creatorly 가설, 검증 결과를 공유합니다.
안녕하세요, 어웨이크코퍼레이션 김민준입니다.
어웨이크코퍼레이션은 내부적으로 여러 가설을 세우고, 검증하는 팀입니다.
잘 모르실 수 있지만, 2020년 법인을 설립하기 앞서 크리에이터 IP를 기반한 커머셜 브랜드를 출시해 테스트를 했었습니다. 그 과정에서 크리에이터에 의존된 브랜드 커머셜은 한계가 있고, owner risk position 이 가장 높다는 것을 직접 경험하였고, 단순 브랜드와 크리에이터 기반 브랜드를 비교했을 때 전자가 장기적인 전략에서는 더 낫다고 배웠습니다.
*이재이님께서 만든 브랜드며, 어웨이크코퍼레이션이 관리하다 다시 이재이님께 귀속됐습니다.
크리에이터를 위한 캐시노트, 미어캣iO
광고주를 위한 ads.creator.ly 솔루션이후 SNS 분석리포트 '미어캣' 을 출시를 준비하며 법인을 설립했습니다. 국내 2만여명의 크리에이터 활동 원본 데이터를 SNS로부터 직접 받고 있고, 그 과정에서 조작된 팔로워나 좋아요 수를 97% 정확도로 검증해 진성 크리에이터와 광고주를 중개하는 '크리에이터리 Ads' 사업을 출시해 현재까지도 잘 운영 중에 있습니다.
미어캣은 초기 인스타그래머를 대상으로 서비스를 제공하다, carrying capacity를 늘리기 위해 유튜버까지 대상을 확대해 서비스를 제공 중에 있으며, 수익은 광고주 중개대행업으로 벌고 있습니다. 월 평균 그래도 현 인원의 손익분기를 간신히 맞추는 수준으로 운영되고 있구요. 그 점에서는 미어캣과 크리에이터리 Ads 사업이 Scale up 할 수 있는 제품이냐. 아니 더 직설적으로 이걸로 유니콘이 될 수 있냐하면 아닙니다. 그러나 보통의 마케팅 대행사보다 적은 인원으로 많은 광고 중개를 할 수 있다는 점에서 적당히 먹고 살만한 제품으로 성장하고 있습니다.
Toss 토스 어플리케이션에서 '전체' 메뉴를 누르면 '송금' 외 다양한 기능들이 검증되고 있는 것을 볼 수 있습니다. 감히 짐작하자면 토스 앱의 리텐션을 늘리기 위한 작은 기능부터, 금융을 위한 핵심 기능까지 참 여러가지 기능이 a/b 테스트를 거치는 것을 볼 수 있는데요. 최근 Toss 토스 공지로 채팅 기능을 중단하였다는 것을 보았습니다. 아마 채팅 기능도 가설 검증을 통해 기능을 없앤 것으로 확인이 됩니다.
어웨이크코퍼레이션도 마찬가지로 여러 기능을 가설 검증합니다. 단지 저희는 작은 스타트업이다보니, 작은 기능들은 미어캣이나 creatorly 내 기능으로 들어가고, 큼지막한 것들은 하나의 제품으로 테스트를 거치게 되는데요. creatorly 는 큼지막한 기능들이 많아 하나의 제품으로 검증하고 있었습니다.
우리가 처음 creatorly를 만들 때 세운 가설은 아래와 같습니다.
Creatorly의 PMF Narrative 문서를 공개합니다.
우리가 creatorly를 만들기 시작했던 이유는 앞서 언급한 것처럼 미어캣iO의 성장 한계를 느꼈고, 애초에 미어캣은 영향력을 키우고 싶은 크리에이터가 주로 사용하다보니, 마이크로 크리에이터가 주로 사용하고 있었습니다. 우리가 흔히 말하는 셀럽급 크리에이터는 미어캣이 없더라도 영향력이 잘 성장 중에 있었죠.
그래서 creatorly는 셀럽급(이하 1티어)를 타겟하고 기획하게 됐습니다.
크리에이터의 영향력은 Brand deals의 deal size를 비롯하여 기업 상대의 협상력, 비즈니스 경험과 관련이 있습니다. 이것이 니즈를 가장 크게 가른다고 판단했구요. 저희는 내부적으로 크리에이터의 영향력을 채널의 구독자 수에 따라 크게 4가지로 구분했습니다. 아 참고로, creatorly는 크리에이터 중 유튜버만 타겟해서 초기 서비스 설계를 했습니다.
Brand deals이 전혀 발생하지 않는 4티어는 타겟에서 제외했습니다.
1~2티어를 묶거나, 2~3티어를 묶어 초기 타겟으로 선정했구요. 둘 중 선택이 필요했습니다. 고객이 느끼는 니즈의 우선순위가 다르기 때문입니다. 3티어로 내려갈수록 수익 배분보다는 영업력에 대한 니즈가 더 크기에 각각의 솔루션도 달라질 필요가 있었습니다. 우리 서비스가 초기에 제안할 수 있는 가치에 따라 타겟을 취사 선택해야 한다고 의견이 도출됐구요.
토의 과정에서 1~2티어를 타겟한다는 결론이 나왔습니다. Brand deals 수주를 위한 영업보다는, Brand deals 운영 비용 절감과 커뮤니케이션 효율화에 대한 니즈가 있는 그룹을 타겟하는게 맞다고 생각했습니다. 어느 정도 영업 풀을 늘리기 위한 스타트업이나 플랫폼이 존재했고, 이미 대행사가 대대행 구조로 많이 깔고 가다보니, 우리가 집중 할 곳은 2티어 중심이라고 느꼈습니다.
SNS 채널 중에서도 1순위로 유튜브를 타겟했던 이유는 아래의 이유로 결정됐습니다. 미어캣IO를 통해 인스타그램의 광고 시장은 어느 정도 학습이 됐고, 컨텐츠 광고 단가가 유튜브 대비 낮고, 이에 큰 돈을 벌려면 유튜버 1명 섭외 비용으로 인스타그래머 100명은 섭외해야 한다는 오퍼레이팅 코스트를 고려했을 때 유튜브로 결론이 나왔습니다.
틱톡의 경우 요즘 많이 뜨고 있습니다. 그러나 우리가 집중하지 않았던 이유는 ...
나중에 아예 하나의 글로 작성될 것 같긴 합니다만 미리 말씀 드리면 2가지 이유가 큽니다.
틱톡이 직접 만든 광고주 중개 기능1) 틱톡은 크리에이터의 활동 데이터를 3자 스타트업에게 제공하는 API를 주지 않습니다.
(1) 더 솔직히 말하면 틱톡의 알고리즘은 강제적이고 인위적인 부분이 있습니다. 틱톡 파트너사에게 특정 크리에이터를 지정해 컨텐츠 노출, 도달 범위를 강제로 늘려주는 혜택을 제공하고 있기도 하죠.
2) 틱톡은 광고주에게 직접 크리에이터를 중개하는 market place 기능을 제공하고 있습니다. (북미)
3) 현재 틱톡이 인증한 틱톡커 MCN이 존재하나, 분명 어느 정도 시기가 지나면 틱톡은 MCN을 버리고 직접 중개하는 형태로 MCN을 내재화하려고 할 것이라 예상합니다.
다시 본론으로 돌아와 저희는 크리에이터의 매니지먼트 형태를 3가지로 구분했습니다.
또, 사용자의 니즈는 유사할지라도 매니지먼트 형태에 따라 고객 전환 장벽이 크게 다르다고 봤습니다. 각각을 타겟하기 위한 마케팅 전략이 달라야 하고, 이는 Growth strategy에서 반드시 고려할 필요가 있다고 생각하고 애초에 creatorly를 접근했습니다.
그래서 우리가 타겟하는 사용자는 아래로 정의됩니다.
그리고 우리가 생각한 장기적인 경쟁우위는 아래와 같습니다.
1) Switching costs
크리에이터가 creatorly를 사용하고 난 이후에는 대체재로 옮기기 어렵습니다. 단순 제안 이력 뿐만 아니라 처리 전반에서 발생하는 커뮤니케이션과 계약 내용이 레거시로 남기 때문이라고 봤구요. 현재 creatorly의 직접적인 대체재가 마땅히 없는 상황에서 시장 선점을 위해 매우 유리한 조건이라고 생각했습니다.
2) Counter-positioning
MCN 산업에 대해 카운터 포지셔닝을 취하기로 생각했습니다. 기존 MCN과 비교했을 때 경쟁력 있는 서비스를 제공하면서 비용이 압도적으로 저렴해야 한다고 생각했습니다. 또한 이러한 서비스는 인력 기반에 의존하는 MCN 회사에서는 감히 취하기 어려운 전략이라 분명 우리가 할 수 있는 경쟁력이라 보았고, creatorly의 확실한 브랜드 포지셔닝에도 활용될 수 있다고 생각했고 꽤나 지금 생각해보니 이 전략은 먹혔습니다.
3) Network economies
보유한 크리에이터 풀을 중심으로 직접 광고 영업력을 확보하면 크리에이터가 더 많은 광고 제안을 받을 수 있도록 할 수 있다고 생각했습니다. 장기적으로 보면 이를 통해 크리에이터가 얻을 수 있는 가치가 늘어난다고 생각했구요.
그런 가설하에 서비스 'creatorly'가 만들어졌습니다.
적극적으로 크리에이터를 만나왔고, 귀 기울여 제품을 만들어왔으며, 제품에 빠르게 업데이트를 하는 것에 집중해왔습니다. 그 결과 우리가 도출한 시사점을 공유 드립니다. 시사점을 만들기까지 수십명의 유튜버를 만나왔고, 서비스 운영 과정에서 데이터를 보았다는 점을 참고해주세요.
1) Brand deals 광고주 커뮤니케이션은 크리에이터의 burning problem이 아니다.
Brand deals 영역에서 크리에이터의 burning problem은 brand deals에 대한 영업이었습니다. 허나 creatorly는 다른 영역을 해결하려 하고 있다고 느꼈습니다. 우리가 위에서 작성된 것 중 간과한 것은 구독자 10만 이상이 되면 어느 정도 크리에이터와 광고주간 자체 제안이 오고 가는 수가 폭발적이라 생각했지만, 사실 그렇게 크지 않았다는 것입니다. 어쩌면 구독자 100만도 광고 제안이 그리 많진 않았습니다.
광고주 커뮤니케이션에 대한 불편함이 존재하긴 하지만 이를 위한 대안이 다양했습니다.
MCN에 소속되기, 매니저를 채용하기, 크리에이터가 직접 몇 번 경험하여 익숙해지기
MCN에 소속되지 않은 크리에이터 중에서는 직접 진행하는 광고주 커뮤니케이션에 어느정도 익숙해진 경우가 많았습니다. 고로 타겟이 더 협소해졌습니다. 이들이 직접 이메일을 대체하고 저희 서비스를 써야 하나, 이메일에서 직접적으로 타겟돼 오는 제안이 아닌, 대행사가 여러 크리에이터를 숨은참조(bcc)로 넣어 일괄적으로 뿌리는 제안을 결코 무시할 수 없기에 이메일을 버리고 creator.ly 링크만 쓰기란 두려움이었죠.
2) 광고주 커뮤니케이션에서 잠재고객이 느끼는 구체적인 어려움은 ‘협상’으로, 소프트웨어로 해결하기 어려운 soft-skill에 해당한다.
가령 광고주 커뮤니케이션에서 가장 어려운 부분은 단가 협상입니다. 기획안, 가편 협의 단계에서 문제가 되는 것은 광고주가 수정횟수를 초과하는 것이 아닌, 무리한 요구를 할 때 적절하게 협의해야 하는 것이죠.
오히려 시스템으로 인해 이러한 영업 및 협상을 효과적/전략적으로 하지 못하는 것에 대한 우려가 존재했습니다. 계약 단계에서 크리에이터가 느끼는 어려움은 계약 상의 문제 발생 시 본인이 직접적으로 보호받을 수 있는지에 가까웠구요.
3) creatorly가 제시하는 체계적인 제안, 계약서 작성, 수정 횟수 제한 등은 니즈가 적거나 솔루션이 틀렸다.
참 이렇게까지 제 입으로 이야기하는게 어려웠습니다. 정말 여러 번 가설을 세우고 도전하고 실패하는 여정입니다만, 늘 실패를 인정할 땐 어렵습니다. 그 시기마다 꼭 몸살도 오구요 ㅎㅎ (악악악!!!!)
체계적인 광고 제안에 대한 니즈가 크지 않았습니다. 제안이 덜 체계적이더라도 의미있는 브랜드가 제안을 할 경우 수락한다는 것은 의외였습니다. 아무리 제안이 체계적이고 자세히 오더라도 들어본 적 없는 브랜드면 빠르게 스킵하고, 제안이 2줄로 오더라도 삼성급 대형 브랜드면 일을 해보려고 한다는거였죠.
더 중요한 건, 오히려 나에게 제안이 하나라도 더 오는 것을 더 중요하게 생각했습니다. 그런 의미에서 creatorly 프로필 링크로 비즈니스 이메일을 대체하는 것에 대한 불안감이 더 커지는 것이었구요.
수정횟수에 관계없이 오탈자 등 사소한 수정사항은 별도의 비용 없이 받고자 하는 의향이 있었습니다. 가편 협의 단계에서 UI의 편의성은 긍정적이지만 이것이 없다고 문제 되는 정도의 가치는 아니라고 보았구요. 전자서명은 꽤 범용적으로 사용하고 있는 솔루션으로, 크게 혜택으로 다가오지 않는 것으로 보였습니다. 세금계산서 발행은 이미 많은 크리에이터에게 익숙한 과정이라, creatorly가 위수탁 세금계산서 발행을 해주더라도 pay 전환될 만큼의 핵심 기능이라고 볼 순 없었죠.
creatorly의 세금계산서 발행 기능만 따로 빼보기도 하고, 계약서 생성 기능만 따로 빼서 집중도 해봤지만 큰 영향은 없었습니다.
PMF 검증 결과를 공유 드릴게요.
(데이터를 일일이 보여드리지 않지만) 저희가 결론지은 결과는 아래와 같습니다.
어웨이크코퍼레이션은 학습한 내용을 갖고 다시 가설을 세우고 검증하고 있습니다. 의미 없는 가설 검증에 도전하고 시간을 쓸 수 없기에 우리가 이번 경험에서 배운 것, 그리고 앞으로 어떤 자세와 행동들로 더 촘촘히 가설을 세우고 검증해야 하는지 회고하고 다음 챕터로 나아가고 있습니다.
