과자로 세계여행을 한다?!
<마케팅 차별화의 법칙> 출간 기념 연재 03
수입과자가 귀하던 시절, 유통회사들은 일본과 미국에서 유행하던 과자를 독점적으로 수입하며 큰돈을 벌 수 있었다. 처음 맛보는 페레로 로쉐, 프링글스, 키도, 우마이봉의 맛은 말 그대로 신세계였다. 그 당시 수입과자 시장은 희소성에 기반한 제품 차별화 전략이 꽤나 잘 먹히던 곳이었다.
하지만 이제는 편의점, 대형 할인마트, 백화점, 드럭스토어라고 불리는 H&B(Heath&Beauty) 스토어 등에서 언제든 편리하게 수입과자를 맛볼 수 있다. 언제 어디서든 편리하게 맛볼 수 있다는 것은 제품만으로의 차별화가 어렵거나 불가능한 시장이라는 것이고, 가격경쟁이 매우 치열한 시장이라는 의미이기도 하다.
‘마케팅 차별화의 법칙’에서 소개하는 3가지 차별화 요소 중 오늘은 두 번째 차별화 요소, 유니버셜 얌스의 서비스 차별화를 자세히 알아보자.
유니버설 얌스, 세계의 과자와 문화를 맛보다
유니버셜 얌스 (이미지 출처 : Universal Yums 홈페이지)그런데 최근에 제품 차별화가 어려운 수입과자 시장에서 서비스 차별화로 성공한 기업이 있다. 2014년 설립된 미국의 스타트업인 유니버설 얌스(Universal Yums)는 전 세계에 과자 정기배송 서비스를 통해 과자와 함께 마치 그 나라를 여행하는 것 같은 ‘체험’을 팔아 성공을 거두고 있다.
유니버설 얌스는 매달 한 개의 나라를 선정해 그 나라의 대표 과자들을 3가지 사이즈의 박스에 담아 정기배송을 한다. 멕시코, 콜롬비아, 터키, 파키스탄 등 가보고 싶지만 쉽게 여행할 수 없는 국가들도 포함되어 있으며, 한국이 테마였던 2017년 7월에는 칸쵸, 뿌셔뿌셔, 빼빼로, 찰떡파이, 땅콩샌드 등 한국을 대표할 만한 과자들을 선별하여 보냈다.
유니버셜 얌스 한국 편 (이미지 출처 : Peggy Christie)한 국가의 과자들을 박스에 모은다는 것만으로 이 박스는 과자 부스러기가 아닌 누구나 궁금해하는 콘텐츠가 되었다. 하지만 얌스 차별화의 핵심은 과자만 제공하는 것에 있는 것이 아니라 그 콘텐츠에 문화까지 담아서 전달하는 것에 있다. 간식과 함께 그 나라를 소개하는 문구와 퀴즈 그리고 ‘맛있다’ ‘달콤하다’ ‘즐겁다’ 등의 표현을 해당 국가의 언어로 말하는 방법을 소개한 8～16쪽 분량의 소책자도 함께 보낸다. 간식을 고르는 기준도 매우 까다로운데 그 나라의 문화와 잘 어울리는지 판단하고, 짭짤한 맛과 달콤한 맛, 과일 맛과 매콤한 맛이 골고루 담겨있는지, 너무 흔하거나 너무 특이하지 않은지를 고려해 과자를 선택한다.
그 나라의 문화를 담은 이 간식 박스는 아이들에게 다양한 문화를 체험하게 하고 싶어 하는 부모나 교사들에게 인기가 좋다. 교사들은 학생들에게 간식의 국가에 대해 조사해 오라고 하고 임무를 완수하면 조사한 나라의 간식 박스를 선물로 준다. 간식을 먹기 위해 아이들이 더 열심히 숙제를 해오는 것은 당연하다.
스스로를 간식계의 트립어드바이저라고 부르는 유니버설 얌스는 똑같은 외국과자이지만 그 나라의 문화까지 전달하는 서비스 차별화 전략으로 2015년 2,000달러 매출로 시작해 2017년에는 20만 건의 주문을 받아 500만 달러의 매출을 올렸다.
동일한 제품을 타깃 고객에 맞춰 다르게 팔면 이렇게 차별화가 가능하다
이 글은 신간 <마케팅 차별화의 법칙>에서 발췌한 글입니다.
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<마케팅 차별화의 법칙(천그루숲)> 자세히 보기>
강혁진
마케팅 콘텐츠 기업 <워크베터컴퍼니> 대표
카드회사에서 SNS 채널 기획과 운영, 디지털 광고 캠페인 전략 수립과 실행, 신규사업의 마케팅 수립 그리고 전사 전략 및 비전 수립 등 다양한 업무를 담당했다. 지금은 개인과 기업의 문제 해결을 돕는 문제 해결 전문가로서 '레고 시리어스 플레이'워크숍(자세히 보기)을 진행하고 있으며, 대한민국 No.1 마케팅 전문 팟캐스트 '마케팅 어벤저스' (자세히 보기) 공동 진행 및 네이버 오디오클립 '아니연맨의 마케팅 땅 짚고 헤엄치기'(아마땅)(자세히 보기)을 진행하고 있다.
30대를 위한 모임 '월간서른'(페이스북, 브런치, 유튜브, 인스타그램)을 운영 중이다. '월간서른'을 통해 직장을 포함해 다양한 삶의 모습을 영위하고 있는 30대들의 이야기를 나누고자 한다. 2018년 1월부터 매월 1회 운영 중이다.
