페이스북 광고를 활용한 디지털 마케팅 전략
디지털 마케팅과 페이스북 광고
해당 내용은 책 내용의 일부분을 공개한 것입니다. 더 자세하고 많은 내용은 도서 혹은 Ebook <디지털 마케팅과 페이스북 광고>에서 확인하실 수 있습니다.
디지털 마케팅 전략의 핵심 관점 2가지
얼마 전 한 자동차 광고에서 이런 카피를 본 적이 있다. '차가 뭐 있나? 밟으면 딱 나가고, 딱 서면 되지!', '사실 그게 제일 어렵습니다.' 마케팅 역시 동일하다. 사실 거의 모든 온라인 또는 디지털 마케팅의 핵심은 크게 2가지 단계로 구성된다. 첫째, 어떻게 유의미한 잠재고객을 획득할 것인가. 둘째, 획득한 잠재고객을 이탈시키지 않고 목표까지 어떻게 전환시킬 것인가. 여기서 유의미한 잠재고객을 획닥한다는 것은 불특정 다수가 아닌 구매확률이 높은 고객을 타겟팅하고, 그들을 웹사이트 또는 App 등으로 유입시킨다는 것을 말한다. 나아가 획득한 잠재고객을 목표까지 전환시킨다는 것은 고객의 니즈와 행동 분석을 기반으로 그들에게 적합한 메시지를 전달해 다음 행동으로 이어지게끔 유도한다는 것을 말한다.
먼저 유의미한 잠재고객의 획득에 대해 알아보자. 기본적으로 마케팅에서 고객을 획득한다는 것은 비용을 동반하는 작업이다. 오프라인 매장의 경우 매장의 존재만으로도 고객에게 상호명과 제공하는 서비스, 위치 등의 정보를 노출시키고 인지시킬 수 있다. 이는 (임대료는 고정비로 제외) 추가적인 비용이 발생하지 않기 때문에 불특정 다수에게 노출되어도 문제가 발생하지 않는다. 하지만 온라인의 경우 우리가 보유한 웹사이트의 존재를 고객이 알아내는 것은 매우 어려운 일이다. 때문에 브랜드와 서비스 및 웹사이트 등에 대한 정보를 먼저 고객들에게 알리는 작업이 필요한데, 그렇다고 무분별한 외부광고를 진행한다면 불특정 다수에게 막대한 비용을 지출하는 것이기 때문에 실제 구매로 이어질 수 있는 고객을 획득하는 비용은 매우 높아지게 된다. 따라서 우리는 마케팅 비용의 효율성을 높이기 위해 구매확률이 높은 유의미한 잠재고객을 대상으로 브랜드와 서비스를 알리는 작업을 통해 고객을 획득해야 한다.
어떻게 유의미한 잠재고객을 획득할 것인가?
본인이 제안하는 방법은 콘텐츠 마케팅과 프로모션이다. 먼저 콘텐츠 마케팅은 잠재고객의 관심과 흥미를 유발하는 콘텐츠를 배포함으로써 고객과의 접점을 만들고 브랜드를 인식시키는 방법이다. 이 방법은 광고가 아닌 콘텐츠로 고객에게 접근하기 때문에 고객이 느끼는 거부감이 적고 설득력이 강하며, 최소한의 비용으로 지속가능한 마케팅 효과를 가져갈 수 있다는 장점이 있다. 다만 콘텐츠를 만드는 개인의 역량에 따라 성가가 크게 좌우된다는 단점 또한 존재한다. 콘텐츠 마케팅에 대한 디테일한 얘기는 추후 출간을 준비 중인 '디지털 콘텐츠 마케팅 전략'을 통해 상세하게 안내하겠지만, 다음과 같은 핵심 포인트에 입각해 진행하는 것을 권장한다.
잠재고객이 관심 잇어 하는 (브랜드서비스와 관련된) 정보를 제공함으로써 브랜드를 인지시킨다.
콘텐츠 허브(웹사이트, 블로그, 유튜브)를 기반으로 페이스북은 콘텐츠를 확장 배포하는 채널로 활용한다.
콘텐츠에 반응한 잠재고객을 대상으로 보다 설득력 높은 콘텐츠를 발행 또는 광고를 집행한다.
콘텐츠에 국한된 폭발적 반응은 의미가 없다. 콘텐츠 마케팅은 결국 고객에게 원하는 행동을 유발시켜야 한다.
콘텐츠 마케팅은 불특정 다수를 타겟으로 하는 것이 아닌, 브랜드 서비스와 관련된 콘텐츠에 관심을 보이는 잠재고객을 타겟으로 하는 것이기 때문에 보다 유의미한 잠재고객을 확보할 수 있다. 이러한 관점에서 페이스북 페이지 운영은 필수적이다. 다만 페이스북 채널의 특성상 휘발성(한 번 발행한 콘텐츠는 찾아보기 힘들다는 단점)이 존재한다. 때문에 웹사이트를 비롯한 블로그 및 유튜브 등과 같이 검색 기반의 콘텐츠 허브를 구축하고, 페이스북은 이를 배포하는 채널로서 활용하는 것이 좋다. 이 때 페이스북에서 발행한 콘텐츠나 웹사이트에 구축된 콘텐츠에 반응한 고객을 대상으로 맞춤 타겟팅을 진행한다면 훨씬 뛰어난 효과를 볼 수 있다.
다음으로 제안하는 방법은 프로모션 또는 이벤트이다. 이는 적은 비용 또는 한정된 비용으로 그 이상의 폭발적인 효과를 누리기 위해 많은 기업들이 사용하는 방법이다. 이벤트와 프로모션은 시즌과 목적에 따라 그리고 컨셉에 따라 매우 다양하게 활용되는데, 진행과 관련해 필수적인 체크사항을 아래와 같이 정리해 두었다.
위 내용 중에서도 가장 주의해야 할 부분은 이벤트 제공 혜택일 것이다. 일반적으로 이벤트를 진행하면 당첨자에게 스타벅스 기프티콘, 치킨 교환권과 같이 인기 많은 상품을 제공하는 경우가 많은데, 이는 상품만을 얻기 위해 모여드는 체리피커를 늘릴 뿐이다. 이벤트나 프로모션을 통해 유의미한 잠재고객을 유입하기 위해서는 브랜드 서비스와 관련 없는 혜택을 제공하는 것이 아니라 우리가 제공하는 것을 직접 체험하고 경험할 수 있게 만드는 이벤트 혜택 제공이 동반 되어야 한다.
지금까지 설명한 것을 정리하면 우리는 콘텐츠 마케팅과 프로모션 및 이벤트를 통해 불특정 다수가 아닌 브랜드 서비스에 관심도가 높은 고객을 유입시킬 수 있다. 이 때 유입이라는 포인트에서 생긴 데이터(페이지 게시물 참여, 페이스북 페이지 팔로워, 웹사이트 방문, 회원가입, 쿠키 데이터 등)을 활용해 맞춤 타겟팅을 진행하면 보다 유의미한 잠재고객에게 마케팅이 가능하다. 나아가 이렇게 생성된 맞춤 타겟을 기반으로 유사 타겟까지 확장한다면 유의미한 잠재고객의 모수를 점점 늘려나갈 수 있을 것이다.
