인 브랜디 ‘브랜디JP’, 에이블리 ‘파스텔’도 2021년 일본 시장 진출을 시작했다. 진출 시기도 비슷하여 선점을 위한 치열한 경쟁이 예상된다. 이에 업계에서는 일본에서도 국내처럼 콘텐츠가 커머스 승패를 좌우하는 주요 요인으로 보고 있다. 특히 일본 MZ 여성 소비자 관점의 콘텐츠와 해외 시장을 위한 물류 인프라 확보를 핵심 성공 요인으로 예상하고 있다. 그중 지그재그의 풀필먼트는 ‘파트너십 모델’ 구조로 유지될 것으로 예상된다. 물류 시장 밸류체인에서 직접 물류센터를 운영하거나 배송망을 제공하지는 않을 것으로 예상되며, 오히려 글로벌 시장 진출을 대비하고자 외부 부동산자산운영사·신탁사, 설비 및 물류 운영사 등 다양한 파트너십 모델을 구축하여 풀필먼트 서비스를 확장 시도할 것으로 예상된다.

이미 지그재그는 ‘제트온리’를 통해 쿠팡의 로켓 배송에 준하는 빠른 배송의 속도마저 구현하였다. ‘제트온리’의 풀필먼트 구조는 지그재그가 매입하는 것이 아닌 쇼핑몰이 재고를 관리하고, 창고 운영과 배송은 ‘CJ대한통운’ 전담하는 구조이다. 즉 지그재그는 재고 부담도 없고, 물류 투자도 없이, 풀필먼트 서비스를 구현하는 데 성공하였으나, 지그재그가 대량 트래픽 확보와 거래액이 증가하고 있기 때문에 가능한 사업구조로 판단된다. 가장 큰 걸림돌은 ‘제트온리’ 풀필먼트의 확장성은 매우 제한적인 점이다.

*⁵ DART, 카카오 2021년 9월 분기보고서 기준, 관계기업 투자 현황 내 취득원가÷지분율, 자산양수도 관련 합병대체 건 및 구주매입 건 거래금액 포함

*출처 : 한국금융신문(2022.08), 비즈니스워치(2022.07), 머니투데이(2022.04), 더벨(2022.03), 패션인사이트(2022.02), 아주경제(2021.07), 더벨(2021.04)

04. 요약

통계청에 따르면 2021년 국내 온라인쇼핑 가운데 패션 전문몰의 거래액은 13조 9531억 원으로 전년 대비 19.1% 늘어났다. 같은 기간 네이버·쿠팡 등 여러 상품군을 파는 종합몰에서 패션부문 거래액이 5.8% 증가한 것과 비교하면 큰 성장세다. 시장이 커지면서 투자도 잇따르고 있다. 에이블리는 2022년 1월 670억 원 규모를 투자 받았고, 30~50대 여성을 타깃으로 한 패션플랫폼 ‘퀸잇’은 같은 해 2월 카카오벤처스 등에서 360억 원의 투자금을 유치했다. 패션 분야가 ‘넥스트 이커머스’로 주목받는 이유는 전문몰이 가지는 전문성과 편의성이 소비자 특성에 맞아떨어졌기 때문이다. 코로나19를 계기로 온라인 쇼핑에 가속도가 붙은 가운데 취향과 개성이 중요한 10~30대가 주된 소비층으로 떠오른 게 결정적이다. 개성을 중시하는 젊은 소비자들에게는 모든 것을 파는 종합몰보다 ‘취향에 맞는 제품을 선별해주는 전문몰’이 10~30대 중심으로 맞아떨어졌기 때문이다. 나이와 성별, 소득에 상관없이 관심사를 기반으로 모이는 ‘태그니티’가 큰 흐름으로 자리 잡고 있다.

대외적 영향 요인으로 코로나가 여전히 기승이지만 일상 회복에 대한 기대감으로 화려한 외출복 등 새로운 상품 출시, 인기 제품 가격 상승 등을 고려하는 브랜드도 있으며, 한편 일부 패션 사업은 실적 부진 및 원자재 인상, 운송·물류비, 인건비 상승 등 부담으로 사업 철수를 진행하고 있다. 이러한 시장 변화 속에서 현재 패션플랫폼 성장세가 지속될 경우 플랫폼을 보고 소비하는 시대를 대비해야 할 것으로 판단된다.

대다수 패션 플랫폼 기업들은 스포츠·키즈·뷰티·가전·가구 등으로 카테고리 다양화, 플랫폼 커뮤니티 기능 확대, 풀필먼트 확장 등을 통해 생태계 확장을 준비하고 있다. 스타일쉐어의 경우 이용자 후기를 브랜드가 올린 소개보다 더 중요하게 배치하며, 지그재그·에이블리·브랜디 등은 일본 시장 진출 본격화 및 PB 상품 출시를 준비하고 있다. 무신사는 투자 자회사인 무신사 파트너스를 통해 신진 브랜드 육성 프로그램 가동, 키즈 및 3545 여성 패션 서비스를 출시했다. 업계에서는 패션 플랫폼 시장은 네이버, 쿠팡, 신세계 등 대기업들도 뛰어들면서 더욱 경쟁이 치열한 상황이며 ‘카테고리 확장 여부’와 ‘수익성 개선 여부’에 따라 승패가 갈릴 것으로 보고 있다. 특히 이미 패션 시장 내에서 ‘무신사 스타일’ 이라는 말은 있어도 OO백화점 스타일, OOO닷컴 스타일이란 말은 아직 없다. 장기적으로 기존 레거시 유통 기업은 맞춤형 제안 기술과 배송 역량 강화 등을 바탕으로 브랜드가 아닌 플랫폼을 보고 사는 시대를 대비해야 할 것으로 예상된다.

*출처 : 중앙일보(2022.02), 조선비즈(2022.01), 서울경제(2022.01)