우아한 형제들의 독특한 B2B2C 공략법
우아한 형제들이 운영하는 배달앱 '배달의 민족'과 식품 정기 배송 서비스 '배민프레시'는 '기업고객간거래(B2B2C) 플랫폼'이라 불리곤 합니다. 소호상점으로 대표되는 기업고객(B)과 이용자(C)를 연결해주는 기업(B)이라는 의미인데요.
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배민프레시와 배달의 민족은 각각 다른 시장 상황에서 기업고객과 소비자를 공략하고 있습니다.
먼저 배민프레시부터 보겠습니다. 배민프레시는 자체 운전기사인 프레시맨이 소호상점과 고객을 긴밀히 연결해주는 공략을 펼치고 있습니다.
배민프레시란 우아한 형제들이 지난 5월 정기배달 서비스인 덤앤더머스를 인수한 뒤 9월 8일부터 운영되는 식품 정기 배송 플랫폼입니다.
우아한형제들은 최근 덤앤더머스 지분 100%를 인수하고 덤앤더머스를 자회사로 편입했다. 인수 금액은 50억~100억원 수준으로 알려졌다. 우아한형제들은 덤앤더머스의 신선식품 배달 서비스에 주목했다. 덤앤더머스는 도시락과 반찬, 과일, 유제품, 빵 등 신선식품을 가정이나 회사에 정기적으로 배달한다. 덤앤더머스의 자회사 덤앤더머스물류는 서울 영등포구에 물류센터를 갖췄으며, 냉장탑차 20여대를 보유하고 있다. - [단독] 배달 앱 배달의 민족, 쇼핑몰 덤앤더머스 인수(조선비즈)
이들은 어떻게 소비자에게 다가서고 있을까요. 메인 페이지에 힌트가 있었습니다. 무언가 냄새(?)가 나지 않나요. 저는 PC와 모바일 웹 사이트를 열자마자 '소셜커머스랑 비슷한데?'라는 생각부터 들었습니다.
배민프레시(왼쪽)와 티몬의 모바일 웹페이지소셜커머스 '티몬'과 유사하지 않나요? 모바일 웹페이지에서 보여줄만한 디자인이 많진 않기에 유사할 수 있다고 생각합니다. 하지만 한 가지 핵심 콘텐츠가 더 있습니다.
궁극의 민트박스궁극의 민트박스는 9월 23일까지 매일 오후 1시에 선착순 100명에게 바나나, 북어국, 해독주스, 물, 푸딩, 베이글, 그릭요거트, 클로렐라, 잡지 '더 라이트', 빵투어 쿠폰 등, 총 8만3800원에 달하는 식품을 82% 할인된 가격인 1만4900원에 판매했던 행사입니다.
소셜커머스가 등장했던 2010~2011년. 이들이 오픈마켓의 아성을 딛고 시장에 안착할 수 있었던 키워드는 '선착순'과 '파격가' 두 가지였습니다. 배민프레시가 실시하고 있는 '궁극의 민트 박스'가 비록 한시적 이벤트이긴 하지만, 사람들의 이목을 끌기에는 충분하단 생각이 듭니다.
82%나 할인하면 뭐가 남아?
이런 의문이 들 겁니다. 하지만 면밀히 살펴보면 투자 가치가 충분히 있습니다. 배민프레시는 식품을 정기 배송해주는 플랫폼입니다. 이 플랫폼에서 가장 중요한 키워드는 '배송'과 '신선도'입니다. 두 가지 요건을 만족시켰을 때 이용자는 즉시, 충성 고객이 될 확률이 높습니다.
이유는 간단합니다. 배민프레시라는 서비스를 통해 시간을 절약할 수 있기 때문입니다. 마우스 커서를 이용해 메인 페이지를 조금 내리면 아래와 같은 화면이 나옵니다.
이럴 땐 이 상품'출근할 때' '살뺄 때' '아기 키울 때' '출출할 때' '초대할 때' '놀러갈 때'와 같은 키워드가 나오는데요. 앞의 세 가지를 보면 이들의 의도를 알 수 있습니다.
출근할 때 가장 부족한 게 '시간'이라는 점을 직장인이라면 모두 공감할 겁니다. 살뺄 때 역시 알맞은 다이어트 식단을 찾기 위해 관련 책자나 사이트를 찾아야 하죠. 아기 키울 때는 말할 것도 없을 겁니다. 아이에게 가장 좋은 음식을 먹이고픈 게 부모의 마음이겠죠. 모두 '시간이 걸린다'는 공통점이 있습니다. 배민프레시는 '큐레이션'해 이용자의 시간을 절약해주며, 직접 고용한 배민라이더스가 최적의 상품을 정기적으로 배송해줍니다.
이번에는 배달의 민족입니다.
배달의 민족은 소호상점을 충성고객으로 만들기 위한 접근을 계속해서 하고 있습니다. 아래 광고부터 볼까요.
위의 영상은 배달의 민족이 올해 6월부터 진행하고 있는 치킨+맥주 관련 CF입니다. 광고에는 '투마리 치킨' '치코파닭' '노랑통닭'의 제품과 브랜드가 고스란히 노출됩니다.
배달의 민족은 자신의 광고에 더해 가맹점의 브랜드도 홍보해주는 셈입니다. 최근에는 즉시 결제 수수료를 0%로 조정하기도 했죠(물론 모든 수수료가 0%는 아닙니다.) 관련 글 : 배달의민족과 요기요 “수수료 제로” 발표를 해석하기(마이크로소프트웨어)
배달의 민족은 매출 기준 시장 점유율 51.4%를 차지하고 있는 1등 배달앱입니다. 최근에는 앱 다운로드 2000만을 돌파하기도 했죠. 우선 이용자를 확보한 뒤 파트너사인 소호상점들의 수수료 부담을 줄여준다든가, 홍보를 해주는 등 충성 기업 고객을 유치하고 있는 전략이 이러한 위치를 더욱 공고히 해준다는 생각이 듭니다.
우아한 형제들의 마케팅 전략에는 이용자와 기업고객 모두 있었습니다. 시장을 선점하기 위해 기업 고객의 역할을 직접 고용으로 대체하거나, 이미 고객을 확보한 시장에서는 기업 고객의 충성도를 높이는 전략이죠. 온디맨스 서비스 마케팅의 이상적인 모습을 보여주는 사례가 아닐까 싶습니다.
