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by SunnyMind Apr 10. 2017

아마존으로 마케팅하는 7가지 방법:아마존 마케팅 서비스

Amazon Advertising Research 2017 (2)

2부. 아마존으로 마케팅하기 - 7가지 흥미로운 아마존 마케팅 전략

내가 만약 아마존 입점 판매자거나, 브랜드의 마케터라면 아마존 플랫폼을 어떤 식으로 활용하 수 있을까?

아마존 플랫폼을 활용하여 마케팅 방법은 크게 3가지로 생각해 볼 수 있다. (1) 아마존 광고 플랫폼에서 캠페인을 진행 하거나, (2) 아마존의 프리미엄 마케팅 서비스를 이용하는 방법 (Vendor 대상 한정), (3) Merch by Amazon 이나 Echo-Alexa API 를 활용해 브랜드에 특화된 서비스를 구현 하는 것이다.

본 글에서는 이 3가지 관점으로, 해외에서 많이 활용되는 아마존 광고 전략과 흥미로운 사례에 대해 정리했다.

[아마존 광고]

1) 쇼핑과 광고의 다이나믹 콜라보 -Dynamic eCommerce Ads

다이나믹 이커머스 광고는 쇼핑 기능과 광고 배너를 효과적으로 연동한 광고상품이다. 머신러닝 알고리즘에 따라 클릭율, 구매 전환율, 상세 페이지 확인 비율 등 설정한 KPI 조건에 따라 배너가 자동으로 구성 된다고 한다.

리뷰, 평점, 상품 이미지와 함께 장바구니 담기(Add Cart) 같은 쇼핑 기능이 배너에 연동되어 고객의 즉각적인 행동을 유도할 수 있는것이 강점이다. 아마존의 발표에 따르면, 다이나믹 쇼핑 광고는 일반 배너 대비 평균 23% 높은 전환율을 보인다고 한다.

데이터에 따라 상품 배너가 동적으로 구성되는 방식은 페이스북의 다이나믹 상품 광고(DPA-Dynamic Product Ads)와 유사한 점이다. 그러나 고객의 아마존 쇼핑 계정과 연동되어 동작하기 때문에, 구매와 같은 즉각적인 전환을 유도하기가 더 쉽고, 별도의 픽셀코드 삽입 없이도 전환 성과가 측정 될 수 있다는 점이 강점이다.

그림5. 쇼핑 버튼과 상품 이미지 배너가 동적으로 구성되는 이커머스 광고. (사진출처 : 아마존 블로그)

그림6. 다이나믹 베리에이션 - 리뷰 평점, 장바구니, 할인 쿠폰, 즉시구매 등 다양한 행동 유도 버튼이 동적으로 구성된다.

[아마존 광고]

2) 광고를 활용한 공격과 방어 전략 - Product Display Ads

Product Display Ads는 아마존 상품 상세 페이지에 노출되는 배너 광고로, 노출 전략에서 공격과 방어라는 흥미로운 관점을 발견 할 수 있다.

상품 배너 광고는 주로 “관심사(interest)”와 “상품(Product)” 기반으로 타겟팅 되어 노출되는데, 특정 상품의 상세 페이지에 광고가 노출 되도록 지정 할 수있다. 이를 통해, 많은 브랜드에서 상품 배너 광고를 ‘공격’과 ‘방어’를 위한 전략적 수단으로 활용한다고 한다.

예를 들어 경쟁 브랜드의 상세 페이지에 자사 상품을 노출하는방식으로 타 브랜드 고객의 관심을 유도하거나(Offensive Campaign),내 제품의 상세 페이지에 경쟁사가 광고할 수 없도록, 해당 위치에 자사 상품이 노출 되도록 광고 지면을 선점하는식이다(Defensive Campaign).

이 방법은 아마존 내에서 브랜드 성과를 관리하는 효과적인방식으로 알려져 있다. Contents26 이라는 이커머스 마케팅 전문 업체는, 칼럼을 통해 “Product Display Ads”를 통한 브랜드 방어 전략의 중요성을 강조하기도 했다. (원문 참조 : Five Mistakes Brands Make When Using AMS)

그림 7. Product Display Ads - 광고 게재 위치 타겟팅을 통한 공격과 방어 전략.

[아마존 프리미엄 마케팅 서비스 for Amazon Vendor]

3) 효과적인 신상품판매전략 – 사전 리뷰 서비스 Vine

연구에 따르면, 90%이상의소비자가 다른 사람의 리뷰가 구매의사 결정에 영향을 미친다고 답했다고 한다.

아마존에서도 고객 리뷰는 구매 유도 위한 가장 중요한 요소 중하나이다. 고객의 상세한 리뷰와 높은 평점은, 아마존 검색결과에서 상품을 더 잘 보일 수 있도록 하며, 소비자들의 구매 결정을 도와 상품 판매를 높이는데 결정적인역할을 한다.

아마존은 Vendor를 위한 프리미엄 마케팅 서비스로 사전 리뷰 제도 ‘Vine’을 운영하고 있다. Vine 은 신상품에 대한 프리미엄 리뷰를 사전에 확보할 수 있는서비스이다. 아마존의 검증된 소비자 그룹인 “Vine Voice”를 대상으로, 사전에 신상품을 체험할 수 있도록 해주고, 객관적인 리뷰를 남기도록 한다. Vine 은 공정하고, 객관적인 방식의 리뷰가 기반이 되기 때문에 때론 부정적인 의견을받을 가능성도 있다. 그러나 부정적인 의견일 지라도, 이를 통해 상품의 개선점을 발견할 수 있다는 점에서 도움이 될 수 있다.

그림8. Vine Process 및 적용 사례 - 출처 : CPC Strategy.com

[아마존 프리미엄 마케팅 서비스 for Amazon Vendor]

4) 랜딩페이지가 달라지면 전환이상승한다 – A+ Contents

A+ Contents Page는 맞춤형 상품 상세 페이지 제작 서비스이다.

A+ Contents는 상품 버전 별 기능 비교, 이미지, 동영상 등 멀티미디어 컨텐츠 등록, 자유로운 레이아웃 구성을 지원한다. 이를 통해 기업들은 자사 브랜드에 맞는 효과적인 상품 상세페이지를 구성하고, 고객에게 더 나은 쇼핑 경험을 제공할 수 있게 된다.

아마존의 발표에 따르면 A+ Contents 를 이용할 경우, 일반적인 페이지에 비해 3~10% 의 판매율 상승 효과가 있다고 한다. 또한, 아마존 마케팅 전문 업체 CPC Strategy는 A+ Contents 를 벤더 프리미엄 서비스 중가장 효과적인 상품으로 추천하고있다.

A+ Contents의 성공 사례를 통해, 쇼핑몰에서 구매 전환을 개선 시키기 위한 랜딩 페이지 디자인의 중요성을 다시 한번 확인할 수 있다.

그림 9. 아마존 A+ Contents 구성 예시. 레이아웃 구성 및 상품 버전별 스펙 비교 등 풍부한 정보를 제공할 수 있다.

[아마존 큐레이션 쇼핑]

5) 광고인 듯 광고 아닌,큐레이션 쇼핑 –Interesting finds

아마존 Interesting Finds는 개인화 된 상품 큐레이션 서비스이다. 핀터레스트 스타일의 카드 UI로 추천 상품 목록을 보여주는데, 아마존의 주요 제품들을 큐레이션 해주는 Canopy와 유사한 방식이다.

이 서비스는 광고는 아니지만, Interesting Finds에 노출되는 상품 목록은 아마존 Sponsored Products 광고를 집행하는 상품만 대상으로 하기 때문에, 광고와 중요한 연관성이 있다.

Interesting Finds에 상위 노출 되기 위한 알고리즘은 공개 되지 않았지만, 아마존이 분석한 사용자의 관심사와 제품 좋아요 수, 상품 판매 랭킹, 광고 품질 지수 등이 두루 영향을 미치는 것으로 추정 되고 있다.

그림 10. Amazon Interesting Finds

[아마존 플랫폼 API 활용-Print On Demand]

6) 모바일게임에서 티셔츠 팔기? - Merch By Amazon

Merch by Amazon은 직접 디자인한 티셔츠를 판매할 수 있는 아마존 티셔츠 판매 플랫폼이다.

아마존은 이 서비스를 모바일 게임 개발자의 수익화를 위한 새로운 방법으로 제안하며, API 제공을 통해 게임 내에서 티셔츠 제작, 구매가 이루어 질 수 있도록 지원 하고 있다. 게임 개발사는 API를 활용 해 유저들이 게임 내의 캐릭터, 아이템을 이용하여 티셔츠를 직접 디자인하거나, 개발사에서 디자인 한 캐릭터 티셔츠를 구매하도록 할 수 있다.

이렇게 주문된 티셔츠는, 아마존에서 프린팅은 물론 배송까지 지원하며, 판매 수익금의 일부를 개발사에 수수료로 지급 한다.게임 개발사 입장에서는 티셔츠 제작, 배송에 대한 고민 없이 간단한 방법으로 브랜드 제품을 출시하고, 추가 수익을 확보할 수 있다.

그림 11. Merch by Amazon

[아마존 플랫폼 API 활용- 에코&알렉사 스킬]

7) 마케팅도 인공지능으로 - 아마존 에코를 활용한 ‘Voice’ 마케팅전략

아마존 에코는 아마존이 개발한 음성인식 스피커로, 내장된 인공지능 비서 알렉사(Alexa)를 통해 다양한 기능을 수행할 수 있는 IoT 디바이스이다. 알렉사는 스킬(Skill) 습득을 통해 다양한 명령을 수행할 수 있도록 설계되었다. 아마존은 ‘Alexa Skill kit’을 제공 하여, 누구나 원하는 기능을 추가할 수 있도록 생태계를 구성했다.

발 빠른 브랜드들은 자사 서비스에 맞는 알렉사 스킬을 적극적으로 개발하며, 마케팅에 활용하고 있다.

알렉사가 보유한 스킬 숫자는 빠르게 증가하는 추세로, 2017년 1월 기준, 알렉사가 보유한 스킬은 7,000여개에 이른다고 한다.

<아마존 Echo, Alexa, Alexa Skill>

① Amazon Echo : 아마존이 출시한 음성인식 기반 IoT 기기. 대화를 통해 원하는 서비스를 제공한다.

② Amazon Alexa : 아마존이 개발한 인공지능 비서. 에코에 내장되어 있으며, 대화형 서비스를 제공한다. 알림 설정, 상품 구매, 구매목록 수정, 시간 체크, 음악 재생 등 다양한 기능을 수행한다.

③ Amazon Alexa Skill : 아마존은 알렉사가 다양한 기능을 보유할 수 있도록, Skill API 를 공개하고, Alexa 생태계를 구성했다. 많은 기업들이 Alexa Skill API 를 활용하여 자사 브랜드에 맞는 기능을 알렉사에 추가하고 있는데, 도미노 피자의 피자배달, 캠벨의 캠벨키친 서비스 등이 그 예이다.

그림12. Alexa에서 많이 사용되는 스킬 통계 (출처 : Experion information Solutions)

아마존 에코를 활용한 보이스 마케팅의 한 사례로, 캠벨이 출시한 ‘캠벨키친(Campbells kitchen)’이 있다. 캠벨이 운영하는 레시피 정보 사이트 ‘캠벨키친’의 컨텐츠를 아마존 에코를 통해 대화형 서비스로 제공 될 수 있도록 한것이다. 고객들은 요리할 때 필요한 정보를 알렉사에 물어보는 것 만으로, 30분 요리, 추천 메뉴, 쉐프의 비법 등을 편리하게 찾아볼 수 있다.