13. 에어비앤비 체험호스팅 역시 비즈니스다.

하루 만에 에어비앤비 체험호스트가 되는 법

에어비앤비 체험호스팅은 비즈니스 측면에서 접근해야 한다. 일부 체험호스트들의 경우 이 부분을 간과하는 경우가 있다. 특히 영어회화를 배우는 목적 또는 우리나라를 알리기 위한 목적으로 호스팅을 하는 경우 사업성을 잘 고려하지 않는 경향이 있다. 호스팅이 이뤄지는 지역이 게스트가 숙박하는 곳으로부터 얼마나 거리가 있는지 판단하고, 이에 따라 사업가능성이 높은 체험 콘텐츠를 기획해야 한다. 또한, 게스트의 특징을 정확하게 파악하고 이에 따라 세분화 및 정밀 타깃팅이 필요하다. 마지막으로 호스팅 운영에 따른 수익과 비용을 명확하게 파악해야 한다.

첫째 호스팅이 진행될 지역에 대한 객관적인 사업가능성을 파악해야 한다. 이 때 게스트들이 주로 머무는 홍대, 신촌 또는 강남으로부터 호스팅을 진행할 지역이 얼마나 멀리 떨어져 있는 지 고려해야 한다. 지하철을 기준으로 30분 이상 가야하는 거리에 위치한 지역에서 호스팅을 진행할 경우 게스트는 더욱 특별한 체험을 기대한다. 예를 들면, [양평에서 패러글라이딩 체험비행] 체험은 서울로부터 멀리 떨어진 양평에서 진행되는 체험이다. 거리는 멀지만 게스트들이 쉽게 경험하기 어려운 체험이기에 많은 게스트가 이 체험을 예약한다. 해당 체험의 경우 11월 기준 394개의 리뷰가 있다. 이처럼 본인의 체험이 게스트가 머무는 곳으로부터 먼 곳에서 진행되는 상황에서 체험호스트로서 성공을 하려면 특별한 ‘무언가’를 체험에 포함시켜야 한다. 잊지 말자. 서울은 방한 여행객들에게는 낯선 도시다. 게스트는 숙박하는 곳으로부터 멀리 이동하는 것을 두려워하는 경향이 있다.

둘째, 게스트에 대해 잘 아는 것 또한 중요하다. 우선 게스트가 사용하는 언어가 무엇인지 확인할 필요가 있다. 서울의 경우 영어를 구사하는 게스트가 45%, 한국어 25%, 중국어 24%, 프랑스어 2%, 일본어 1%라는 언어별 게스트 구성 비율을 보인다. 서울이 아닌 다른 지역은 어떨까? 아쉽게도 서울이 아닌 부산, 제주와 같은 지역을 설정하면 <그림 10>과 같은 구사언어 데이터가 뜨지 않는다. 따라서 서울을 거점으로 체험을 운영하려면 아무래도 프랑스어나 일본어를 대표 언어로 호스팅을 진행하기보다 영어와 한국어 또는 중국어를 중심으로 호스팅을 진행하는 것이 좋다. 과반수의 게스트가 쓰는 언어이기 때문이다.

그림 10. 체험 대표언어 설정하기

대표언어가 결정되면 고객을 세분화한 뒤 목표고객에 대한 명확한 타깃팅이 중요하다. <트랜드코리아 2020>에서는 이를 ‘특화 전략’라 한다. 고객들이 ‘오직 나만을 위한 것’이라는 확신을 줄 수 있는 타깃팅이 필요하다. 게스트들은 각자 서로 다른 취향과 목적을 가지고 한국을 방문한다. 현지인들이 자주 먹는 먹거리, 음주문화 등에 관심을 가지는 게스트도 있지만, 하이킹, 자전거타기 등의 체험활동을 통해 한국의 자연환경을 몸소 느끼고 싶어 하는 게스트도 있다. 내 체험을 어떤 게스트들이 예약을 할까? 스스로에게 질문해보자. 그리고 구체적으로 가상의 고객인 페르소나를 만들어보자. 나의 에어비앤비 체험을 선택하는 게스트는 어떤 기준으로 내 체험을 예약했을까? 

나는 [캠퍼스투어와 함께하는 고기파티]의 예상고객을 크게 2개의 니즈를 가졌다고 가정했다. 먼저 내 체험을 예약할 게스트는 한국의 대학과 그 문화에 대해 관심이 많다. 한국에서 대학의 의미가 얼마나 중요한지를 알고 싶거나 한국에서 유학 또는 어학당을 다니기 위해 대학탐방을 온 고객들이 이에 해당한다. 다음은 한국식 바비큐를 먹고 싶지만, 2인 이상 주문규정으로 인해 혼자서는 먹지 못해 같이 고기를 먹어줄 수 있는 현지인을 찾고 있는 게스트다. 더불어 이들은 현지인이 추천하는 ‘맛집’을 가고자 한다. 여행객들의 입장에서는 다시 한국을 방문할 가능성이 그리 높지 않기 때문에 최대한 시행착오를 줄여야 하기 때문이다. 현지인들이 추천하거나 자주 가는 맛집을 방문하는 것은 이들에게 매우 중요하다.

셋째, 사업에 대한 이해가 필요하다. 에어비앤비 체험호스트가 된다는 것 역시 사업이기 때문이다. 사업가 마인드로 무장하자. 수익과 비용에 대한 부분을 명확하게 계산을 해야 한다. 에어비앤비 체험요금은 호스트 스스로가 결정한다. 따라서 본인만의 기준에 따라 적절한 요금을 설정하고 이에 따른 정당한 수익을 추구해야 한다. 체험호스트 자신의 노고에 적절한 금전적인 보상이 필요하다. 체험을 지속적으로 운영하고 높은 호스팅 수준을 유지하기 위해서는 호스트 자신에 대한 존중이 선행되어야 한다. 그러나 체험호스팅 초기에는 호스팅이 아직 숙련되지 않았고, 기반이 닦이지 않아 낮은 요금을 설정하는 것을 추천한다. 또는 새로운 체험에 한정해 설정할 수 있는 25% 할인 오프닝 프로모션을 통해 요금을 할인해 모객을 할 수 있다. 이제 막 호스팅을 시작했다면 빠르게 첫 고객을 유치하는 것이 에어비앤비 체험호스트의 성공 기반을 형성하는 데 중요하다. 무자본으로 호스팅을 시작할 수는 있지만 체험호스팅 역시 비즈니스다. 당연히 테스트 호스팅을 통해 사업가능성을 실험하는 시간과 노력이 필요하다.

에어비앤비는 ‘랜즈엔드에서의 명상(Meditation at Land's End)’ 체험호스트인 트래비스(Travis)의 요금가이드를 예시로 들면서 단계별 요금전략을 제안한다. 단계별 요금전략의 핵심은 고객들이 남기는 사회적 데이터인 리뷰를 기반으로 요금을 단계적으로 올리는 것으로 총 3단계로 구성된다. 1단계는 저렴한 가격인 20달러로 후기를 10개까지 받기 전까지 해당요금을 유지하면서 게스트 모객에 집중한다. 2단계는 34달러로 요금을 설정해 게스트의 수요와 공급이 만나는 균형가격을 찾기 위해 노력한다. 20개의 후기를 받은 후 요금을 상향조정한다. 3단계의 요금은 49달러다. 이제 트래비스는 정당한 요금을 받을 수 있고 이때부터 49달러라는 요금은 실질적으로 호스트의 수입원으로서 역할을 한다. 이처럼 자신만의 호스팅 운영기준을 바탕으로 요금을 설정하고 서서히 사업기반을 닦는 것이 필요하다. 

체험호스팅에 들어가는 고정비용에 대한 정확한 계산이 필요하다. 고정비는 수수료와 운영비용으로 구성된다. 에어비앤비체험 호스팅에 따른 수수료는 20%로 책정되어 있다. 에어비앤비는 수수료의 사용용도에 대한 설명을 구체적으로 하지 않는다. 그 대신 다음 한 줄로 수수료 목적을 제시한다. “에어비앤비는 수수료를 24시간 연중무휴 고객 지원, 신용카드 결제 처리 등의 다양한 서비스를 포함하여 에어비앤비 플랫폼 운영에 사용됩니다.” 체험호스트가 설정한 체험요금을 기준으로 수수료가 부과되며 이는 호스트에 대금을 지급할 때 자동으로 차감된다. 반면 체험을 예약한 게스트는 서비스수수료가 없다. 20%는 상당히 높은 수수료율이기 때문에 체험호스팅의 수익성을 고려할 때 수수료를 항상 염두에 두어야 한다.

체험호스팅에는 운영비용이 발생하기 마련이다. 운영비용은 식사를 하거나 버스를 타고 이동하는데 들어가는 고정비용을 의미한다. 체험호스팅의 수익성을 높이기 위해서는 이 운영비용을 최소화하거나 없애는 것이 중요하다. <그림11>과 같이 에어비앤비는 게스트가 예약하는 평균적인 체험요금을 제시한다. 예를 들면 서울에서 진행되는 체험의 균형가격은 게스트 1인당 42,929원이다. 초기 호스팅을 할 때는 게스트 1명만 호스팅 하는 경우가 많으므로 1인을 기준으로 순이익을 계산해보자. 이 가격에서 수수료 8,585.8원을 제하고 남은 34,343.2원이 체험호스트의 순이익인 것이다. 평균 2~3시간 진행되는 체험시간을 바탕으로 체험호스트는 평균적으로 시급 17,171.6원 ~ 11,447.7원을 번다. 하지만 여기서 운영에 필요한 고정비용을 빼야 하므로 순수익은 훨씬 적어지게 된다. 따라서 체험호스팅에 따른 비용을 어떻게 하면 줄일 수 있을 것인가에 대한 생각이 선행되어야 한다.    

그림 11.  에어비앤비 알림판 ‘체험요금을 낮춰 더 많은 예약을 받아보세요’