<파는 것이 인간이다>
백종원의 레미제라블
새해 시작의 루틴은 단연 계획을 세우는 일이다. 개인으로, 가족 구성원으로, 회사 직원으로 하고 싶은 일, 해야 할 일들에 대해 계획을 세우다 보면, 벌써 25년도가 끝난 것 같은 기분이 들기도 한다.
올해 가족 구성원으로서의 계획 중 하나는 주말농장의 활성화다. 나는 올해로 주말농장 4년 차에 접어든다. 처음 주말농장을 시작한 이유는 1) 가족과 함께 즐거운 추억을 만들고 2) 도시를 떠나 여유로움을 느끼고 싶어서였다. 하지만, 4인가족 모두가 가깝지 않은 거리로 매주 주말농장을 가는 것은 생각보다 쉽지 않았다.
특히, 올해 초등6학년이 되는 아들을 설득해서 데리고 가는 일이 점점 어려워졌다. 그래서 올해는 작년보다 더 많이 아들과 함께 즐거운 주말농장의 추억을 쌓는 게 목표이다. 목표 달성을 위해서는 아들을 설득해야 한다. 초등6학년이라는 나이는 억지로 차에 타게 해서 데리고 가는 게 불가능하기 때문이다.
이렇듯 우리의 삶은 설득의 연속이다. 영업직군 (Salesman)이 아니어도 직장에서 학교에서 가정에서 그리고 스스로를 설득하여 원하는 방향으로 상대방이 선택을 하게 만드는 노력을 한다.
이번에 읽은 '파는 것이 인간이다' 책은 1) 우리의 삶에 많은 부분을 설득이라는 행위가 차지하고 있으며, 2) 설득을 어떻게 효과적으로 할 수 있는지 에 대한 가이드를 제공한다.
이 책의 저자인 다니엘 핑크는 판매왕이 아닌, 미래학자이다. 실제로 비슷한 범주의 인플루언서인 송길영 작가의 '그냥 하지 마라'를 통해 알게 되었다.
파는 것이 인가이다 (To Sell Is Human) - 다니엘 핑크Part. 1
누구나 무엇인가를 팔고 있다.
- 세일즈맨의 부할
저자는 영업 (sales)를 두 개의 범주로 구분한다.
첫 번째는 전통적인 방법의 '물건을 판매하는 영업'이다.
과거사회는 정보의 비대칭성으로 인해 물건을 판매하는 영업방식이 구매자 위험 부담 원칙이었다. 중고차 거래의 경우, 중고차를 판매하는 사람이 구매자보다 자동차의 상태와 시장가격에 대한 정보를 더 많이 갖고 있기에 구매자는 판매자의 정보에 의존하여 위험을 감수하는 방식이었다. 하지만, 현대 사회는 인터넷 기술의 발달로 구매자도 판매자와 동등한 수준의 정보를 가질 수 있다. 이로 인해, 현대의 세일즈는 판매자 위험 부담 원칙으로 변했다.
다른 하나는 '비판매 영업이다.
'비판매 영업'이란 , 자신의 의견을 타인에게 전파하고 설득시키는 것이다. 회사 생활의 경우에도 고객을 담당하는 영업이 아니어도 원활한 업무를 위해서 내부 팀 혹은 유관부서 담당자를 설득하며 타인의 마음을 움직이는 작업에 대부분의 시간을 투자한다. 우리는 삶을 살아가면서 가족, 친구에게도 이러한 설득을 하며 살기 때문에 우리의 삶은 파는 것이다. ( To sell is Human)
Part.2
타인의 마음을 움직이는 3가지 조건
- 새로운 ABC를 주목하라
전통적인 방법의 물건을 판매하는 영업 원칙의 ABC는 Always Be Closing이었다. 하지만, 판매자의 정보 독점이 불가능한 현재에는 판매자 위험 부담원칙이 적용되기 때문에 새로운 ABC 전략이 필요하다.
타인의 마음을 움직이는 새로운 ABC : Attunement (동조) , Buoyancy(회복력) , Clarity(명확성)
A - Attunement (동조) : 상대방의 상황을 이해하기 위해 공감능력을 강화해야 하며, 이를 바탕으로 상대방의 참여를 이끌어 내는 것이 설득에 효과가 있다. 상대방의 상황에 대한 이해를 통해 문제점을 파악할 수 있으며, 상대방의 참여를 이끌어 낼 수 있다.
B - Buoyancy (회복력) : 제안은 항상 거절당할 수 있다, 이러한 거절의 바다에 빠지지 않기 위해서는 긍정적인 마인드셋이 필요함. 회복력을 강화하기 위해서는 의문문 형태의 자기 대화를 통해서 설득을 위한 전략적 사고를 할 수 있다. 상대방의 입장에서 제안을 검토하고 설득 당위성과 목표에 대한 동기부여를 해야 한다.
C - Clarity (명확성) : 제안을 하면서 대략적인 방향을 제시하는 것이 아니라, 구체적인 방법과 예상되는 결과물을 제시한다. 실행을 해야 하는 타인에게 고민의 양을 줄여주어서 행동으로 자연스럽게 이어질 수 있도록 가속화할 수 있다. 또한, 다양한 프레임을 활용하여 자신의 제안이 매력적인지 설명할 수 있다. (
Part.3
어떻게 상대를 사로잡을 것인가
- 세일즈와 비판매 세일즈에 필요한 3가지 조건
결국, 핵심은 나의 제안이 타인에게 효과적으로 전달이 되느냐 이다. 저자는 이를 위한 3가지 팁을 제시한다.
. 경청 : 복잡한 상황에서 본질을 파악하기 위한 경청의 중요성
. 설득력 있게 요점만 전달 : 가치만 전달하고 타인이 구체적인 시나리오를 완성하게끔 참여시켜라
예시) 엘리베이터 피치 - 핵심을 전달할 수 있는 문장 및 예시를 통해 제안의 가치를 전달
. 참여 독려 : 상대에게 목적의식을 부여하여 참여를 독려
그리고, 이는 스토리 텔링을 통해서 더욱 효과적으로 전달할 수 있다. 스토리가 가장 중요한 영화산업에서는 이러한 스토리 텔링의 기법이 존재한다. 할리우드의 픽사(Fixar) 애니메이션에서는 다음과 같은 방법으로 스토리 검증을 한다
" 옛날에 ---. 매일---. 어느 날---. 그래서---. 그래서---. 마침내---. "
구체적인 예는 다음과 같다.
<니모를 찾아서>
옛날에 외동아들 니모를 애지중지하는 말린이라는 열대어가 살았다.
매일 말린 은 니모에게 바다는 위험하니 멀리까지 헤엄치지 말라고 당부했다.
어느 날 니모는 반항심에 아빠의 당부를 무시하고 넓은 바라로 나갔다.
그래서 니모는 다이버에게 잡혀 결국 시드니에 있는 한 치과의사의 수족과 애완동물 신세가 되었다.
그래서 말린 은 다른 바다동물의 도움을 받으며 니모를 찾기 위한 여행을 떠났다.
마침내 말린 과 니모는 서로 만나고, 사랑에는 믿음이 중요하다는 사실을 배운다.
설득의 과정에서 개인은 상대방의 의견을 경청하여 공감을 통해 문제의 본질을 정확히 파악해야 한다. 문제에 대한 발견 이후에는 해결방법을 자신에게 적용해 보며 진정 가치 있는 것인지 검증을 해야 한다. 검증된 방법은 구체적인 방법을 상대방에게 전달하여 최종적으로 상대방에게 도움이 되는 해결책을 실행할 수 있도록 도와줘야 한다.
최근 방영 중인 '백종원의 레미제라블'을 보면 설득의 중요성이 잘 나타난다. '흑백요리사'가 요리를 잘하는 세프를 선발하는 프로그램인 반면, '백종원의 레미제라블'은 개인의 서사를 바탕으로 철저하게 장사꾼을 만드는 게 목적인 프로그램이다. 백종원은 음식의 맛에 대한 평가는 하지 않는다. 장사꾼을 만들기 위한 것이 목적이고 음식은 아이템이기 때문이다. 하지만, 음식이라는 아이템을 사용하기 때문에 식재료에 대한 이해를 바탕으로 고객에게 어떤 가치를 제공해 줄 것이고, 이를 함축적인 스토리 텔링으로 풀어낼 것을 주문한다.
백종원의 레미제라블 나도 25년 주말농장 활성화를 위한 스토리 텔링을 준비해서 아들에게 발표하려 한다.
< 가끔 이어도 괜찮아 >
옛날에 주말농장을 가는 가족이 있었다.
매일 아빠는 아들을 데리고 주말농장에 갔지만 재밌는 놀이보다는 대부분 농사일만 하고 돌아왔다.
어느 날 아들은 주말농장에 가지 않겠다고 말하며, 집에 남아서 친구들과 놀거나 티브이를 보면서 지냈다.
그래서 아빠와 아들은 매주 주말농장에 가는 것에 대해 이야기를 나누며 갈등이 생겼다.
그래서 아빠는 아들이 주말에 하고 싶은 것과 하기 싫은 것에 대해 물어보고, 아들과 함께 즐길 수 있는 프로그램으로 주말계획을 세웠다.
마침내 가족은 매주 의무적으로 주말농장에 가지 않고, 낯선 곳에서 추억을 쌓거나 주말농장에서 여유로운 시간을 보내며 즐거운 추억을 만들어 갔다.