돈을 벌기 위해서는
사람을 늘리거나 문제의 크기를 키우거나
창업으로 돈을 벌기 위해서는 다른 사람들의 문제를 해결해야 한다. 많은 사람들의 문제를 해결하거나 문제의 크기나 강도가 큰 문제를 해결하면 문제 해결로 받는 대가(돈)가 더 커질 수 있다.
(문제를 겪는 사람의 수) x (문제의 크기) = 대가
그래서 창업가들은 문제를 겪는 사람의 수를 늘리거나(시장이 큰 곳에 들어가거나) 문제의 심각성이 큰 곳을 찾아야 한다. 예를 들어 식당 예약에 관한 문제를 생각해보자. 나이가 지긋한 어르신이나 부모님을 모시고 여행을 가면 밖에서 웨이팅 하는 곳이 아니라 도착하자마자 바로 먹을 수 있고 주차가 가능한 맛있는 식당을 찾아야 한다. 그러나 맛있는 식당들은 주말마다 보통 가득 차 있기 때문에 도착하기 바로 직전에 전화하지 않는 한 자리 파악이 쉽지 않다. 막상 도착했는데 사람이 많아서 기다려야 하면 가족들이 만족감이 떨어진다. 이런 문제를 들으면 '식당을 예약해서 웨이팅 없는 식사를 만드는 앱서비스를 만들어야겠다' 고 결론을 내렸다고 하자.
이 앱서비스의 핵심은 이용자와 구매자가 달라 시장이 분열되어 있다는 점에 있다. 시장이 분열되어 있기 때문에 문제를 겪는 사람들이 수도 애매하고, 문제의 크기도 애매하다. 발견한 문제는 손님이 겪는 것이지만 대부분의 식당 예약 서비스는 식당들의 구독을 비즈니스 모델로 산정한다. 왜냐하면 손님들은 매일 같이 웨이팅 할 만큼 좋은 식당을 다니지는 않는 반면 식당은 매일 같이 손님을 맞이하며 재고관리를 해야하기 때문이다.
하지만 모든 식당이 웨이팅과 예약을 관리해주는 앱 서비스가 필요하지는 않다. 웨이팅이 있는 식당 주인 입장에서는 손님들이 기다리기 지쳐서 가버린다고 하더라도 어차피 항상 사람이 몰리는 곳이기 때문에 앱서비스를 활용할 유인이 줄어든다. 반대로 웨이팅이 잘 없는 식당의 경우 손님이 예약제로 들어오면 하루치 재고관리 하기가 좋아 이용할 유인이 있을지도 모르나 반대로 이용자들이 서비스까지 이용해 가면서 이 식당을 방문할 유인이 줄어든다. 그렇다 보니까 굳이 구독하며 에약제를 받을 유인이 없다. 이를 해결하기 위해 현재 식당 예약 서비스들은 문제를 겪는 사람의 수를 늘리거나 문제의 크기가 식당들을 공략하는 전략을 펼친다. 구독료를 낮추고 적극적으로 마케팅 비용을 투자해 많은 식당을 유치하며 점유율을 확보하거나 손님 관리가 곧 서비스의 품질로 이어지는 고급 레스토랑들만을 타겟으로 판매하며 구독료를 상승시킨다. 수를 늘리거나, 문제의 크기를 키우는 것이다.
문제를 겪는 사람들을 늘리거나, 문제가 큰 분야로 들어가야
문제가 큰 분야란 사람들이 간절하게 원하지만 이를 해결할 수 있는 기술이 매우 희소해서 웬만한 사람들이 쉽게 하지 못한다는 것을 의미한다. 일상에서 쉽게 접할 수 있는 또 다른 예시를 들어보자. 급격히 늘어난 스마트폰, 테블릿, TV 덕분에 사람들은 눈이 빠르게 나빠지고 있다. 2030세대들은 멀리 있는게 안보이고, 405060세대들은 가까이 있는게 안보인다. 안경과 렌즈가 점점 발달하면서 조금만 안 보여도 바로 시력 보조 기구를 착용하기 때문에 눈은 자연적으로 훈련할 새가 없이 계속해서 나빠지거나 나쁜 상태를 유지한다.
하지만 안경과 렌즈는 일상생활에 불편함을 가져다주기 때문에 대부분의 사람들은 맨 눈으로 살아가기를 희망한다. 생활하는 데에 있어 시력 교정 기구의 불편함이 점점 커지면 사람들은 시력교정술로 탈출을 꿈꾼다. 탈출은 꽤나 비싸다. 시력교정술은 교정이 가능한지 검사만 하는데도 10만원 가까이가 깨진다. 보통 병원마다 견적을 다 다르게 받아보기 때문에 3곳 이상 다니면 30만원은 훌쩍 깨진다. 그래도 사람들은 문제의 크기가 크기 때문에 돈을 지불한다. 눈 상태에 따라 다르지만 라식, 라섹, 스마일 라식 등 다양한 기술이 있는데 대부분의 시력교정술은 200은 훌쩍 넘어가는 액수를 요구한다. 그래도 사람들은 문제의 크기가 크기 때문에 돈을 지불한다. 교정기구 및 나쁜 시력에 대한 불편함이 크며, 이는 일반인이 해결하기 어려운 분야이기 때문에 이를 해결해주는 솔루션의 가격은 높게 책정될 수 있는 것이다. 그 가격보다 안경과 렌즈를 벗고 살 수 있는 나의 향후 10년, 20년의 삶이 더 가치있다고 판단하기 때문이다.
문제를 겪는 사람들이 많은 분야는 수많은 솔루션이 나와 있는 레드오션일 가능성이 높고, 문제의 심각성이 큰 분야는 전문적인 기술 지식 없이는 쉽게 솔루션을 제공하기 어려운 분야일 가능성이 높다. 둘 중 어떤 분야를 선택하든 상관 없지만, 창업으로 먹고 살기 위해서는 둘 중 어떤 분야를 선택하고 살아남을 수 있는 방법을 강구해야 한다. 그것도 지금의 없던 새로운 방식으로 말이다. 어려운 길이다.
