심재훈 외국 변호사-겸손한(갑)을 만나면 더 조심해야!

심재훈 외국 변호사 - 겸손한 (갑)을 만나면 더 조심해야!

협상 테이블 맞은편에 앉은 (갑)이 겸손한 자세를 취한다는 것은, 뭔가 (을)이 모르는 더 큰 그림 (big picture)이 있을 수도 있다는 세컨드 게스 (second guess)를 해야 한다.

앞선 글에서 협상에 대한 실무를 논할 때, 시장에서의 과도한 힘의 차이에서 발생하는 (갑)의 (갑질)에 대응하는 (을)의 협상에 대한 두 가지 방향성에 대해서 설명했다.

그런데 여기에서 한 가지 주목할 흥미로운 점이 있다. 필자가 20년 이상 협상을 주 업무로 다루면서 여러 번 아주 특이한 상황에 처한 적이 있었는데, 그것은 바로 협상의 상대로서 일명 "겸손한 (갑)"을 만났을 때이다.  

기업 규모에서 나오는 자본력의 비대칭 또는 정보 비대칭으로 인해 "협상력 (bargaining power)"이 압도적으로 더 우월하거나 또는 시장 지배적 지위를 향유 (abusing market dominant position)하는 힘센 상대인 (갑)이, (을)을 대리하는 필자와 마주한 협상 테이블에서 겸손한 자세를 보이는 경우다. 이럴 때면 필자는 본능적으로 긴장하게 된다. 

일단 상대방 회사인 (갑)이 자본력 또는 시장 통제력을 발휘하는 힘을 가지고 있기 때문에 협상할 때 "어떻게" 그 힘을 일방적으로 남용하고 또 "왜" 그런 행위를 하는지를 알게 되고 파악하게 되면 (을)의 입장에서는 상대방의 그 힘은 더 이상 진정으로 무섭지는 않다. 왜냐하면 예측 가능하고 나름대로 이해가 가기 때문이다 (as long as I understand "how" and "why" their power is abused by those corporations in power, prediction and relevant response come in and play."

그런데 협상 테이블 맞은편에 앉은 (갑)이 겸손한 자세를 취한다는 것은, 뭔가 (을)이 모르는 더 큰 그림이 있을 수도 있다는 세컨드 게스 (second guess)를 해야 하는 상황이 된다. 

필자가 2012년에 진행한 국제 협상 (위에서 두 번째)