광고비를 다 날리고 찾아온 그가 울었다.

『스타트업 좌충우돌 멘토링』 열한 번째 글

“선생님… 광고 다 했는데,
전화 한 통이 안 와요…”

눈 앞에 앉은 청년 창업자의 목소리는 갈라져 있었다.
나는 차 한 잔을 내밀며, 조용히 자리에 앉게 했다.

그리고 그가 말을 꺼낼 때까지, 기다렸다.
그게 지금 그에게 필요한 첫 번째 멘토링이었으니까.

“이제 어떻게 해야 할까요?”

그의 사업은 지역 기반의 OOO 서비스 플랫폼.
퇴직한 기술자와 고객을 연결하는 구조였다.
초기 반응이 괜찮아 보였고,
그는 자신감을 가지고 300만 원의 온라인 광고를 집행했다.
그 결과는, 처참했다.

“클릭은 많이 나왔어요. 근데, 유입이 없었어요.”

그는 마케팅 담당자에게
‘진짜 괜찮은 전략’이라는 말만 믿고 진행했다 했다.

문제는 그 말 속에 정작 ‘고객’은 없었다는 것.

광고가 실패한 이유는, 광고 때문이 아니다.

나는 그에게 물었다.
“광고 전에, 고객을 직접 만나본 적 있어요?”
“직접 만났다고요…?”
“당신 서비스가 필요한 고객을 직접 만나서
그들이 진짜 원하는 걸 물어본 적이 있냐는 겁니다.”

그는 대답하지 못했다.

광고는 ‘말하기’지만, 마케팅은 ‘듣기’다.

많은 창업자가 착각한다.
광고만 잘하면 고객이 몰릴 거라고

그의 실패는 광고 때문이 아니었다.

고객을 만나지 않고 광고부터 시작한 것이 문제였다.

고객 인터뷰 5명은 500만 원 광고보다 낫다.

그에게 조언했다.
“광고는 고객이 제품을 ‘이해’했을 때 효과가 나요.

지금은 아직 고객이 이 서비스를 왜 써야 하는지 모릅니다.”

“그러면 뭘 해야 할까요…?”

나는 제안했다.
“가장 먼저, 실제 잠재 고객 5명을 만나세요.
어떤 문제를 겪고 있는지,
서비스가 어떤 점에서 불안한지 직접 들으세요.”

그는 처음엔 당황했지만,
다시 일어서는 사람은 늘 정직하게 듣는 사람이었다.

그는 다시 시작했다

3주 후, 그는 나에게 메일을 보냈다.

“고객들은 ‘누가 오는지 모르겠다’는 게 제일 불안했대요.

그래서 서비스 소개에 ‘기술자 실명, 이력, 리뷰’를 넣었어요.
그 뒤에야 전화가 한 통, 두 통 오기 시작했어요.”

나는 기뻤다.
광고보다 고객의 한마디에 반응한 그의 변화가

---

멘토K의 말 한 줄

“광고는 도구일 뿐, 마케팅은 공감이다.
고객의 마음을 듣지 않고 쏘는 광고는, 메아리 없는 외침이다.”

다음 글 예고

� [열두 번째 글] 법인은 만들었는데, 왜 돈이 없을까?