스타트업 마케팅 : Push VS Pull
STEP 1
마케팅이란 기업에서 개발한 제품(서비스)을 고객에게 유통하여 판매하기 위한 모든 경영 활동을 의미한다. 시장조사, 온라인 판매, 가격정책, 디자인, 품질, 판촉 등 판매와 관련된 다양한 의사결정이 포함된다. 즉, 마케팅 담당자는 고객이 기업의 제품(서비스) 가치에 반해 지갑을 열게 만드는 것이 주된 업무이다.
스마트폰 보급과 ICT 기술의 발전은 모바일, 온라인 기반이 새로운 마케팅 채널의 등장시켰다. TV, 라디오, 전단지, 현수막, 배너 등으로 광고하던 과거의 마케팅 도구에서 키워드, SNS 광고, 인플루언서 광고, 동영상 광고 등 모바일, 온라인 기반의 다양한 마케팅 도구들이 추가로 생겨났다. 다양한 마케팅 도구가 생겨남에 따라 비교적 자원이 부족한 스타트업에게도 번뜩이는 아이디어가 있다면 대기업이 침투하지 않은 니치마켓에 타깃 마케팅이 가능해졌다.
그럼에도 불구하고 많은 스타트업은 마케팅 전략을 세우기 전 많은 고민을 한다.
‘과연 우리의 한정된 자원을 효율적으로 사용할 수 있는 마케팅 방법은 무엇일까?’
마케팅 방법에는 Push 마케팅과 Pull 마케팅이 있다. Push 마케팅은 공급자 중심의 마케팅이라면 Pull 마케팅은 소비자 중심의 마케팅이다.
Push 마케팅과 Pull 마케팅을 이해한다면 자신의 스타트업에 적합한 마케팅 전략을 보다 구체적으로 수립할 수 있다.
1. Push 마케팅
삼성, LG와 같은 글로벌 대기업은 매년 신제품을 출시하면 막대한 자본을 앞세워 유명 연예인을 광고모델로 고용해 황금시간대에 TV광고를 한다. 게다가 인기 드라마 주인공에게 PPL 협찬을 하거나 전자제품 매장에서 고객의 눈에 가장 잘 띄는 곳에 신제품을 배치한다.
Push 마케팅은 공급자 중심의 마케팅이라고도 하며, 공격적 물량 공급을 통해 고객들에게 브랜드를 각인시키는 효과를 기대하는 전략이다. 어느 판매처를 가도 진열대에 배치돼 있어 소비자들에게 가장 익숙한 브랜드가 되도록 한다. 즉, 소비자들이 선택할 수밖에 없도록 만드는 전략이다. 최대치 생산은 무엇보다 중요한 필수 조건이고, 높은 브랜드 가치와 많은 자원을 보유하고 있는 대기업에서 많이 사용한다.
2. Pull 마케팅
‘도시어부’라는 예능 프로그램을 보다가 취미로 낚시를 해야겠다는 니즈가 생겨 스마트폰으로 네이버에 접속해 낚시 관련 키워드를 검색하였다. 때마침 나에게 적합한 스타트업 상품이 눈에 띄어 관심이 생겼다. 하지만 처음 보는 브랜드의 제품이기 때문에 구매를 하려니 신뢰가 가지 않는다. 사용후기 등을 꼼꼼히 살피기 위해 유튜브에서 추가로 제품을 검색해보기로 했다. 내가 좋아하는 인기 BJ가 관련 제품을 가지고 낚시를 하는 영상을 보면서 제품의 신뢰성을 느껴 11번가에 접속해 구매를 결심했다.
위는 Pull 마케팅을 사례를 든 것이다. Pull 마케팅은 니즈가 있는 소비자를 상대로 판촉 활동을 펼친 결과 소비자들이 자발적으로 제품을 ‘선택하도록 만드는’ 방식을 의미한다. Pull 마케팅은 소비자 수요 예측이 무엇보다 중요하고, 정밀한 타깃팅이 필요로 한다. 비교적 생산 자원이 부족하고 브랜드 인지도가 낮은 기업에서 Pull 마케팅을 초기에 많이 사용한다.
3. 사업 초기 스타트업은 Push VS Pull
우스갯소리로 VC에게 투자를 고려하고 있는 스타트업 대표가 투자 IR을 들고 직접 VC를 찾아가는 순간(Push) 기업가치를 10% 이상 깎는다고 한다. 반대로 VC가 다른 사람의 추천을 받거나 언론사 기사 자료를 보고 직접 스타트업에 찾아온다면(Pull) 기업가치를 10% 이상 높일 수 있다고 한다.
누구나 다 아는 기업이라면 브랜드 지위를 활용하여 소비자의 니즈를 형성시켜 구매로 이어지게 할 수 있지만 그렇지 못하다면 니즈가 있는 소비자를 자연스럽게 기업으로 끌어들일 수 있어야 한다.
창업 초기 스타트업은 시제품을 만드는 데 다양한 정부지원의 도움을 받아 성공하지만, 본격적으로 양산 및 판매에 들어가면 마케팅 전략의 실패로 많은 어려움을 겪는다. 대부분의 스타트업은 보유 자원이 넉넉하지 않고 브랜드 인지도가 매우 낮기 때문에 사업 초기에는 니치마켓을 잘 발굴하여 고객을 끌어들이는 Pull 마케팅 전략이 Push 마케팅이 보다 효율적일 수 있다.
타깃 마케팅, 키워드 마케팅, 블로그 마케팅 등 Pull 마케팅 전략을 효율적으로 활용한다면 스타트업 제품의 핵심가치를 고객에게 제대로 전달할 수 있을뿐더러 경쟁업체의 진입을 늦출 수도 있기 때문이다.
그러나 사업 초기 스타트업이 Pull 마케팅만으로 판매를 극대화하기에는 무리가 있다. 상황에 따라서는 Push 마케팅과 Pull 마케팅을 혼합한 하이브리드 방식을 활용할 수 있다.
대표적으로 ‘인플루언서 마케팅’은 Push와 Pull이 혼합된 마케팅이다. 기업과 전혀 상관없는 유명 일반인에게 제품을 제공하고 노출을 부탁한다. 평소에 인플루언서의 영상을 즐겨보는 소비자를 대상으로 자연스럽게 노출(Push)되는 제품에 관심을 가지게 하고 최종적으로 구매까지 이어지게 하는 것이 목적이다. 여기서 중요한 것은 너무 노골적으로 제품 홍보를 한다면 스타트업의 브랜드 가치를 오히려 손상시킬 수 있다. 그렇기 때문에 매우 자연스러운 노출이 중요하고, 적절한 키워드 및 해시태그를 삽입해 니즈가 있는 소비자에게 검색되는 장치(Pull)가 필요하다.
광고와 기사가 혼합된 ‘애드버토리얼’ 또한, Push와 Pull이 혼합된 마케팅이라고 볼 수 있다. 독자들은 기사인 줄 알고 열심히 읽어 나가지만 그 속에 광고가 자연스럽게 삽입되어 있어 소비자의 관심을 유발해 구매로 이어지게 한다. ‘애드버토리얼 마케팅’ 성공하기 위해서도 자연스러운 노출(Push)이 중요하고 기사라는 신뢰성을 바탕으로 니즈가 있는 소비자를 끌어들여야(Pull) 한다.
결국 사업 초기 스타트업은 자연스러운 Push 마케팅으로 니즈가 없는 소비자의 관심을 유발하고 니즈가 있는 고객이라면 제품(서비스)이 잘 노출될 수 있는 제대로 타깃팅된 Pull 마케팅을 사용하는 것이 사업 초기 판매 활성화를 위해 필요하다.
