3단계 프로세스로 풀어라
공감설득 프로세스
공감설득은
3단계 프로세스로 푼다.
나도 모르게‘유레카’를 외쳤다.
‘부력의 원리’를 발견한 아르키메데스는 목욕탕에서‘유레카(찾았다)를 외쳤다고 한다.
왕이 금으로 왕관을 만들었다. 그런데 얼마 이 왕관이 순금으로 만들어 진 것이 아니라는 소문이 돌았다.
그래서 왕은 왕관이 순금으로 만든 것인지 아니면 은이 섞인 것으로 왕관을 만든 것인지를
아르키메데스에게 알아오라고 했다.
날마다 고민하던 아르키메데스는 어느 날 목욕탕에 들어가자
목욕탕 안의 물이 넘쳐흘러 나오는 것을 보며 ‘유레카’를 외치며 탕 밖으로 뛰쳐나왔다고 한다.
어느 날 저녁 뉴스를 보다가‘유레카’를 외쳤다.
공감설득 3단계 프로세스에 대한 구체적인 적용사례를 찾느라 몇 날 며칠을 고민하고 있었다.
그러다 9시 뉴스에 방탄소년단(BTS)을 세계적으로 인기를 얻고 있는 글로벌 그룹으로 만든
방시혁 대표의 서울대 졸업식 축사에 대한 뉴스를 접하게 되었다.
그의 축사를 보면서 나도 모르게‘바로 이거다’라고 소리를 질렀다.
그는 졸업축사를 공감설득 3단계의 프로세스로 풀어갔다.
많은 사람들로 하여금 뜨거운 공감과 함께 센세이션을 일으켰다.
그의 축사 전문을 입수해서 왜 그의 졸업축사에 사람들이 그렇게 뜨거운 반응과 공감을 하게 되었던가를
분석해봤다.
졸업축사를 3단계 프로세스로 풀었다.
1단계 : 3초 전략(관심잡기)
호기심을 자극하는 한마디로 상대방의 관심을 잡아라
“꼰대 같은 얘기 안 하겠다.”
졸업축사 하면 딱딱한 훈계 중심의 연설일 거라는 것이 일반적인 생각이다.
그래서 졸업식에 참석한 졸업생들은 연사가 축사를 하는 동안
그의 이야기에 집중하기 보다는 딴짓을 많이 한다.
그러나 방대표는 그의 축사를 이렇게 시작했다.
“저는 부정할 수 없는 기성세대입니다.
그러다보니 저도 모르게‘꼰대 같은 이야기’를 하는 건 아닐까 우려스러웠습니다.
오늘은‘꼰대’스러움에 대한 걱정은 내려놓고 최대한 솔직히 제 이야기를 해보려 합니다.”
이 한마디에 졸업식장에 참석한 사람들의 관심이 집중되었다.
‘꼰대 얘기가 아니면 무슨 얘기를 한다는 거야?’하는 호기심이 생기게 된 것이다.
그래서 딴짓 하던 것을 멈추고 그의 말에 귀를 기울이게 되었다.
3초 전략이다.
호기심을 자극하는 한마디로 상대방의 관심을 순간적으로 잡는 3초 전략이다.
꼰대같은 이야기를 할 것이라고 예상하는 것에 허를 찌르는 한마디로 시작한 것이다.
내가 이야기의 주도권을 잡고 졸업생들의 관심을 내가 의도하는 대로 따라오게 하려는
고도로 계산된 한마디였다.
2단계 : 30초 전략(관심 극대화하기)
상대방 관심을 극대화하는 스토리를 활용하라.
“오늘의 나를 만든 건 분노였다.”
“저는 꿈은 없지만 불만은 엄청 많은 사람입니다.
이게 저를 가장 잘 설명하는 말 같습니다.”라는 말과 함께
그의 성공 스토리를 꺼내들었다.
30초 전략이다.
3초 전략으로 상대방의 관심을 잡은 후 스토리로 상대방의 관심을 극대화시키는 30초 전략이다.
“어쩌다 제가 음악프로듀서가 되었을까요? 사실 기억이 잘 안 납니다.
많은 분들이 서울대생이 음악을 직업으로 삼기까지는 대단한 에피소드나 굉장한 결단이 있을 거라고
추측하시는데 아무리 돌이켜봐도 그런 결정적인 순간은 없었습니다.
그냥 흘러가다보니 어느새 음악을 하고 있었다는 게 가장 적절한 표현 같습니다. 정말 허무하죠?”
그는 자신을‘불만 많은 사람’이라고 했다.
오늘의 그가 있기까지 되돌아보면 분명하게 떠오르는 이미지는‘불만 많은 사람’이라는 것이다.
세상에는 타협이 너무 많다. 분명 더 잘 할 방법이 있는데도 사람들은 튀기 싫어서,
일 만드는 게 껄끄러우니까 주변 사람들에게 폐 끼치는 게 싫어서,
혹은 원래 그렇게 했으니까 등 갖가지 이유로 입을 다물고 현실에 안주하는데
그는 태생적으로 그걸 하지 못하겠다고 했다.
이런 상황에 불만을 제기하게 되고 개선이 되지 않으면 분노로까지 변하게 된다고 했다.
최선이 아닌 차선을 택하는 ‘무사안일’에 분노했고,
더 완벽한 콘텐츠를 만들 수 있는데 여러 상황을 핑계로 적당한 선에서 끝내려는 관습과 관행에 화를 냈다.
그래서 그는 늘 분노하게 되고 이런 문제들과 싸워왔고 아직도 현재 진행형이라 했다.
그에게는 특별한 꿈 대신 분노가 있었다.
납득할 수 없는 현실, 나를 불행하게 하는 상황과 싸우고, 화를 내고, 분노하며 여기까지 오게 되었다.
30분 전략(세부내용 설명하기)
문제를 해결하기 위한 구체적인 해법을 제시하라.
“ 부조리에 분노하라.”
이 단계에서 그의 이야기는 클라이맥스에 접어들었다.
졸업생들의 관심이 분노라는 것에 극대화되었을 때
그 분노를 앞으로 어떻게 해야 한다는 것에 대한 구체적인 설명을 하는 단계에 이른 것이다.
3초 전략으로 졸업생의 관심을 잡는 한마디를 던졌고, 30분 전략으로 분노에 대한 관심을 극대화시켰다.
이제 30분 전략으로 분노에 대처하는 세부적인 내용을 설명하는 것이다.
그가 설명하고자 궁극적인 내용을 설명하는 단계이다.
그는 앞으로 주어진 상황에서 납득할 수 없는 문제를 개선해 나가는데 주력하겠다고 했다.
그러면서 졸업생들에게 이렇게 부조리에 분노했으면 좋겠다고 했다.
“자신이 정의하지 않은 남이 만들어 놓은 행복을 추구하려 정진하지 마십시오.
오히려 그 시간에 소소한 일상의 한순간 한순간들에 최선을 다하기 위해서 노력하십시오.
무엇이 여러분을 진짜로 행복하게 하는지 고민하십시오.
선택의 순간이 왔을 때 남이 정해준 여러 가지 기준들을 쫓지 않고,
일관된 본인의 기준에 따라서 답을 찾을 수 있도록 미리 준비하십시오.
본인이 행복한 상황을 정의하고, 이를 방해하는 것들을 제거하고,
끊임없이 이를 추구하는 과정 속에서 행복이 찾아올 것입니다.
그렇게 하다보면 반복이 습관이 되고, 습관은 소명이 되어 여러분의 앞길을 끌어 주리라 생각합니다.”
그러면서 그의 축사를 이렇게 마무리했다.
“개인적으로 저는 제 묘비에 ‘불만이 많은 방시혁,
행복하게 살다 좋은 사람으로 축복받으며 눈감음’이라고 적히면 좋겠습니다.”
<3단계 프로세스>를 전략적으로 활용하라.
공감설득에서 3단계 프로세스를 전략적으로 활용할 필요가 있다.
다짜고짜 상대방을 설득하려 덤비는 것이 아니라
상대방이 내가 하는 이야기에 공감할 수 있도록 3단계 프로세스로 접근하는 것이 효과적이다.
1단계로 상대방의 관심을 잡아라.
2단계로 상대방의 관심을 극대화시켜라.
그리고 마지막 3단계로 상대방이 궁금해하는 해법을 제시하라.
즉 구체적인 세부사항을 설명하는 것이다.
