스타트업을 위한 지침, 투자도 요령과 정보가 있어야

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고명환 컨설턴트의 IOT JOURNAL ASIA 인터뷰 내용 발췌

Q. 컨설턴트님의 글 중에 "아마추어가 설 자리는 없다"는 대목이 기억이 남습니다. 실제 시장이 그렇기도 하고, 이를 명심해야 한다는 얘기인 것 같습니다.

우리나라 창업률은 OECD 국가 중에서도 매우 높은 편에 속합니다. 창업을 하기에 좋은 나라라고 판단할 수도 있지만 창업자들이 창업을 너무 쉽게 생각하는 것일 수도 있습니다.

좋은 아이디어만 있으면 자금을 지원받고 사무실을 얻어서 창업을 준비 할 수 있습니다. 그러나 반드시 알아야 하는 것은 실제 제품을 만들고 소비자에게 판매를 하는 것은 창업을 준비하는 것보다 몇 배는 더 어렵습니다. 만약 창업자가 훌륭한 아이디어를 가지고 있지만 개발 능력이 없다면 개발자가 보유하지 못한 디자인, 마케팅 등에서 상호보완 할 수 있는 전문가적인 능력이 있어야 성공 확률을 높일 수 있습니다.

Q. IT 분야의 스타트업이 제품 개발을 할 때 명심해야 할 부분은 무엇일까요? 모든 스타트업들이 자신의 아이디어가 혁신적일거라고 믿고 시작을 했을 텐데, 이들이 자신의 아이디어를 명확이 판단할 수 있는 요소가 있지는 않을까요?

성공한 IT분야 스타트업의 비즈니스 모델을 살펴보면 매우 혁신적이라고 느껴지는 제품이나 서비스는 생가보다 많지 않습니다. 물론 새로운 제품이나 서비스가 기존의 것보다 더 좋기는 합니다. UI/UX는 보다 간편해지고 속도는 더 빨라졌으며 전반적으로 고객의 생활을 좀 더 편리하게 만들어 줍니다. 하지만 소비자는 첨단 기술이 활용되는 것과 무관하게 자신의 가치에 부합되면 계속 사용하고 그렇지 못한다면 사용을 중단할 뿐입니다.

고객의 문제 해결을 위한 기술 구현까지 스타트업은 굉장히 많은 시행착오와 개발의 어려움을 겪었을 것입니다. 그러나 명심해야 하는 것은 첨단 기술이 사용되고 혁신적인 아이템이라고 해서 완성된 제품이나 서비스가 복잡하거나 사용하기 어려게 만들어서는 안됩니다.

Q. 스타트업 입장에서 제품이 혁신적이고 제대로 만들었다고 판단되면 이를 어떻게 테스트를 해야 할지도 고민일 것 같은데요.

아이디어의 단계에서는 끊임없이 질문하고 관찰하는 방법 밖에 없습니다. 흔히, 현장에서 답을 얻어야 한다고 말합니다. 직접 타깃 대상을 많이 만나고 원하는 답을 얻을 때까지 질문하여 이를 데이터화 하는 것이 중요합니다. 

제품화 단계에서는 타깃 소비자에게 제품이나 서비스를 제공하고 사용법을 알려주지 않은 채 지켜보는 것이 효율적입니다. 1분이 지났음에도 불구하고 회원가입 조차 하지 못했다면 이는 불편한 서비스라는 것을 알 수 있습니다.

Q. 이제 투자에 대한 이야기로 넘어가 보겠습니다. 사실 스타트업에게 자금만큼 중요한 것이 없을 건데요. 투자에 대한 전반적인 정보를 좀 듣고 싶습니다.

IT 스타트업 중 모바일 서비스 창업에 괜찮은 창업 아이디어를 가지고 있고 이를 구현할 개발팀까지 구성했다면 엑셀러에이터나 엔젤투자자로부터 시드머니를 조달할 수 있습니다. 평균 3,000만 원에서 5,000만 원 정도의 금액을 투자받을 수 있고 기업 가치를 평가해 투자자에게 지분을 제공합니다.

뛰어난 엑셀러레이터나 엔젤투자자라면 경영에 대한 조언을 구할 수 있고, 국내외 판로를 개척할 수 있는 좋은 기회를 주선해 주는 경우도 있습니다.

실제 서비스가 상용화되고 출시 초기 회원가입 수, 월간활성화고객, 주간활성화고객, 재방문률 등 매출과 연관될 수 있는 주요 지표들이 만족할 만한 성과를 달성하면 시리즈A 투자 단계로 넘어가 10억 원 규모의 자금을 유치할 수 있습니다. 투자금으로 시장 점유율 확보를 위해 마케팅에 투자하고 신제품 연구에 착수하여 시장 확장성과 매출 성장성이 확보한다면 더 큰 규모의 시리즈B, 시리즈C 투자를 후속으로 유치할 수 있습니다.

IT 스타트업 중 하드웨어 스타트업은 모바일 서비스 기업과 달리 시제품이 나오기 전까지 투자를 받기가 쉽지 않습니다. 눈에 보이지 않는 제품에 투자할 투자자는 많지 않기 때문입니다. 그렇기 때문에 시제품 제작 단계에서는 정부지원사업을 활용할 필요가 있습니다. 스타트업은 개발 과제에 따라 5,000만 원에서 2억 원 사이의 금액을 지원받을 수 있고, 이는 상환 의무가 없는 지원금이기 때문에 스타트업의 사업 운영에 매우 유리합니다.

시제품을 완성해서 특허 출원까지 완료하였다면 고객의 반응에 따라 스타트업 후속 자금 조달 계획을 결정할 수 있습니다. 사용화를 위한 자금조달 방법은 크게 융자와 투자로 나눌 수 있는데, 제품의 향후 전망과 사업 목표에 따라 적절하게 선택합니다.

향후 전망이 밝으며 빠른 시일 내 경쟁자가 출연할 가능성이 없다고 판단되면 투자보다는 융자를 선택하는 것이 레버리지 효과로 인해 스타트업의 수익성 면에서는 도움이 될 수 있습니다.

Q. 스타트업이 기댈 수 있는 곳은 기업이나 투자자의 투자 외에도 정부의 정책 자금일텐데요. 정책 자금을 받는 데 있어 팁이 있다면요?

정부에서 매년 책정하는 정책자금 예산은 지원하는 기업 수에 비해 턱없이 부족합니다. 대부분 매년 6월 전에 정책자금이 대부분 소진되기 때문에 사전에 철저한 준비가 필요합니다. 

정책자금을 받지 못한 기업은 신제품 갭라, 해외 판로 개척, 고급 인력 채용 등 중요한 일들을 나중으로 미뤄야 하는 상황이 발생합니다. 아이러니하게 출시 타이밍이 중요한 스타트업은 사업 목표 달성을 위해 정책자금이 반드시 필요합니다.

정책자금 조달 계획을 가지고 있는 스타트업이라면 정책자금 성공 요인 3가지를 숙지할 필요가 있습니다. 성공 요인 3가지는 인증, 사업계획서, 재무구조로 스타트업에서 비교적 단기간에 개선 가능하다는 특징이 있습니다.

첫째, 3종 세트 인증을 갖추어야 합니다. 스타트업이 기본적으로 갖추어야 하는 인증에는 소위 3종 세트라고 불리는 ISO, 기업부설연구소, 벤처기업 or 이노비즈 인증이 있습니다. 벤처기업, 이노비즈 인증 둘 다 있으면 좋지만 하나만 있어도 무관힙니다.

정책자금 서면평가 시 평가기준에는 기업의 기술력이 포함됩니다. 인증은 기업의 자격증으로 기술력을 평가할 때 가점을 받을 수 있습니다. 특허 개수가 많은 기업이거나 국내 유일의 기술력을 객관적으로 검증할 수 있다면 위의 3종 세트가 없어도 기술력을 높이 평가받을 수 있습니다. 하지만 이와는 무관하게 3종 세트를 취득하는 것이 다양한 정책자금 확보에 유리합니다.

예를 들어, 기업부설연구소 보유 기업만 지원할 수 있거나 벤처기업만 신청할 수 있는 사업이 존재하기 때문입니다.

둘째, 완벽한 사업계획서를 준비해야 합니다. 정책자금을 신청할 때 빠지지 않는 구비서류에 사업계획서가 포함됩니다. 사업계획서는 정책자금의 신청 용도에 맞춰 객관적이며 체계적으로 작성해야 합니다. 기업에서 정책자금의 필요성을 알면서도 중도 포기하는 이유 중 상당 부분은 사업계획서 작성의 어려움입니다. 작성 시간이 부족한 것도 있지만 작성 경험이 부족한 것이 가장 큰 원인입니다.

사업계획서는 정책자금 성공에서 높은 비중을 차지합니다. 특히, 창업 3년 미만 기업은 인증과 재무구조를 평가하는 비중이 적어 사업계획서 작성에 많은 노력을 기울여야 합니다.

셋째, 재무구조를 건전하게 만들어야 합니다. 기업의 성적표라고 이해하면 쉽습니다. 취업준비생이 대기업에 취직하기 위해서는 '학점 3.5 이상만 가능'이라는 조건이 붙는 것처럼 정책자금 신청을 위해서는 재무구조가 건전해야 합니다. 건전한 재무구조를 만들기 위해서는 재무비율에서 주요 지표에 대한 이해가 선행되어야 합니다. 정책자금 서면평가에서 주로 보는 지표에는 부채비율, 매출액 증가율, 유동비율, 매출액 영업이익률 등이 있습니다.