[공감설득#2]
머리가 아니라 가슴을 공략하라
공감하면 사람은 90%가 바뀐다.
머리가 아니라 가슴을 공략하라.
대인비즈니스 상담은 머리를 공략하는 것이 아니다.
머리를 공략하는 것은 이성적인 방법이다.
즉 이성적으로 설득하려 하는 것이다.
하지만 상대방의 마음은 변하지 않는다.
왜냐? 머리에는 다음과 같은 특징이 있기 때문이다.
머리의 특징
1. 머리는 차가운 것을 좋아한다.
2. 머리는 긴장을 좋아한다.
3. 머리는 따지는 것을 좋아한다.
4. 머리는 앞서 가기를 좋아한다.
5. 머리는 받기를 좋아한다.
머리는 냉정하다. 머리는 계산적이다. 머리는 자기 중심적이다.
그래서 머리는 주는 것보다 받는 것을 더 좋아한다.
대인비즈니스는 머리로 접근하지 말아야 하는 이유가 여기에 있다.
설득하려고 덤비지 말아야 하는 이유가 여기에 있다.
‘설득’이라는 단어를 보라.
그 안에는 변화라는 의미가 들어 있다. 상대방을 변화시키는 것이 설득이다.
다른 방향으로 가고 있는 상대방을 내가 원하는 방향으로 변하게 만들고자 하는 것이 설득이다.
상대방이 스스로 변하게 하는 것이 아니라 내 쪽으로 강제적으로 변하게 하고자 하는 것이
설득이라는 말 속에 들어있다.
그래서 설득이 힘든 것이다. 그래서 설득은 많은 에너지를 필요로 하는 것이다.
대인비즈니스는 머리가 아니라 가슴을 공략해야 한다.
가슴을 공략하라는 것은 감성적인 화법으로 접근하라는 것이다.
감성적인 화법은 설득하려 하는 것이 아니라 공감하게 하는 방법이다.
감성적인 방법으로 접근하면 상대방이 스스로 변하게 된다.
왜냐? 가슴에는 다음과 같은 특징이 있기 때문이다.
가슴의 특징
1. 가슴은 따뜻한 것을 좋아한다.
2. 가슴은 여유를 좋아한다.
3. 가슴은 이해하기를 좋아한다.
4. 가슴은 같이 가기를 좋아한다.
5. 가슴은 주는 것을 좋아한다.
가슴은 안아 주려 한다. 가슴은 함께 가려 한다.
가슴은 내 중심이 아니라 상대방 중심이다.
그래서 받으려 하기 보다는 주려고 한다.
대인비즈니스를 가슴으로 접근해야 하는 이유가 여기에 있다.
설득이 아니라 공감하게 해야 하는 이유가 여기 있다.
‘공감’이라는 단어를 보라.
그 안에는 스스로 변화한다는 의미가 들어있다.
밖으로부터의 인위적인 변화가 아니라 내부로부터의 자발적인 변화가 일어난다는 의미가 들어있다.
공감하게 하면 사람이 쉽게 변한다. 스스로 변하기 때문이다.
그러기에 공감이 설득보다 에너지가 적게 들어간다.
독일의 철학자 헤겔은 ‘마음의 문을 여는 손잡이는 안쪽에만 있다’고 했다.
대인비즈니스는 머리가 아니라 가슴으로 접근해야 하는 이유다.
설득이 아니라 공감하게 해야 하는 이유다.
by 행복비타민
