[공감설득#1]
설득하지 말고 공감하게 하라
공감하면 사람은 90%가 바뀐다.
설득하지 말고 공감하게 하라.
‘마케팅의 황제 존 스컬리, 스티브 잡스를 만나자’라는 책이 있다.
이 책은 애플의 창업자 스티브 잡스(Steve Jobs)와 마케팅의 황제 존 스컬리(John Sculley)와의
만남에 관한 이야기다.
애플의 최고 CEO는 물론 스티브 잡스를 꼽는다.
그러나 존 스컬리가 없었다면 오늘의 애플은 없었을지도 모른다.
애플의 창업자 스티브 잡스는 처음부터 CEO였을까?
정답은‘아니요’이다. 잡스는 애플의 여섯 번째 CEO 였다.
20살에 애플을 창업한 잡스는 풋내기라는 인상을 주지 않기 위해
그보다 나이가 많은 전문 경영인을 앞세워 회사를 키워나갔다.
1대, 2대 전문 경영인을 통해 회사 규모가 3개월마다 두 배씩 성장하는 엄청난 발전을 하게 된다.
창업 후 10년쯤 되었을 때 잡스는 3대 CEO를 찾게 된다.
그때 잡스가 주목한 사람이 펩시의 신화를 만들고 혁신의 아이콘으로 불렸던 펩시콜라의 사장 존 스컬리였다.
스컬리는 코카콜라에 뒤져 영원한 2등이었던 펩시콜라를 ‘펩시의 챌린지’라는 광고 전략과 함께
블라인드 테스트(Blind Test: 공공장소에서 제품의 브랜드를 붙이지 않고 소비자에게 두 가지 콜라를 마시게 한 후 더 맛있는 콜라는 선택해 보라고 하는 테스트)를 통해 사상 처음으로 펩시를 1등의 자리에 오르게 했다. 그 공로로 그는 펩시 창사이래 최연소 CEO가 되었다.
잡스가 스컬리에게 스카우트를 제의하기 시작하는 건 그 즈음이었다.
애플에 마케팅 인재가 필요했던 잡스는 여러 경로를 통해 스컬리에게 스카우트를 제의했지만
번번히 거절당한다.
콜라시장에서 이룰 건 다 이루었으니 이제 새로운 세상을 위해 함께 일해 보자고 설득했으나
그럴 때마다 돌아오는 것은 거절뿐이었다.
그 당시 애플은 펩시에 비하면 구멍가게 수준밖에 안 되는 아주 작은 회사였기 때문이다.
그럼에도 잡스는 스컬리 영입을 포기하지 않는다.
하루는 잡스가 맨하탄에 있는 자신의 콘도에 스컬리를 초대해서 그에게 애플 CEO 자리를 권유했다.
하지만 스컬리는 단호하게 거절했다.
그 때 잡스가 스컬리에게 결정적인 한 마디를 던진다.
“남은 인생을 설탕물이나 팔면서 보내시겠습니까? 아니면 세상을 바꿀 기회를 만들어 보지 않으시겠습니까? (Do you want to spend the rest of your life selling sugared water, or do you want a chance to change the world?)”
나이가 한 참 어린 잡스의 무례하고 도발적인 질문이 아닐 수 없었다.
그러나 이 한 마디를 들은 스컬리는 마치 망치로 뒤통수를 얻어 맞는 것과 같은 충격이었다고 했다.
그날부터 스컬리의 마음은 대 혼란에 빠지게 된다.
평화로웠던 그의 마음은 태풍의 눈에 빨려 들어간 것처럼 엄청난 소용돌이에 휩싸이게 된다.
절대 절명의 인생 고민을 하기 시작했다.
얼마지 않아 스컬리는 거대한 기업 펩시에 사표를 던진다.
그리고 구멍가게 수준의 작은 애플로 자리를 옮겼다.
설득하려고 덤볐을 때 존 스컬리는 마음에 변화가 없었다.
아니 완강하게 거절했었다.
그러나 공감하게 했더니 급격하게 심경의 변화가 일어나 몇 일 만에 구멍가게 같은 애플로 옮기는 결심을 했다. 사람의 마음을 움직이려면 설득하는 것이 아니라 공감하게 해야 함을 보여주는 단적인 예다.
by 행복비타민
