스타트업의 끝없는 시장분석
부싯돌 프로젝트 1기
멘토리는 뭐하는 곳일까?
오늘은 멘토리가 제공하는 로컬창업 교육프로그램에 대해 소개하고자 한다. 멘토리는 타지에서 온 청년들이 지역의 자원을 활용하여 자신만의 창의적인 아이디어로 돈을 벌어볼 수 있도록 지원하는 비영리 단체이다. 멘토리가 비즈니스에서 가장 중요시 하는 것은 '현장 기반 실행 중심'이다. 멘토리와 함께 돈을 벌려면 현장에서 발로 뛰고 온 몸으로 굴러야 한다.
청년들은
타지에서 온 청년들은 기존의 생산자 시각이 아닌 새로운 시각으로 지역의 자원을 바라볼 수 있어 혁신적인 시각으로 지역 기업 또는 생산자에게 새로운 비즈니스 기회를 창출하게 된다. 멘토리는 이들이 혁신적으로 문제를 바라보도록 돕는다.
지역 기업들은
시간과 돈과 인력이 부족해서 새로운 제품 또는 서비스를 기획하는 것에 엄두를 내지 못하고 있던 소규모 지역 기업들은 청년들과 함께 신제품/서비스를 기획하고 시장성을 테스트하며 새로운 시장 진입 가능성을 창출할 수 있다. 멘토리는 이들이 새로운 인재들과 함께 스핀오프할 수 있는 자리를 마련해준다.
멘토리는 어떻게 돈을 벌게 할까?
타지에서 온 청년들은 새로운 제품/서비스를 기획하고 판매할 때, 기존 시장의 문제를 정의하고 테스트하는 과정을 거치게 되는데 구체적으로 문제정의, 아이데이션, 제품 개발, 아이템 검증의 과정을 거치게 된다.
문제정의
문제정의는 자원 특성 분석, 자원을 활용하고 있는 경쟁사 분석, 진입 시장 구체화 총 세 단계로 이뤄진다. 만약 자원을 골라야 하는 팀이 있다면 자원 특성 분석 이전에 자원 선택 이유 구체화 단계를 거치게 된다.
0. 자원 선택 이유
양봉부산물을 활용해서 제품을 기획하는 비행팀과 같은 경우 양봉농가의 수익 불안정 문제를 해결하기 위해 수벌 번데기를 선택하게 되었다. 이렇게 자원을 팀이 선택해야 할 때 수벌번데기가 어떻게 다른 부산물보다 양봉농가의 수익 확대에 도움을 줄 수 있는지 가치를 비교하며 구체적으로 제시해야 한다.
현재 이 팀은 수벌번데기 선택의 이유를 더 논리적으로 만들기 위해 고군분투하고 있다. 양봉 농가에서 실제 꿀을 제외하고 다음으로 많이 생산되는 부산물이 어떻게 가공되고, 판매되는지 단가랑 노동력 수치화해서 수벌번데기를 생산-판매 했을 때 농가에 얼만큼 이익이 되는지 책정하면서 수벌번데기의 활용 가치를 수치화하고 있다.
기후변화체험프로그램 기획하는 팀과 같은 경우에는 기후변화프로그램을 기획하는 이유를 정리하고 기후변화를 막기 위해 부안의 자원 중 양봉을 활용할 것인지, 갯벌을 활용할 것인지, 산림을 활용할 것인지 택하고 그 이유를 논리적으로 설명할 수 있어야 한다.
영농부산물을 활용한 제품 기획 팀은 어떤 부산물을 기르는 농가를 타겟할 것인지 구체화하고 그 이유를 설명할 수 있어야 한다.
1. 자원 특성 분석
이렇게 자원을 선택하고 나면 그 자원이 갖고 있는 고유한 장단점 및 특징을 조사해야 한다. 그리고 기존에 이 자원의 특징이 활용되고 있는 상품 조사를 통해 관련 시장을 구체화한다.
한국식 후무스를 개발하는 팀과 같은 경우에는 정량적 데이터 조사 및 시식회를 통해 후무스와 대체될 수 있는 상품, 곁들여 먹을 수 있는 상품 등을 조사하면서 후무스가 기존 소비 시장에서는 어떻게 인지되고 있는지, 어떤 장/단점을 갖고 있는지 파악했다.
2. 진입시장 구체화
자원, 그 자체의 특징을 분석한 이후에는 자원을 활용하여 소비자들에게 제공되고 있는 제품은 무엇인지 구체적으로 조사하고 그것들의 장/단점은 어떻게 인식되고 있는지 분석한다. 관련 시장의 플에이어들이 제공하는 프로덕트의 장단점을 조사하고 거기에 만족 또는 불만족하고 있는 사람들은 누구인지 구체화해야 한다. 불만족 하고 있는 사람들은 왜 불만족하고 있는지 조사하면서 그들은 어떤 이유로 이것을 구매했는데 어떤 부분 때문에 구매를 중단했는지, 혹은 대체상품으로 갈아탔는지 알게 된다.
아이들을 위한 디저트 팀은 기존에 지역 특색을 살린 디저트가 별로 없고 있는 소수의 몇몇 것들은 왜 초등학교 자녀를 둔 부모들의 마음을 사로잡지 못했는지 구체화하기 위해 정량적 자료조사 및 현장관찰/인터뷰를 진행했다.
문제정의를 바탕으로 각 팀은 시장 진입 기회를 포착할 수 있는 가설을 세우게 된다. 시장진입 기회는 사실과 가설로 구성하여 한 마디로 이야기할 수 있어야 하며 아래와 같은 문장으로 정리할 수 있다.
oo한 시장에서 기존 플레이어들은 oo한 사람들에게 oo한 것을 제공하지 못하고 있다. (사실)
oo한 소비자들이 oo 한 니즈를 갖고 있으니까 우리 자원의 oo한 장점을 살린다면 이 니즈를 충족시킬 수 있을 것이다. (가설)
이렇게까지 꼼꼼하게 시장조사를 시키고 가설 기반으로 주장하게 만드는 이유는 이 근간이 탄탄하지 않으면 타겟 고객을 만나 아이디어를 내고, 제품을 제작할 때 어디가 틀렸는지 팀 내에서도 두루뭉술해지기 때문이다. 뾰족하게 시장을 분석하고 들어가서 팀만의 가설을 세우면 구체적으로 아이데이션을 할 때 고객이 어떤 사람이고, 그들의 pain point가 무엇이고 어떤 맥락에서 그 문제를 느꼈는지 세부적으로 구체화해서 검증할 수 있게 된다.
회고
멘토리에서 만들어 가는 비즈니스의 핵심 가치는 '현장 기반 실행 중심'이다. 그러나 최근 2주간 각 팀들의 문제정의가 밀리면서 데이터 확보 시간은 급격하게 늘고 현장검증의 시간이 줄어들었다. 언뜻 보기에 주어진 시간을 효율적으로 쓰기 위해 방대한 데이터를 확보하는 것이 더 좋을 것 같지만 데이터는 결국 누군가의 시선이나 통계를 한 번 거치는 것들이기 때문에 데이터를 통한 문제정의는 보편적이고 누구나 생각해 볼 수 있는 평범하게 결론지어진다. 데이터로 읽어내지 못하는 바로 그 뾰족한 인사이트들은 결국 현장에서 나가서 더 많이 이야기를 듣고 관찰한 팀에게서 도출되었다. 다음주에는 계속 앉아 있기보다 나가서 이해관계자와 이야기하고 인사이트를 도출할 수 있게 더 권장해야겠다.
