트롬 스타일러, 포기하지 않고 나만의 길을 간다
<마케팅 차별화의 법칙> 출간 기념 연재 02
마케팅에는 다양한 차별화 요소가 존재한다. 그중 3편의 시리즈를 통해 제품, 서비스, 브랜드 이미지의 세 가지 차별화 요소를 함께 살펴보자.
트롬 스타일러, 포기하지 않고 나만의 길을 간다
LG전자는 2011년 트롬 스타일러를 출시했다. 출시 초반 ‘의류관리기’라는 생소함과 집 안에 설치하기 부담스러운 사이즈 때문에 사람들에게 외면받아 판매량 부진에 시달렸다. 하지만 LG전자는 2015년, 크기를 기존 제품 대비 30% 줄인 신형 스타일러를 출시하면서 반전을 이끌어낸다. 특히 미세먼지 증가 이슈에 따라 미세먼지 제거에 효과적인 제품이라는 인식이 생긴 이유도 있었지만 2011년 출시 이후 무려 4년이라는 시간 동안 제품 개선에 힘쓰며 기회를 놓지 않은 것이 시장 선도자의 입지를 다지는 기반이 되었다.
트롬 스타일러는 2017년 의류관리기 판매량 12만 대 중 10만 대를 판매하며 83%의 점유율을 기록했다. 2018년 의류관리기 시장의 규모는 30만 대에 달했고, 자료에 따르면 트롬 스타일러의 2018년 생산량은 2017년 대비 2배 수준이라 하니 24만 대를 생산했을 것으로 추정해 봤을 때 나름 대박임에는 틀림없다. 향후 렌탈 등의 수요가 늘어날 것까지 감안할 때 기존에 존재하지 않던 의류관리기 시장은 더욱 확대될 것으로 예상된다.
특히 2018년 8월에는 삼성전자가 에어드레서라는 제품을 공개하며 시장에 진입했고, 코웨이도 FAD-01라는 제품으로 렌털시장에 뛰어들었다. 이는 결과적으로 ‘스타일러’라는 새로운 카테고리가 생기고 그 규모가 커지는 상황에서 선도자의 입장에 있는 LG전자의 트롬 스타일러의 매출이 더욱 커지는 결과로 이어질 것이다.
트롬 스타일러의 차별화 3요소
이렇게 성장가도를 달리고 있는 트롬 스타일러의 차별화의 핵심은 앞에서 언급한 소비자에게 유의미한 다름을 어떻게 만들어 냈는가로 설명할 수 있다. 즉, 고객 상황을 고려한 슬림화와 차별적 기능, 사회적 이슈 해결의 세 가지 요인이 맞물려 이루어 낸 결과이다.
첫 번째 요인인 슬림화는 크기를 줄여 집 안에 설치가 가능하도록 개량한 점이다. 기존 제품 대비 30% 이상 줄어든 크기는 일반 가정에서도 드레스룸이나 거실, 안방 등 다양한 공간에 설치할 수 있게 되었을 뿐만 아니라 공간이 좁은 1인 가구도 줄어든 크기 때문에 구매를 고려할 수 있게 된 것이다. 두 번째 요인인 차별적 기능은 매일 입는 교복이나 양복의 냄새를 제거하는 탈취기능과 구김 제거, 트루스팀True Steam을 분사해 미세먼지 입자의 95.9%를 제거할 수 있는 제품 기능으로 압축된다. 이는 옷에 밴 냄새로 인해 매일 세탁을 하는 소비자들에게 세탁을 하지 않고도 세탁한 효과를 줄 수 있어 세탁뿐만 아니라 건조에 들어가는 시간과 노력을 줄여주는 이점을 제공했다. 마지막 사회적 이슈 해결은 최근 문제가 되고 있는 미세먼지를 손쉽게 제거할 수 있어 미세먼지와 관련된 소비자의 고민을 덜어줄 수 있는 다름을 제안한 것이다.
이런 트롬 스타일러의 차별화 3요소는 결과적으로 주부의 세탁 고민을 덜어주는 ‘다름’으로 어필하게 되었고, 이제 스타일러는 건조기와 함께 신혼부부들의 필수가전 리스트에 이름을 올리고 있다.
제품 차별화의 핵심은 지속성과 일관성
제품 차별화는 고객의 니즈에 근거하여 차별적 우위를 달성할 수 있는 가장 일반적인 수단이다. 지속적인 혁신과 꾸준한 시도로 이루어 낼 수 있는 결과인 것이다. 꾸준히 노력하여 차별점을 만들어 낼 수만 있다면 그에 따르는 과실이 큰 차별화 전략이라고 할 수 있다. 하지만 자칫 차별화 노력이 게을러지거나 일관성 있게 추진하지 못한다면 실패의 가능성도 크다.
이 글은 신간 <마케팅 차별화의 법칙>에서 발췌한 글입니다.
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강혁진
마케팅 콘텐츠 기업 <워크베터컴퍼니> 대표
카드회사에서 SNS 채널 기획과 운영, 디지털 광고 캠페인 전략 수립과 실행, 신규사업의 마케팅 수립 그리고 전사 전략 및 비전 수립 등 다양한 업무를 담당했다. 지금은 개인과 기업의 문제 해결을 돕는 문제 해결 전문가로서 '레고 시리어스 플레이'워크숍(자세히 보기)을 진행하고 있으며, 대한민국 No.1 마케팅 전문 팟캐스트 '마케팅 어벤저스' (자세히 보기) 공동 진행 및 네이버 오디오클립 '아니연맨의 마케팅 땅 짚고 헤엄치기'(아마땅)(자세히 보기)을 진행하고 있다.
30대를 위한 모임 '월간서른'(페이스북, 브런치, 유튜브, 인스타그램)을 운영 중이다. '월간서른'을 통해 직장을 포함해 다양한 삶의 모습을 영위하고 있는 30대들의 이야기를 나누고자 한다. 2018년 1월부터 매월 1회 운영 중이다.
