대박식당의 비밀 - 공감설득 3.3.3 기법
비즈니스 설득의 비밀
대박식당에는 비밀이 있다.
‘인구론’(인문계 졸업생의 90%는 논다),
‘돌취생’(입사 후 취업준비생으로 돌아온 사람) 라는 신조어가 있다.
젊은 청년들의 암울한 현실을 보여주는 대표적인 말이다.
이런 현실 속에서 두 명의 청년이 의기투합해서 식당을 창업해 대박을 터뜨렸다.
그것도 흔하디흔한 김치찌개 식당으로 말이다.
매일 집에서 먹는 김치찌개를 밖에 나가서까지 먹어야 하느냐 하면서 점심 메뉴에서 제외시키는 사람이 있다. 맞는 말이다. 나도 그 중 한 사람이었다.
하지만 김치찌개 식당이라도 어떻게 접근하느냐에 따라 그냥 그런 평범한 김치찌개 집이 되느냐
아니면 자꾸자꾸 찾아가고 싶은 대박 김치찌개 집이 되느냐가 결정된다.
김치찌개 전문점‘백채’가 있다.
나로 하여금 집에서 맛있게 먹던 김치찌개를 밖에서까지 점심 메뉴로 즐겨 찾게 만들어준 식당이다.
이 식당에 가면 내가 지금 이 책에서 강조하고 있는 사람의 마음을 움직이는 공감설득의 비밀이 있다.
이 식당이 대박 식당이 된 비결은 바로 <3·3·3 프로세스> 때문이었다라고 나는 주장한다.
3초 전략으로 고객의 관심을 잡았다.
처음에 이 식당에 들어갈 때였다.
친한 친구와 함께 점심 메뉴를 찾던 중 ‘김치찌개’라는 간판이 눈에 들어왔다.
순간 주춤했다.‘에이 무슨 김치찌개’하고 그냥 지나가느냐 아니면 ‘오늘 점심은 김치찌개?’하는
짧은 갈등이 스쳐지나간 것이었다.
식당 문을 열고 들어가 자리를 잡았다. 자리에 앉자마자 문구 하나가 내 눈길을 잡았다.
‘고기를 아끼면 우리는 죽는다.’
이 문구를 보는 순간 ‘어?’하는 생각이 들었다. 3초 전략이다.
식당에 들어설 때 고객의 관심을 잡는 한마디다.
이 문구를 보자 이 식당은 고기를 많이 주나보다 하는 생각을 하게 되었다.
얼마나 많은 고기를 주나 보자 하는 기대감도 생겼다.
또 하나 내 관심을 잡는 포스터가 있었다.
‘100% 국내산 냉장 생고기’라는 문구가 적힌 포스터였다.
뭐니 뭐니 해도 김치찌개는 고기가 많이 들어가야 한다.
특히 냉동실에서 꽁꽁 얼린 냉동고기가 아니라 냉장실에서 숙성시킨 생고기가 들어가야 김치찌개는 맛있다.
종업원이 테이블에 김치찌개를 셋팅해 주면서 집게와 가위를 함께 주었다.
김치찌개 끓기 시작하면 집게와 가위로 고기를 먹기 좋은 크기로 잘라 먹으라는 설명을 덧붙였다.
호기심에 찌개가 끓기도 전에 집게로 고기를 집어 들었다.
‘와!’고기의 양과 두께가 장난이 아니었다.
내 손바닥만한 고기 덩어리에 반했다.
큼지막한 고기가 두 덩어리나 들어있었다.
두 사람이니까 두 덩어리를 넣어 준 것 같았다.
찌개가 끓기 시작하자 고기를 잘라서 먹는데 냄비 바닥에서 자꾸자꾸 고기가 나온다.
마치 냄비바닥에 샘물구멍이 있는 것 같았다. 아니 고기구멍이라 해야 하나?
고기가 나오고 또 나오는 진기한 경험을 하게 되었다.
이 식당 대박 비결의 첫 번째 요인은 3초 전략이다.
즉 ‘고기를 아끼면 우리는 죽는다’는 슬로건이다.
식당에 들어오자마자 고객들이 누구나 볼 수 있는 가장 좋은 자리에 게시해 놓은 것이다.
이 한마디가 이 식당을 다른 평범한 김치찌개 집과는 달리 자꾸자꾸 찾아오게 하는 대박김치찌게 식당으로
차별화되게 한 요인이다.
이 식당에는 ‘고기를 아끼면 우리는 죽는다. 오직 김치찌개 하나만을 정성으로 만든다.’라는 컨셉이 있었다.
공감하는 컨셉 한마디가 마치 진공청소기처럼 고객들의 관심을 쭈~욱 빨아들인 것이다.
30초 전략으로 관심을 극대화시켰다.
이 식당의 두 번째 대박비결은 30초 전략이었다.
이 식당에는 고객의 관심을 극대화시키는 스토리가 두 개 있다.
첫 번째는 식당을 경영하고 있는 CEO에 대한 스토리다.
‘백채 김치찌개’라는 식당 간판을 보고 이 식당을 요식업의 전설인 백○○이 만든 김치찌개 전문점이라고
생각하는 사람이 많다. 그러나 이 식당은 백○○과는 아무런 상관이 없다.
두 명의 젊은 청년이 의기투합해서 만든 식당이다.
첫 번째 CEO에 관련된 스토리, 백채 김치찌개 홈페이지에서 가져왔다.
한 명은 자산관리사였고, 한 명은 군대를 갓 전역한 장교 출신이었습니다.
둘은 친구였습니다.
처음에는 막막했고, 망하면 어쩌나 걱정도 했습니다.
하고 싶다는 생각만으로 상권조사와 인테리어 공사 등을 하나하나 직접 했습니다.
천장을 철거하다 쥐똥을 뒤집어쓰고,
인터넷 보며 연결한 수도 파이프에서 물이 샜습니다.
페인트는 세 번이나 다시 칠했고,
물집 잡혀가며 한 겨울에 시트지를 뗐습니다.
손님이 없어 다른 집을 염탐하기도 하고,
주문이 밀려 설익은 밥이 나가기도 했습니다.
그렇게 시행착오를 거치며 창업과 가게 운영 노하우를 쌓아갔습니다.
경쟁업체가 어떤 일을 하는지 신경 쓰지 않습니다.
우리는‘오직 스스로의 정직함과 경쟁’할 뿐입니다.
지금 식당을 경영하고 있는 CEO는 누구인가,
처음 식당을 시작하게 된 동기와 그 당시 이들이 어떻게 고생했는가를 생생하게 들려주는 스토리다.
청년들에게 응원의 박수를 보내고 싶도록 공감이 팍 오는 스토리다.
두 번째 스토리는 식당에 걸린 포스터에 있다.
식당 벽면에 이런 포스터가 붙어 있다.
김치찌개에 들어가는 고기에 대한 이야기다.
과정별로 하나하나 그림과 함께 설명이 곁들여져 있다.
백채’s 고기 이야기
백채는 100% 브랜드 냉장육을 직접 작업해서
대형 물류 업체를 통해 배송합니다.
농장에서 테이블까지 철저하게 고기관리를 하고 있습니다.
하지만 돼지고기도 생물이기 때문에 특유의 돼지 냄새가 날 수 있습니다.
불쾌하셨다면 그냥 넘어가지 마시고 꼭 말씀 부탁드립니다.
고객님의 소중한 식사 시간을 지켜드리겠습니다.
그리고 그 옆에 나란히 걸려 있는 액자에는 이런 글들이 적혀있었다.
“백채는 김치찌개 재의 기본재료인 배추의 한자어입니다.
‘기본을 잊은 자에게 미래는 없다’는 일념으로, 항상 기본과 원칙을 지키는 김치찌개를 끓이겠습니다.”
“식사는 때우는 게 아니라 하는 겁니다. 한 끼라도 든든하게 하세요.”
30분 전략을 현실화시켰다.
이 식당의 세 번째 대박비결은 30분 전략, 즉 세부내용을 설명하는 단계에 있다.
상담에서 상대방이 고민하고 있는 문제를 해결해 주는 세부 내용 설명 부분을
이 식당에서는 고기를 맛있게 먹는 방법으로 응용해서 설명해주고 있다.
식당에 맞게 현실화 한 것이다.
벽면에 걸려있는 포스터에서‘김치찌개를 맛있게 먹는 방법’에 대해 다음과 같이 안내해주고 있다.
1. 매운 맛이 사무치게 그리울 땐 청양고추를 추가하세요.
2. 고기를 숭덩숭덩 자르고 한소끔 익히세요.
(고기가 잘 안 잘릴 땐 안쪽으로 잘라보세요.)
3. 밥그릇에 고기 넣고, 김치 넣고, 김 가루 솔솔 뿌리고, 국물 자작하게 담아서 한 번 잡숴보세요.
4. 인원수에 맞게 주문하시면 밥은 계속 드립니다. 안심하고 드십시오.
5. 점심에는 밥이 서비스로 나갑니다.
상담에서 상대방의 문제를 해결해주는 30분 전략과 같다.
고객이 김치찌개를 맛있게 먹는 방법에 대해 구체적으로 설명해 주고 있는 것이다.
이 식당에는
3초 전략으로 고객의 관심을 잡고,
30초 전략으로 고객의 관심을 극대화하고,
30분 전략으로 김치찌개를 맛있게 먹는 방법에 대해 설명해 주고 있는 것이
공감설득에서 <3·3·3 프로세스>로 풀어가는 과정과 똑같다.
