심재훈 외국 변호사-세상에서 제일 무거운 관coffin
heart zone (가슴의 영역)과 head zone (머리의 영역)
심재훈 외국 변호사 - 세상에서 제일 무거운 관 (coffin)은?
협상할 때 사용하는 단어들을 선택할 때 heart zone (가슴의 영역)과 head zone (머리의 영역)을 구분해야 한다. (인공지능 AI가 협상 전문가인 필자를 대체할 시대가 올까? 아마도, 인공지능 AI는 "heart zone 가슴의 영역"으로 접근하는 협상 분야에서는 두각을 나타내지 못할 것이다).
미국에서 장례식을 많이 다녀보면, 세상에서 제일 무거운 관 (coffin)이 어떤 관인지 알게 된다. 세상에서 가장 무거운 관 (heaviest coffin)은 바로 가장 작은 사이즈의 관 (smallest coffin)이다.
그렇다. 아주 어린 아기가 사망한 것이다. 그래서 관 사이즈가 매우 작다. 그러나 그 장례식에서 그 관을 땅에 묻을 때 부모와 참석자들의 가슴은 그 관을 가장 무겁게 느낀다.
필자는 가능하다면 협상장에서 (감정이 메마른 헛똑똑이 "지적" 단어들, intellectual but sterile words)을 사용하지 않으려 한다. 위의 단어들을 내뱉는 주체가 상당히 재수 없어 보이기도 하고, 상대방의 (가슴의 영역, heart zone)에서 점점 멀어지면서 협상 대상자의 (머리의 영역, head zone)의 긴장도를 높이기만 하는 부작용이 심각하다.
그래서 필자는 의도적으로, 단어를 들었을 때 시각적으로 이미지가 떠오르는 그런 용어와 낱말들을 협상을 할 때 활용하려 한다. 상대방과 의미 없는 논쟁을 통해서 기싸움만 할 것이 아니라면, 그리고 진실로 상대방에게 나의 이해관계과 입장을 이해시켜서 설득에 성공하고자 한다면 (이미지를 떠올리는 단어들, concept visual)을 협상에서 주력 무기로 사용해야 한다. When it comes to negotiations at the table between you and me, words of "concept visual" must be put in place in order to create images of "messages" that I want to deliver to the other party.
가능하다면 오감에 근거해서 자연스럽게 상대방의 상상력을 자극하는 단어들, 쉬운 단어이면서도 관련된 (그림)과 (행동)을 떠오르게 하고 (감정)을 불러일으키는 단어들 (words with intrinsic "visual" or "emotional" content)을 협상 테이블에서 적극적으로 활용해야 한다.
사용하는 단어의 조합에서 "느낌"이 온다. 필자가 다국적 기업 변호사 일 때 훈련받았던 문구들 중의 일부인 아래 3개의 문장으로 테스트를 해 보자.
- 세상에서 가장 무거운 관은 제일 작은 사이즈의 관이다.
The smallest coffins are the heaviest.
- 중고 판매: 신생아 신발: 한 번도 사용하지 않은 것.
For Sale, Baby shoes, Never worn.
- 공짜 방, 가로 세로 3 스퀘어, 최고의 보안 시스템.
Free Rent, 3 squares, maximum security.
2012년에 필자가 준비 / 진행했던 국제 협상. 전 미국 연방 상원의원 크리스 도드와 김황식 국무총리님. 맨 왼쪽이 필자. 20년간 필자와 동행했던 밤색 빈티지 서류 가방의 추억