설득하는 것보다 더 적극적인 방법...

공감하면 사람은 90%가 바뀐다

설득보다 더 적극적인 방법 - 공감

착각하지 마라.

한 강의장에서 사람의 마음을 움직이려면 설득하려 덤비지 말고 공감하게 해야 한다고

내가 10m씩 침을 튀겨가며 강조했더니 한 사람이 쉬는 시간에 내게 와서 이런 질문을 했다.

“공감하게 하는 것 보다는 설득하는 것이 더 쉽지 않나요?

설득하는 것이 적극적이잖아요. 공감하게 하는 것은 소극적인 방법인 것 같은데요.”

그래서 그에게 한 가지 제안을 한다.

“저기 뒤에 벽시계 보이죠? 그 벽시계에게 가서 똑 같은 질문을 해 보십시오.

그러면 벽시계가 그 질문에 대한 답을 줄 겁니다.”

그가 벽시계에게 가서 한 참을 서 있더니 다시 내게로 왔다.

“벽시계가 뭐라고 하던가요?”

“아니요, 아무 얘기도 않던데요.”

“아니 아니, 벽시계로부터 무슨 소리 듣지 못하셨어요?”

“글쎄요, 차칵차칵 하는 소리 밖에 없었어요.”

“맞네요. 벽시계가 정답을 말해 줬네요. 착각하지 말라는 겁니다.”

그러자 그는 피식 웃고 말았다.

사람과의 관계에서 많은 사람들이 착각하고 있는 고정 관념이 하나 있다.

사람의 마음을 움직이려면 적극적으로 설득해야 한다는 것이다.

그래서 설득하는데 많은 에너지를 쏟아 붙는다.

그러나 나는 설득하려 하지 말라고 강조한다.

대신 공감하게 하는데 모든 에너지를 집중하라고 한다.

설득하려고 하면 돌아오는 결과가 신통치 않지만 공감하게 하면 돌아오는 결과가 상상을 초월하기 때문이다.

왜 그럴까?

그 원인은 공감설득이라는 단어에 있다.

‘공감설득’이라는 단어를 가만히 들여다보라.

‘공감+설득’이라는 두 단어가 합쳐져서 만들어진 말이다.

글자의 순서를 보면 공감이 앞에 있고 설득이 뒤에 있다.

이 말은 공감이 먼저요 설득은 그 다음이라는 뜻이 아닐까.

공감하게 하면 설득은 저절로 따라 오게 된다는 말이다.

공감하면 사람은 90%가 바뀐다.

사람의 마음을 움직이는데 왜 공감 설득이 중요한 것일까?

이 질문에 대한 대답은 다음 한 마디면 충분한 것 같다.

“마음의 문을 여는 손잡이는 안쪽에만 있다”

철학자 헤겔이 한 말이다.

설득은 밖에서 문을 여는 것, 공감은 안에서 문을 여는 것이다.

설득은 밖에서 강제로 문을 열어 상대방이 밖으로 나오게 하는 것이요,

공감은 안에서 스스로 문을 열고 나오게 하는 것이다.

어느 방법이 쉽겠는가?

어느 방법이 에너지가 적게 들겠는가?

사람의 마음을 움직이는 방법 중 가장 좋은 방법은 공감하게 하는 것이다.

사람들로 하여금 스스로 움직이고 싶도록 만드는 방법이 공감설득이다.

공감하게 하면 사람은 90%가 바뀐다.