생존 최적화 마케터
돈을 쓰는 마케터 vs 돈을 버는 마케터
혹시 이번 발행 글을 보시고, 더블유아일랜드가 생각하는 앞으로 마케터의 역할에 전적으로 공감하고 함께 하고 싶다고 생각하시는 분이 계시면, 편하게 연락해 주시고 지원해주세요. :)
- 더블유아일랜드 채용 : https://wisland.oopy.io
- Contact : https://www.facebook.com/choi.jaeyoung.73
들어가며
최근 들어, 마케터의 역할이 정말 빠르게 급변하는 것 같습니다. 많은 업체들이 광고 예산을 줄이고 이익에 직접적인 영향을 줄 수 있는 Action을 하기 시작했고, 마케팅 조직뿐만 아니라 PO 등 다양한 조직들이 '수익화'에 대해 깊게 신경을 쓰기 시작한 것 같습니다.
저는 마케팅에 있어서 가장 중요한 인재상을 뽑으라 하면, '겸손하고 원활한 커뮤니케이션이 가능한 T자형 인재'라고 생각합니다. 과거에는 제품이 조금 부족하더라도 광고소재가 기발하거나 광고 세팅 전략이 뛰어나면 성장할 수 있는 기회가 있었지만, 지금은 마케팅 업무 만으로는 혁신적인 성과가 나오기가 힘든 시대이기 때문입니다.
따라서, 앞으로의 마케터는 급변하는 시대 아래에 기본적으로 마케팅뿐만 아니라 조직 내 다양한 직무들을 이해하고 업무 요소들을 결합하여 안정적이면서도 혁신적인 솔루션을 제시할 수 있어야 한다고 생각합니다. 특히 제품 사이드와 재무분석, 물류 등 다양한 직무의 데이터를 통합해서 돈을 쓰는 마케터가 아닌, 안정적으로 돈을 벌 수 있는 마케터가 주목받을 것이라 생각합니다.
제품
마케팅의 시작은 제품이 출시된 후에 시작하는 것이 아닌, 제품을 기획하는 것부터 시작이 되어야 합니다. 제품이 출시되고 난 후에는 마케터가 할 수 있는 업무 범위가 현저히 줄어들기 때문입니다. 기본적으로 제품의 USP가 명확하게 잡혀있는 것이 마케팅의 성패를 좌우하는데, 공교롭게도 아직 많은 조직들이 브랜드 담당자가 제품을 론칭한 후에 마케팅 팀으로 업무가 넘어옵니다. 하지만 브랜드 담당자가 가지고 있는 시야와 마케터가 가지고 있는 시야가 다르기 때문에 결국 이렇게 업무가 진행이 되면 론칭 후 쉽게 충돌이 생기게 됩니다.
마케터가 제품에 대해 관여할 수 있는 업무 범위는 생각보다 많습니다. 많은 업체들이 USP(Unique Selling Point)를 설계하는 것부터 마케터의 업무가 될 수 있다고 보지만, 실제로는 이 USP를 설계하기 위해서 제품의 시장조사와 경쟁사 분석, 제품 자체에 USP를 적용하기 위한 제품 기획 단계부터 시작되어야 합니다. USP를 직접 설계를 하더라도 이미 이 시장에서 해당 USP를 활용하여 공격적으로 마케팅을 진행하고 있을 확률이 크기 때문입니다. 우리가 기획하고 있는 제품으로 경쟁사는 얼마나 빠르게 성장하고 있는지 손익계산서 분석부터 시장의 성장 추이 그리고 원가율, 제품의 기술적 기능 혹은 성분 등을 모두 파악하고 있어야 기획한 소구점이 진정한 USP가 될 수 있는지 판단할 수 있습니다.
한국은 회사에 대해 생각보다 많은 정보가 공개되어 있습니다. 어떤 공장에서 생산하는지, 어떤 판매처로부터 매출이 많이 발생하는지, 손익 및 비용 구조가 어떻게 되어있는지 등에 대해 많은 것을 분석하고 전략을 세울 수 있습니다. 이를테면, 빠르게 성장하고 있는 시장에서 원가율이 높은 제품을 가지고 자사몰로 D2C를 하고 있는 플레이어가 있고 외부 플랫폼 매출 비중이 아직 적은 상태이면 경쟁사보다 좀 더 차별화된 USP를 가지고 스마트스토어 및 쿠팡 등을 통해 안정적인 공헌이익을 만들어갈 수 있는 전략을 만들 수 있습니다.
물류
대부분의 경우, 물류가 오퍼레이션 중심의 조직으로 얻을 수 있는 인사이트가 한계가 있다고 생각합니다. 하지만 물류에서 운영하는 ERP의 데이터야말로 GA 등의 데이터 분석 툴 못지않게 인사이트를 얻을 수 있는 데이터가 많습니다. 특히, 경기가 어려워지면서 D2C 중심의 시장에서 다양한 판매 플랫폼을 활용하여 빠르게 매출 볼륨을 발생시키는 전략이 더욱 주목을 받는 가운데, 다양한 제품들과 판매처 데이터를 한 번에 확인할 수 있는 데이터 센터는 ERP가 유일합니다. 대부분의 커머스는 이지어드민 혹은 사방넷을 사용하는데, 이러한 설루션에 오로지 제품 출고만을 위해 주먹구구식으로 데이터가 관리되는 경우가 많습니다. 하지만 ERP의 데이터 체계를 잘 잡아놓으면 판매처별 제품의 판매 현황, 마진율, 출입구 데이터를 기반으로 한 채널별 실 매출 현황, 광고비 등의 각 항목 비용들과 접목시켜서 공헌이익 분석까지 다양한 업무들을 마케팅 사이드에서 진행해 볼 수 있습니다.
앞서 설명드린 제품 사이드와 물류 데이터를 혼합해서 운영하는 경우, 제품 실적 데이터를 바탕으로 기간별 마진 분석부터 어떤 제품으로 인해 마진율이 줄었는지 그리고 어떤 제품의 실적이 좋고 이러한 데이터를 바탕으로 해당 제품의 제조사와 커뮤니케이션을 통한 제품력 상승까지 기대할 수 있을 것입니다.
제품 SCORE 및 제품별 마진 분석을 통한 제품력 판단재무
재무분석은 급변하는 현재 시기에 마케터가 갖추어야 할 가장 중요한 자질이 될 것으로 생각됩니다. 모든 업체들이 '공격적' 성장에서 '안정적' 성장으로 사업 방향성을 바꾸는 시기에 가장 중요하게 보는 것은 비용 구조의 안정화일 것이기 때문입니다. 따라서 저는 데이터 분석 업무가 자사 브랜드 혹은 서비스의 고객 데이터도 중요하지만, 재무 데이터 분석을 통한 건전성 확립과 이를 통한 적절한 예산 운영 그리고 안정적인 이익을 만들기 위해 비용을 고려한 마케팅 믹스 전략과 각 매체의 명확한 KPI 수립이 되어야 한다고 생각합니다.
하지만, 대부분의 재무 데이터는 후행 지표입니다. 대부분의 마케팅 조직은 월 마감이 끝난 익월 말쯤 전월의 자사 서비스 비용 구조를 파악할 수 있을 것입니다. (혹은 이 또한 공유가 되어있지 않은 곳들이 많을 것입니다.)
재무 분석을 위해서는 일 단위의 현금 사용을 트래킹 하여야 좀 더 정확하게 파악할 수 있습니다. 매일 수금 내역과 각 항목별 자금 출금 내역을 바탕으로 Cash Flow 및 Burn rate를 파악하고 우리가 어떤 비용을 많이 쓰고 있는지 분석하고 정확한 마케팅 예산을 바탕으로 마케팅 믹스를 기획하고 안정적인 수익을 만드는 것이 중요합니다.
더블유아일랜드가 생각하는 마케터
이제 광고 기술적인 스킬 셋으로 마케팅 커리어를 차별화할 수 있는 시대가 지고 있다고 생각합니다. 직접 기술을 구축하는데 드는 리소스보다 더욱 합리적인 비용으로 많은 솔루션들이 존재하고, 광고 매체는 양질의 크리에이티브를 제작하는 역량 외에는 모든 업무들이 자동화되고 있기 때문입니다.
반면 뛰어난 커뮤니케이션 역량으로 타 부서와 협업하며 다양한 부분의 생산성과 수익성을 끌어올릴 수 있는 시스템을 구축하고 차별화된 제품 혹은 서비스를 전체 팀과 협력하며 만들고 전략을 세울 수 있는 역량이 더욱 중요해질 것입니다. 그리고 이러한 직무 경험을 바탕으로 PO 등 다양한 직군으로 커리어를 뻗어갈 수 있지 않을까 생각됩니다.
그리고 이러한 다양한 업무들을 하기 위해서는 기존의 마케팅 업무와 달리 다양한 업무들에 있어서 'humble'과 'Hustle'이 필요합니다. 여기서 말하는 'Hustle'은 멋진 단어가 아닌, 말 그대로 목적을 향해 따지지 않고 업무에 저울을 재지 않으며 문제 해결을 위해서는 무엇이든 하는 자세를 뜻합니다.
마치며
마케팅 외 업무 위주로 글을 작성하였지만, 더블유아일랜드는 퍼포먼스 마케팅과 CRM, 데이터 거버넌스 셋업 등 다양한 부분들에 있어서 많은 시행착오를 거치며 성과를 만들어가고 있습니다. 이와 관련하여서 저희 회사에 대해 좀 더 궁금하신 분이 있으시면 아래 커피챗 혹은 채용 공고, 페이스북 메시지 등을 통해 편하게 연락 주세요
- 커피챗 링크 : https://whattime.co.kr/wisland_jaeyoung/coffeechat
