구독과 연결
서브스크립션 마케팅_비지니스모델포럼 참석기
20181030_비지니스모델포럼 독서모임
플랫폼의 미래 서브스크립션_앤 잰저
프롤로그 _완전히 바뀌는 소비플랫폼의 미래
파트 1. 서브스크립션 경제로의 이동이 시작되다
서브스크립션 경제의 성장
이제 모든 것을 구독한다
마케팅에 닥쳐오는 변화
마케팅 깔때기에서 고객 여정으로
가치 키우기
파트 2. 성공적인 전환을 위한 가치 키우기 전략
거래 개시 계획을 수립하라
초기 성공을 기획하라
고객의 습관을 바꿔라
멋진 훈련을 제공하라
고객 스토리를 공유하라
가치를 수치로 환산하라
고객 성공을 축하하라
콘텐츠를 통해 가치를 창출하라
커뮤니티로 구독자들을 연결하라
팬과 옹호자들을 육성하라
고객에게서 조언과 정보를 구하라
이별에 품위 있게 대처하라
기업의 핵심 스토리를 공유하라
사업 모델에 가치관을 심어라
무료 시험 사용자를 육성하라
파트 3. 전략을 실행하기 위한 변화 이끌기
본격적인 변화를 위한 준비
어디서부터 시작할 것인가
조직적인 지원을 확립하라
기업을 좀먹는 흔한 실수들
반드시 기억할 네 가지 절대 규칙
서브스크립션, 마케팅의 새로운 기회
감사의 말
들어가기
내가 가장 애정있게 구독하고 있는 서브스크립션 한가지를 꼽는다면? 그 이유는? 프레지, 브런치를 구독하고 있다. 프레지는 자유자재로 로고와 템플릿을 제공받을 수 있어서 사용한다. 브런치는 ‘감성’에 맞는 코드를 맞춰주고, 작가들의 글을 읽을 수 있어서. 서브스크립션이란 구독을 말하고 일상생활에서 직면하는 여러가지 선택지 가운데 한 가지이다. 무엇이 다가올지 모르는 크리스마스 선물보다 ‘서브스크립션 박스’는 즐거움을 전해준다. 지금 구매하기 버튼보다 가입이나 구독 버튼을 클릭하는 경우가 점점 증가하고 있다.
서브스크립션, 대세
최근의 변화는 어떻게 하면 자사를 서브스크립션 기업으로 변화시킬 수 있는가이다. 반복총수입모델을 채택하거나 자사 제품에 유료나 무료 구독 모델을 추가하는 기업도 급증하고 있다. 실제로 다음과 같은 상품들은 빠른 속도로 서브스크립션화 되고 있다. 서브스크립션의 예는 다음과 같다. 사람들이 적극적으로 구독하는 서비스들, 선불 방식의 클라우드 기반 소프트웨어들, 유료 회원 가입 커뮤니티나 구매 프로그램들이다.
어도비, 사례
어도비는 왜 서브스크립션에 죽자살자 매달리는가? 매출액의 70%이상이 서브스크립션에서 나온다. 처음부터 어도비가 그랬던 것은 아니다. 처음에는 서브스크립션이 아니었으나 팩키지를 벗어나서 새로운 전략을 선택했다. 패키지 상품의 보안 취약성의 문제 즉, 불법복제의 문제가 발생했다. 소프트웨어 패키지 판매는 단기적 성과, 판매 시점 이후 고객과의 스킨쉽 단절이 이루어졌다.
2011년 10월 패키지 소프트 웨어의 클라우드 버전의 크리에이티브를 출시했고, 이것과 함께 서브스크립션을 1년 넘게 같이 진행했다. 그리고 2013년 5월 패키지 소프트웨어 업데이트를 중단하고 주력모델을 버린다. 어도비는 서브스크립션 서비스에 초점을 맞추면 혁신이 가속화되며 다양한 유형의 창의적 커뮤니티를 제공할 수 있으리라는 전망을 주는 것이다. 2016년 후반 어도비는 58억 5천만 달러의 기록적 총수입을 거둔다. 서브스크립션에서 발생한 총수입의 78%이다.
어도비, 서브스크립션 전략
서브스크립션을 통한 고객과 지속되는 관계가 형성된다. Cmo.com자체 채녈을 통해 어도비 상품을 쓰는 고객들에게 양질의 콘텐츠를 제공한다. 예를 들면 디지털인사이트와 같은 것이다. 고객들은 어도비에서 제공하는 콘텐츠에 익숙해지고 자신의 라이프스타일에 들어가면서 새로운 가치를 불어 넣어주는 정보들에 들어간다.
인사이트, 가치
무언가를 판매하려고 연락하는게 아니라 상시로 연락해야 하며, 서브스크립션의 가치 키우기의 핵심은 판매가 끝난 다음 고객이 경험할 가치를 극대화하도록 설계한느 것이다. 그리고 고객이 경험할 가치를 극대화하면 총수입은 자연스럽게 증가한다.
서브스크립션에 참여하는 부서는 비단 마케팅팀만이 아니다. 서브스크립션에서 고객관계는 고객과 기업 전체 사이에 존재하는 것이다. 우리는 선택이 끝나면 곧바로 그 결정이 바람직한 것임을 확증할 증거를 찾는 것이다. 서브스크립션 모델에서는 구독자가 계속 머무드는 지가 중요하다. 사람들에게 얼마나 많은 솔류션을 제공할 것인가가 매우 중요하다.
민네이션, 생각
서브스크립션의 핵심은 고객관계관리이다. 계속해서 내가 가치를 생각해내도 이것이 연결되어 있지만 않으면 소용이 없다. 서브스크립션은 고객관리관계에서 지속적인 경험관리로 넘어간다. 계속해서 경험관리가 일어나지 않으면 구독은 끝난다. 다시 말해서 가치가 계속 생겨나고 만들어져야만 구독의 의미가 강해지는 것이다. 그런 의미에서 브런치는 계속해서 스스로 가치를 만들어내는 방식으로 사람들을 연결해주는 컨테이너라고 할 수 있다.
좋은 생각, 그리고 사람들을 돕는 것, 아름다운 것에서 우리는 지속적인 가치를 발견한다. 인간은 희망을 먹고 산다. 우리는 함께 희망을 나누기를 원한다. 인생은 너무나 많은 고객
민네이션, 거리사업
거리와 관련된 내용을 구독하게 만드는 매거진이나 생활잡지가 필요하다. 그러면 어떤 가치를 만들어 갈 것인가?가 중요하다. 서대문구 가재울에서 지식공유 사업과 함께 서브스크립션을 진행하는 것이 좋겠다. 지식공유 컨텐츠를 만들고 거기에 여러컨텐츠를 공유할
북스터디 진행, 아이디어
1.[경험] 자신의 실재의 경험을 공유한다.
2.[인지] 책의내용을 나눈다.
3.[질문] 자신의 질문을 쓰고 나눈다
4.[투표] 질문들을 펼쳐놓고 투표를 해서 주요한 질문을 토론을 한다.
5.[집중토론] 질문의 여러가지 내용들을 가지고 깊이 나눈다.
지속성, 가치
지속적인 가치를 서브스크립션에서 어떻게 제공할 것인가?
실재계에서 시작해보자. 사람들이 실재로 구매하는 물건은 어떤 것들이 있는가? 에어팟의 경우 ‘현실의 필요’를 제공하고 있다. 대부분은 욕망 자체를 열어서 필요를 만들어내고 있다. 그러나 이것이 맞는지는 모르겠다. 사람들의 욕망을
모델로 굳어진 것들을 혁신하는 방법은 ‘모듈’을 추가하거나 빼는 것이다.
가치는 관점에 따라서 달라지고, 관점은 어디까지를 존재로 보는가가 중요하다.
블루오션 시프트의 관점에서 볼 때, 새로운 영역을 창출해야 한다. 창출-제거-증가-감소’를 통해서 가능하다. 칸트에 의하면 가치는 순수이성이 아니라 실천이성이다. 실천할 때 사용되는 것이 가치로 만들어진다. 당위에서 가치가 만들어진다.
문제를 해결한다는 의미에서 새로운 스토리와 이야기 생긴다. 고객관리와 고객경험관리가 믹스되어서 이루어진다. 구독이라는 매체로 관리를 하고 새로운 컨텐츠로 경험관리가 된다. 더 찾아보기와 연결된 콘텐츠 같은 것들 말이다. 생산자와 소비자들 간의 공명을 이루어지는 공론장, 플랫폼을 만드는 것이다.
tech-context-platform-contents’로 발전하게 되는 것을 볼 수 있다.
퍼블리, 모델
퍼블리는 '프라이빗 살롱'을 통해서 사람들이 모여서 저자직강을 듣고 새로운 아이디어를 듣는다.
컨텐츠가 먼저 있고, 그 다음에 사람들이 알아서 자신의 모델을 만드는 것이다.
예를 들면 워렌버핏의 주주총회에 참여하는 박사와 기자와 경영학전문가가 결과를 쓰고 그것을 통해서 구독자를 만드는 것이다. 참여자의 멤버쉽 퀄리티를 가격으로 한번, 그리고 내용의 질로 한번 더 구성하는 모델이다.
