설득과 공감은 접근 방법이 다르다
공감설득 접근방법
머리로 접근할 것인가?
가슴으로 접근할 것인가?
추억 여행을 떠나보자.
타임머신을 타고 초등학교 시절로 돌아가 보자.
초등학교 4학년 때인가, 5학년 때인가 과학 시간에 막대자석을 가지고 실험하던 수업이 있었다.
막대자석 두 개를 서로 가까이 했을 때 어떤 결과가 나오는가를 관찰했던 수업이었는데
그 결과를 지금도 생생히 기억하고 있다.
막대자석 실험
먼저 막대자석 두 개를 가지고 마이너스(-)극과 마이너스(-)극을 가까이 했었다.
결과는
막대자석 두 개가 서로 밀어냈다.
다음으로 막대자석의 마이너스(-)극에 다른 막대자석의 플러스(+)극을 가까이 가져갔었다.
결과는 서로 찰칵하고 달라붙었다.
막대자석 실험을 통해서 우리가 알 수 있는 것은 무엇인가?
칵테일파티 효과에서 말했듯이 사람들은 누구나 자기중심적이다.
자기중심적으로 생각하고 자기중심적으로 말하고 행동한다.
마치 막대자석의 마이너스 극과 같다.
마이너스 극인 사람, 즉 자기중심적인 상대에게 어떻게 접근해야 그의 마음을 움직일 수 있을까?
기적이 일어났다.
학교 근처 건물의 지하실에 월세를 내 조그마한 교회를 개척한 한 목사의 체험담이다.
언제부터인가 지하 예배당 입구 계단에 아침, 저녁으로 침이 하얗게 깔려있고
담배꽁초가 수북이 쌓이기 시작했다.
목사는 이상하다 싶어 몰래 숨어서 지켜보았다.
근처의 여자 고등학교 여학생들의 소행이었다.
등하교 길에 여학생들이 교회 밑 후미진 곳에서 담배를 피우고가는 것이었다.
목사는 야단을 치려다가 멈칫했다.
‘그게 아니다’싶은 생각이 들었다.
그래서 접근하는 방법을 바꾸기로 했다.
목사는 아무 말 없이 여학생들 몰래 담배꽁초를 치우기 시작했다.
그런데 정말 어려운 것은 여학생들이 담배를 피우면서 뱉어놓은 침을 닦는 일이었다.
‘뱉어도 이렇게 침을 뱉을 수 있을까?’할 정도로 바닥이 침이 하얗게 깔려 있었다.
다음날 목사는 귤을 한 박스 사서 예쁜 접시에 담아 내놓고
옆에다 재떨이 대용품으로 커다란 스테인레스 그릇에 물을 잔잔하게 부어 놓았다.
그리고 그 옆에 이런 글을 써 붙여 놓았다.
“여러분, 환영합니다. 이 계단에 온 분들은 이미 우리 교회 식구들입니다.
편히 쉬었다 가십시오. 이 귤도 여러분의 것입니다.
먹고 남은 것은 가져가셔서 친구들과 나눠 드시세요. 감사합니다.”
목사는 매일 과일이나 사탕 등을 계단에 놓아두고 정성스럽게 글도 바꾸어 써서 붙였다.
“공부하느라 고생이 많죠? 시험 잘 보세요!”
“고생 끝에 낙!!”
“오늘은 무척 춥죠. 교회 문 열어 놓았으니 커피나 컵라면 가스레인지 사용해서 마음껏...”
“친구에게도 전달, 같이 먹기...”등 등이었다.
목사는 “담배 끊어라”, “침 뱉지 마라”, “교회 나와라”등의 말은 한 마디도 하지 않았다.
대신 짧은 메시지 끝에 “하나님의 사랑하는 딸들!”, “기말 시험에 좋은 성적 내시기를...”
식의 격려 메모만 적어 놓았다.
그때마다 여학생들은 “목사님 감사!”, “목사님 짱!”, “열심히 공부할게요.” 등을 써놓고 갔다.
뿐만 아니라 여학생들이 담배를 재떨이에, 침은 휴지에 싸서 휴지통에 넣고 계단도 목사가 치우는 것 보다
더 깨끗하게 치우고 갔다.
여학생들은 이미 목사와 친구가 되어 있었다.
졸업하기 전에 여학생들이 고맙다고 인사를 하러 왔는데 항공사, 백화점 등의 취업과 진학 등
자기신상을 일일이 알려주고 갔다.
몇 년 후 그들 중의 한 사람을 통해서 전해들은 이야기가 그 때 그 친구들이 모두
가까운 교회를 나가 열심히 신앙생활을 하고 있다고 했다.
<출처:갓앤톡>
설득은 머리로 접근하는 방법이다.
자기중심적으로 생각하고 행동하는 사람에게 우리가 마이너스(-)로 접근하면 어떻게 되겠는가?
즉 설득을 하겠다고 머리로 접근하면 결과가 어떻게 되겠느냐는 말이다.
막대자석에서 마이너스와 마이너스 두 개가 서로 밀어내듯이 관계가 멀어지게 될 것이다.
그렇기에 자기중심적인 사람에게 머리로 접근하는 설득 방법을 사용하면
상대방의 마음이 움직이는 것이 아니라 차갑게 변하게 되는 것이다.
결과가 좋지 않다는 말이다.
그 이유는 머리의 특징을 보면 쉽게 이해하게 된다.
머리는 냉정하다.
머리는 계산적이다.
머리는 자기중심적이다.
머리는 주는 것보다 받는 것을 더 좋아한다.
사람의 마음을 움직이려면 머리로 접근하지 말아야 하는 이유가 여기에 있다.
설득하려고 덤비지 말아야 하는 이유가 여기에 있다.
‘설득’이라는 단어를 보라.
그 안에는 변화라는 의미가 들어 있다.
상대방을 변화시키는 것이 설득이다.
다른 방향으로 가고 있는 상대방을 내가 원하는 방향으로 움직이게 하고자 하는 것이 설득이다.
상대방이 스스로 변하게 하는 것이 아니라 내 쪽으로 강제적으로 변하게 하는 것이
설득이라는 말 속에 들어있다.
설득은 웬만한 강력한 권위와 논리가 아니라면 상대방을 굴복(?)시킬 수 없다.
아무리 옳은 이야기라 하더라도 논리적으로 굴복을 요구하면 상대방은 저항하게 되어있다.
‘그래, 당신 말 다 맞다. 그래서 어떻게 하라고?’ 하는 식으로 말이다.
설득은 많은 에너지를 필요로 한다. 그래서 설득이 힘든 것이다.
공감은 가슴으로 접근하는 방법이다.
사람의 마음을 움직이려면 머리가 아니라 가슴으로 접근해야 한다.
자기중심적인 마이너스(-)극인 상대에게 플러스(+)극으로 접근해야
두 개의 막대자석이 딸까닥하고 달라붙듯이 가슴으로 접근하는 공감으로 접근해야 마음이 쉽게 움직이게 된다. 왜냐?
가슴에는 다음과 같은 특징이 있기 때문이다.
가슴은 안아 주려 한다.
가슴은 함께 가려 한다.
가슴은 내 중심이 아니라 상대방 중심이다.
가슴은 받으려 하기 보다는 주려고 한다.
사람의 마음을 움직이려면 가슴으로 접근해야 하는 이유가 여기에 있다.
사람을 대상으로 하는 상담은 설득이 아니라 공감하게 해야 하는 이유가 여기 있다.
‘공감’이라는 단어를 보라.
그 안에는 스스로 변화한다는 의미가 들어있다.
밖으로부터의 인위적인 변화가 아니라 내부로부터의 자발적인 변화가 일어난다는 의미가 들어있다.
왜 우리는 드라마를 보면서 기뻐하거나 분노를 표출하는가?
드라마의 주인공의 입장에 감정이입이 들어가기 때문이다.
감정이입이란 ‘함께 느끼는 것’이다.
이미 함께 느끼는 공감이 일어나면 설득은 더 이상 필요하지 않게 된다.
공감하게 하면 사람이 쉽게 변한다.
스스로 변하기 때문이다.
그러기에 공감이 설득보다 에너지가 적게 들어간다.
