어웨이크코퍼레이션의 서비스 피봇 여정
진짜 많이도 바꿨습니다.
인트로
어웨이크코퍼레이션은 올 해 만 3살이 되는 4년차 팀입니다. 크리에이터 이코노미를 바라보고 있는 팀이고, 크리에이터가 본인의 IP를 확장해 기업으로 성장 할 수 있도록 돕는 것을 사명으로 보고 있습니다. 만약 모두가 크리에이터가 된다면이라는 가설을 갖고 있고, MCN의 형태보다 더욱 시스템을 통해 커버 할 수 있는 방법은 무엇일까를 베팅하고 있습니다.
이들이 기업으로 성장하기 위해서는 이들의 수입원을 분석해야 하고, 수입원 데이터를 정확하게 수집하기 위해서는 크롤링을 통한 예측이 아닌, SNS 운영사의 원천 데이터를 크리에이터로부터 직접 1:1 받아야 하며, 그러기 위해 미어캣IO를 개발하고 유튜버의 애드센스 수익을 분석하고 있습니다.
또한 광고주와 이루어지는 브랜드 컨텐츠의 제안, 협의, 계약서 작성, 기획안 / 가편 과정, 업로드 이후 성과 분석, 정산, 세금 신고 과정의 데이터를 크리에이터리를 개발, 운영 과정을 통해 수집하는 인프라를 만들어가고 있습니다. 그럼 지금은 만들었으니 다 됐냐고 묻는다면 그건 아닙니다. 더 많은 크리에이터가 사용하게 만들어야 하고, 여전히 PMF를 찾는 여정에 있습니다.
그 여정 속에서 참 많은 레슨런을 얻었습니다. 그 여정을 공유하고자 합니다.
우리는 SaaS 회사인가? Agency 회사인가?
저희가 운영하는 사업은 아래와 같습니다.
1. 미어캣IO- 인플루언서를 위한 SNS 분석리포트
2. 크리에이터리(creator.ly) - 크리에이터를 위한 광고주 비즈니스 매니저
3. 크리에이터리 애즈 - 인플루언서 / 크리에이터 마케팅을 모두 맡기고 싶은 광고주를 위한 대행사업
1번과 3번이 결합된 Agency 사업이 있고, 2번은 SaaS 사업이니 섞여있었죠.
그리고 우리는 2번에 집중해야 조 단위 기업이 될 수 있다는 것을 알게 됐고, 2번의 가격정책을 MCN을 대체하는 서비스이니 MCN처럼 수익의 일정 퍼센트를 쉐어받는게 아니라 고정 이용료를 사용량 기반으로 받는 모델로 운영하고 있습니다. 그걸 Usage Based Pricing 이라고 하더라구요.
사업 히스토리를 설명 드려야 왜 우리가 미어캣IO를 만들다가 크리에이터리로 피봇하는 과정인지 이해가 될 것 같은데요. 미어캣IO는 SNS 운영사의 원천 데이터를 취합해 캐시노트 형태로 보내주는 데이터 서비스입니다.
미어캣IO의 사업 피봇 여정
제품의 업데이트에 따라 시각적으로 보이는 차이를 먼저 보여드릴게요.
2020년 12월 업데이트 모습
2021년 5월 업데이트 모습
2022년 초 업데이트 모습참 많이도 업데이트 됐죠?
미어캣IO를 세상에 내놓았을 때 급격한 성장 속도를 느꼈습니다. 신규 사용자가 가입 할 때마다 슬랙 알림이 울리게 설정돼 있었는데, 알림이 끊이지 않아 오류처럼 알림이 연이어 들렸으니까요. 빠르게 사용자를 모았지만, 대부분 영향력 급간이 1,000명 ~ 1만명 사이의 팔로워를 갖고 있는 크리에이터가 가장 많았습니다.
이미 영향력을 갖고 있는 사용자는 미어캣IO가 없더라도 충분히 스스로 분석해내고, 이를 컨텐츠에 잘 녹이는 친구들이었습니다. 데이터 분석을 통해 더 빠른 판단을 하게 만들 수는 있지만, 결국 컨텐츠를 만드는 퀄리티는 데이터를 통해 끌어올리기란 쉽지 않았습니다.
우리는 그래도 이들의 풀을 갖고 '크리에이터리 애즈(ads.creator.ly)' 상품을 만들었고, 광고주로부터 우리의 크리에이터를 중개해 수익을 벌고 있었습니다. 회사 설립 후 2개월만에 수익화를 성공했고, 20년 4월부터 8개월간 7천만원 정도의 매출을 냈고, 21년 2억원, 22년 3억원 정도의 매출을 냈습니다.
하지만, 사용자는 크리에이터인데, 막상 돈이 들어오는 소비자는 광고주라는 점에서 구조적으로 맞지 않다고도 느끼고 있었습니다. 또한 이런 광고 대행 사업으로 조 단위 기업이 될 수 있는지를 반문했을 때 아니라고 생각했습니다. 돈은 벌고 있지만 암울해지기 시작했죠. 공동창업한 작은 규모의 팀이 먹고 살만하겠지만, 성장 가능성은 적다는 것을 깨달았으니까요.
그래서 제가 잘 쓰고 있는 알라미 앱처럼 글로벌 확산 되는 서비스가 되어야 하고, 크리에이터인 사용자를 유료 고객으로 전환 시켜야 한다고 생각했습니다.
이에 실제 서비스 사용자 1,700여명에게 서베이를 통해 현재 수준의 서비스를 결제 할 것인지 물었습니다. 여기서 결제 의사가 없다고 답하면 자동으로 데이터를 폐기하고, 탈퇴 처리가 될 것이라고 겁까지 주었었죠. 그 결과 51%의 사용자가 연 6만원 이상 결제 의사가 있다고 신용카드를 등록하겠다고 했습니다.
여기서 제법 긍정적인 데이터라고 느꼈고, 월정액 모델을 기획도 해보았습니다.
그렇게 월정액 모델을 기획했고, 개발을 착수하려고 했습니다.
하지만 착수하기 전에 포기했죠. 그 이유는 SNS 운영사의 API를 통해 데이터를 수집하기에 정확도가 매우 높은 서비스지만, 그만큼 API에 의존적인 서비스라는 것이었습니다. 크롤링을 통한 데이터 수집은 한계가 있고, 정확하지 않았기에 부정적인 개발 방식이라고 생각했구요. 또 동시에, 우리의 서비스가 위에서 언급한 것처럼 크리에이터를 Grow Faster 할 수 있게 만드는 것도 한계가 보였습니다. 지금까지 대략 3천명 정도의 크리에이터는 임팩트가 있는 서비스라며 간증을 보내곤 했지만, 수치적으로 성장성을 보면 임팩트는 저희의 가설만큼 크지 않다고 스스로 평가했습니다.
제가 사업을 8년동안 도전하고 졸라게.. 실패하면서 느낀 건 매도 빨리 맞는게 좋고, 빨리 고객에게 적나라하게 평가 받아서 솔직해지는게 중요하다고 배웠거든요. 그래서 무서웠습니다. 미어캣IO가 만약 인스타그램, 유튜브로부터 API가 끊긴다면 서비스가 곧바로 문닫겠구나를 직감 했습니다. 실제 사용자 성장 그래프를 보면 API가 한번 끊겨서 신규 사용자가 없고 탈퇴만 발생해 꺾이는 그래프가 그려지기도 했었으니 충분히 가능성이 큰 실패 시뮬레이션이었습니다.
그래도 여전히 우리는 이 서비스를 현상유지 수준으로 운영하고 있습니다.
여전히 이 서비스를 필요로 하는 크리에이터가 존재하고, 영향력이 1,000명 ~ 1만명 사이인 크리에이터를 섭외하고 싶은 광고주도 제법 많았거든요. 100이라는 예산으로 유명한 1명의 유튜버를 섭외 할 수 있지만, 100이라는 예산으로 덜 유명한 1000명의 인스타그래머를 섭외해 1,000개의 리뷰 컨텐츠를 확산하고, 2차 활용해서 상세페이지에 녹이거나 2차 광고로 집행하고 싶은 광고 트렌드도 봤었구요.
그래서 SNS 운영사에 거머리처럼 의존적인 형태가 아닌,
크리에이터 사람에게 집중해야겠다는 생각이 들었습니다.
이게 무슨 말이냐 하면.. 마셜 맥루한이 저서한 미디어의 이해를 읽어보시면 결국 모든 매체는 미디어이고, 눈에 지금 보이는 사물도 메시지가 담긴 미디어 중 하나라고 주장하는 책인데요. 저는 그 책을 17살 때 읽었는데 그 책이 문득 생각이 나더라구요.
그래, 크리에이터는 사람이자 미디어다.
SNS 운영사는 크리에이터가 컨텐츠를 확산하는 그릇에 불과하다.
싸이월드 얼짱으로 활동하던 사람은
네이버에서 파워블로거로 활동했고, 파워블로거 타이틀이 폐쇄되자,
인스타그램으로 넘어가 파란 공인 뱃지를 받고 수십만 팔로워를 모았고,
유튜브가 탄생하자마자 인스타그램 사진 컨텐츠에서 영상 컨텐츠로 형태만 바꿨을 뿐 계속 활동했습니다.
지금은 또 트렌드가 바뀌어 유튜브와 틱톡에서 짧은 숏폼 형태의 컨텐츠로 형태만 바꿔 계속 활동합니다.
똑똑한 크리에이터는 급변한 세상에서 능동적으로 적응해내고, 변신하며, 계속해서 활동을 이어가고, 본인의 영향력을 지속가능하게 만들기 위해 유통기한을 늘리기 위한 컨텐츠를 고민하고 있다는 것도 보게 됐습니다.
이에 크리에이터에게 소프트웨어를 제공해, 이들이 광고주를 최초로 만나는 과정부터 컨텐츠를 협의하고 올리고 결제받고 정산받고 세금신고하는 모든 여정에서 도구를 쥐어줘, 이들이 더 체계적이고 효율적으로 일할 수 있는 UX를 경험시켜줘야겠다고 생각했습니다.
요즘 많은 청소년들이 스타트업을 하려고 합니다. 라떼만 해도.. 내가 최연소고, 거의 유일한 청소년 창업가였던 것 같은데 요즘은 뭐 유튜브에 '청소년 창업'만 검색하면 초등학생들이 문방구에서 재료를 구입해 슬라임을 만들고 스토어팜으로 팔고 있으니.. 진짜 엄청난 변화인데요.
그렇다면 이들이 뇌가 진화해서 그런 사고를 하고 실행하냐.. 그건 아닙니다. 단지 Slack, Dropbox, Notion, Zoom, Wix, 채널톡 처럼 손쉽게 웹사이트를 만들게 해주는 노코드 툴들, 결제모듈들, 쉽게 SEO 해주는 마케팅 최적화 툴들, 동시에 사업하는 방법을 클래스로 알려주는 클래스101 형태의 국내 장악을 통해 마음만 먹으면 장사, 사업, 창업까지 할 수 있게 된거죠.
말이 조금 샜다고 느끼시겠지만.. 스타트업에서는 익숙하게 SaaS를 결제해, 굳이 소프트웨어를 처음부터 개발하지 않더라도 사용할 수 있고, 쉽게 효율적으로 업무 체계를 잡는게 가능하지만, 스타트업 하는 사람들은 전부 5년은 빠른 얼리어답터라는 것입니다.
제가 2016-17년에 이더리움 샀을 때 고등학교 선생님들부터 제 부모님까지 도박에 빠진 줄 알고 걱정하셨었거든요. 그 기록이 생활기록부에도 담겼으니 얼마나 저를 이상하게 보았을까요. 하지만 5년 이상이 지난 지금은 이더리움은 모두가 아는 투자 상품(?) 이죠. 제가 선견지명한게 아니라 스타트업계 주변 사람들을 보며 자연스레 투자하게 된 것을 비춰 생각해보면 결국 그런 맥락에서 크리에이터도 5년 뒤에는 SaaS를 사용하는 시대가 올 것이고, 그렇다면 충분히 크리에이터도 소프트웨어로 본인의 업무를 효율화내고, 기꺼이 돈을 낼 것이라는 생각이 들었습니다.
그래서 영향력에 의존해서 크리에이터의 광고비를 쉐어 받는 것이 아니라,
우리가 소프트웨어로서 제공하는 가치만큼 고정된 요금제를 책정하고 기능을 제공해야겠다고 결심하게 된거죠. 그래서 API 의존성을 떨어뜨리고, 크리에이터라는 사람이 매체를 바꿔가더라도 계속해서 사용 할 수 있는 도구 '크리에이터리(creator.ly)'를 고안하게 됐습니다.
유경몬의 프로필크리에이터리는 creator.ly 링크 서비스입니다.
기존의 비즈니스 이메일을 대체하는 개인의 링크 서비스라고 보시면 됩니다.
이렇게 링크를 기반한 서비스다보니, 크리에이터가 유튜브에 저희 링크를 올리고,
광고주는 크리에이터를 통해 자연스럽게 유입되고 (광고주 획득 비용 0원),
새로운 크리에이터는 다른 크리에이터의 링크를 보고 가입하는 성장 휠이 만들어지게 됩니다.
광고주는 크리에이터의 이메일을 통해 광고 컨텐츠를 제안하고 있었는데요.
크리에이터리 링크를 클릭하게 되면, 크리에이터가 광고를 올릴 수 있는 시기를 먼저 확인하고,
체계적으로 크리에이터가 광고 제안을 검토하기 위해 필요한 정보를 입력해 제안을 보낼 수 있습니다.
보통 광고주도 어떤 내용을 담아 제안해야 하는지 모르는데, 저희 플랫폼을 통해 어떤 정보를 담아 제안해야 하는지 알 수 있기도 하고요. 더 중요한건 광고주가 원하는 시기에 크리에이터가 컨텐츠를 올릴 수 있는지 없는지를 먼저 보고 제안을 보낼 수 있다는 것이 광고주에게는 먹혔습니다.
무신사 한문일 대표님을 2년 전 뵀었을 때 엄청 부끄러워서 숨고 싶었던 기억이 나는데요. 미어캣IO만 운영할 당시, 대표님께서 저를 대표실 안에 있는 회의실에 두시고, 대표님은 대표님 자리에 앉으셔서 실무를 보시면서 넌지시 코멘트를 하셨어요.
"크리에이터 마케팅은 뷰티랑 패션이 제일 많이 하죠. 한국 뷰티 패션 브랜드 엄청 많아요. 크리에이터는 상대적 적어서, 성수기마다 크리에이터 잡으려고 노력 중인데요. 그게 제일 큰 문제에요. 우린 11월 1주차에 패딩 광고 올릴 수 있는 크리에이터 섭외하려고 4월부터 찾고 있고 협의 중이에요."
이 이야기를 들었을 때 "이거다. 스타트업 창업가들은 SaaS로 캘린들리 서비스를 사용해, 여러 사람들과 미팅 날짜를 잡을 때 구글 캘린더와 연동해 가능한 미팅 시간을 구좌 형태로 보여주고 미팅 날짜를 잡게 하는데.. 크리에이터도 이게 필요하겠다." 라는 생각이 팍팍 나더라구요.
그래서 그 날 바로 Typeform과 캘린들리를 연동해서 MVP를 만들어 몇 몇 크리에이터에게 나눠줬고, 이걸 잘 사용하는 것을 보았습니다. 여기서 서비스 피봇, 크리에이터리를 선택하고 미어캣을 현상유지 수준으로 포기하는 것을 택하게 됐습니다.
타일러는 이미 그렇게 비즈니스를 관리하고 있었다.그래서 저희는 독자적인 플랫폼으로 만들기 시작했습니다. 크리에이터의 비즈니스 이메일을 대체하는 링크인 만큼, 광고주와 팬들에게도 보여지는 도메인이였고, 어려운 서비스 이름보다는 직관적으로 우리가 크리에이터를 위한 서비스를 만든다는 것을 보여주면서 동시에 힙하기도 하고, 글로벌 이름같길 바랬습니다.
그 생각을 하고 있을 때 제가 미국 출장 중이었고, LA에서 활동하는 크리에이터를 만나 제품 피드백을 받고 있던 과정에 있었습니다.
그 과정에서 Creator.ly 도메인으로 해야겠다는 배움이 있었습니다.
그런데.. Creator.ly 도메인은 이미 다른 사람이 갖고 있었고, 이걸 협상을 통해 우리가 갖고 와야 했습니다.
그렇게 3,500만원 정도를 지출해 creator.ly 도메인을 확보했죠. 그 과정에서 모든 팀원들에게 반대 의견을 받았습니다. 서비스 이름으로 "크리에이터타임, 크리에이터캘린더, 인플루언서매칭" 이런 후보들을 내세웠지만, 서비스 이름이 확장성이 없다고 느꼈죠. 기존 우리 서비스의 "미어캣" 으로 유지하자는 주장도 내키지 않았습니다. 직관적이지 않아 이름부터 마찰력이 존재한다는 생각에 휩쌓였습니다.
그래서 앞으로의 미래를 바라보며, 확장 가능하며, 직관적인 이름 Creator.ly 를 비싸게 사게 됩니다.
물론 그 이후 LY 도메인은 리비아 나라의 국가 도메인이라는 것을 알게 됐고, 리비아 나라의 호스팅 회사를 거쳐야 하고, 또 엄청 복잡한 인증 과정, 그 이후 AWS와 연동하는 과정.. 참 쉽지 않았습니다. 그런 것을 검토하고 도메인 소유자에게 협상할 시간도 없었구요. 아무튼 도메인을 확보하고 서비스를 만들게 됩니다.
그래서 광고주의 제안을 링크로 받을 수 있고, 그 과정에서 세세한 제안 내용을 받을 수 있게 됐는데요.
점점 기능을 업데이트해서 제안을 더 직관적으로 비교 할 수 있게 만들었구요.
협의도 버튼 몇개만 누르면 바로 광고주에게 요청할 수 있게 만들었죠.
광고주는 기존의 이메일로 일하던 UX 그대로 사용 할 수 있게 했어요. 광고주까지 저희 플랫폼으로 100% 끌여들이면 UX가 바뀌니 스트레스를 받을 것이라 생각했고, 광고주는 크리에이터의 협의 내용이나 기타 모든 과정의 alert 를 이메일로 받고, 이메일에서 버튼 누르면 딥링크로 로그인 없이 바로 크리에이터와 업무를 할 수 있게 했죠. 이메일의 참조 기능처럼 크리에이터리로 일할 때 다른 실무자를 초대해 팔로업까지 할 수 있게 만들었구요.
이후 협의가 끝나 계약 요청 버튼을 누르게 되면, 자동으로 안전한 계약서 형태로 PDF 추출을 해주고 있습니다. 그리고 광고주와 크리에이터 모두 모두싸인 API 가 연동된 저희 플랫폼을 통해 전자서명 할 수 있게 되구요. 광고주가 전자서명을 하지 않고 우편 송부를 요구하는 케이스가 있을 수 있어, 출력해서 날인 후 스캔해서 저희 플랫폼에 등록 할 수 있게 업데이트 했습니다. 크리에이터는 어떤 케이스든 계약서를 카톡으로 전자서명해서 저희 플랫폼에 자동으로 쌓아둘 수 있구요.
구독자 100만의 크리에이터 서베이크리에이터 여러 명에게 업무 과정에서 어떤게 불편한지 서베이를 했었는데, 예상 외로 더 체계적이지 못하게 일한다는 것을 알게 됐습니다. 서베이에 참여해준 수빙수님, 박막례할머니님, 여정을 떠난 여정님, 기우쌤님, 유경몬님, 바라던바다님 등 너무 많은 분들께 감사드린다는 말씀을 지금 기회를 빌어 전하고 싶습니다.
서베이를 설문조사로도 하고, 밥도 같이 먹고, 술도 같이 먹고, 때론 같이 유튜브도 찍으면서... 참 많이 옆에서 배웠습니다.
각설하고 다시 제품 이야기를 해볼게요.
계약서가 필요하면, 서로 날인되지 않은 계약서를 이메일에서 다시 찾아본다거나, 출력해서 금고에 보관한다거나...ENTJ인 제가 봤을 땐 참 골 때리는 일들이었습니다. 그래서 저희는 플랫폼에 모두 아카이브하고 있고, 검색해서 계약서 뿐만 아니라 최초 제안부터 협의해왔던 히스토리를 모두 한번에 볼 수 있게 만들었죠.
그 뒤에는 기획안을 플랫폼에서 쉽게 만들 수 있고, 어떻게 만들지 모를 것을 대비해 기획안 템플릿도 제공하구요. 가편도 유튜브에 일부공개로 올려두고 링크만 붙여주면, 자동으로 영상을 끌고 와서 광고주가 쉽게 코멘트로 수정 요청을 할 수 있게 만들었습니다.
정산을 요청 할 때도 플랫폼에 등록한 사업자등록증이나 통장사본을 쉽게 전달 할 수 있게 만들었구요.
아직 여전히 개발할게 많긴 합니다. 위수탁발행 자격으로 저희 플랫폼을 통해 크리에이터가 광고주에게 세금계산서를 발행할 수 있게 해주는 기능도 만들어야 하구요. 참 할게 여전히 많고, 개선할 UIUX도 너무 많이 보여요.
근데 그건.. 이제 경진님이 주인으로 맡아주시고 있으니 믿고 맡깁니다. ㅋㅋㅋㅋ
(저도 당연히 열심히 하고 있어요)
저는 크리에이터 시장이 위기인 순간이지만, 앞으로 더 성장 할 것이라고 믿어요. 물론 위기가 온 것은 그만큼 이 시장에 대한 기대가 컸다는 것이겠죠. 요즘 크리에이터 스타트업이 위기인 이유는 저희도 정말 많은 크리에이터 서비스를 보고 있는데, 크리에이터에게 사실 필요 없는 서비스인데 필요한 것처럼 만들어진 서비스들. 다시 말하면 완전 통계학으로 구성된 가설로 만들어진 제품들이 많았고, 그게 VC를 설득시키기 좋았죠. 그만큼 엄청난 창업 선배님들도 이 시장에 많이 들어오게 됐구요. 하지만 앞으로 크리에이터 사이드에서 정말 깊이 집착하고 있는 팀이 살아남을 것이고, 저흰 23년을 겪고 나면 저희의 PMF도 숫자로 증명하고 동시에 시장이 성장하는 모멘텀이 더 오지 않을까 생각합니다.
저희 회사의 엔젤 투자자인 알렉스의 이야기를 통해 크리에이터 이코노미에 왜 베팅하는지를 설명하며 우리의 피봇 여정을 기록하고 공유해봅니다. 감사합니다.
회사 사이트 : creator.ly/team
