영업 파이프라인 관리 팁

파이프라인 툴 세팅: 관리를 위한 도구

파이프라인을 관리하기 위해선 CRM(고객관계관리) 툴이 필요하다.

회사의 예산 범위 내에서 가장 효율적인 툴이라면 무엇을 사용해도 상관 없다.

초기에 영업조직이 크지 않고 많은 비용을 투자하기 어려울 땐 무료인 구글 시트를 사용했다가, 추후 좀 더 체계적인 관리가 필요하다면 유료 툴을 사용해도 무방하다.

단, 정적인 데이터 기록이 아닌 실시간으로 팀원들이 데이터를 수정하고 조회할 수 있는 동적인 툴을 사용할 것을 추천한다.

시중에 매우 다양한 영업 CRM이 있는데 아래 몇 가지만 소개한다.

검색을 통해서 예산, 기능 등을 비교해 보고 우리 회사에 맞는 CRM을 찾길 바란다. 외국 솔루션만 소개했는데 찾아보면 국내 솔루션들도 많다.      

       

- Salesforce
- Microsoft Dynamics 365
- HubSpot CRM
- Pipedrive
- Zoho
- Freshsales
- Insightly

파이프라인 관리 시 포함 사항 

영업 CRM을 세팅하여 파이프라인을 관리할 때 아래 사항들을 포함하는 것을 추천한다.             

- 고객사 명
- 리드 / 영업기회 명
-영업 단계
- 예상 수주 일자
- 예상 수주액
- 연락처
- 고객 분류
- 영업 담당자명
- 컨택 이력: 날짜 포함 콜 및 이메일 로깅
- 다음 스텝

위에 굵은 글씨로 표시해둔 항목들, 즉 언제 얼마만큼의 매출이 발생하고 수주 가능성은 어느 정도인지 파악하는 것이 가장 중요하다.

고객과 처음 미팅을 하는 단계에서 예상 수주 일자와 수주액을 기입하기 어려워하는 영업 담당자들이 많다. 그럴 때는 그동안의 경험치 또는 매출액 추측에 도움이 되는 정보를 이용해서 대략적인 일자와 거래액을 적어두고, 추후 미팅을 진행해가며 업데이트를 하면 된다.

이렇게 관리를 하면 아래와 같은 오버뷰를 볼 수 있다.  

(이미지 출처: https://inperium.com/sales-crm-system)

주기적 관리의 중요성 

주기적으로 파이프라인을 관리하면서 아래 사항들을 확인하고 챙겨보자.

1. 전략적으로, 가장 효율적으로 현재의 시간을 배분한다.

- 현재 내가 갖고 있는 파이프라인이 충분한지 확인하고, 불충분하다면 새로운 영업기회를 만든다.

- 몇 주 째 막힌 딜은 없는지, 즉 ‘다음 단계로 움직이지 않는’ 딜은 없는지 확인하고 액션을 취한다.

- 딜을 다음 단계로 움직이기 위해 이번 주에 내가 취해야하는 액션을 계획한다.

- 우선순위가 높은 딜이 무엇이고 어디에 집중할지 파악한다. 우선순위는 수주일이 임박했으면서 매출액이 크고 우리 프로덕트와 핏(fit)이 좋은 등의 요소로 파악한다.

2. 이번 분기 매출을 예측하고 선제적 대응을 한다.

  

- 파이프라인 배수 (통상 분기 초에 5배 보유)를 고려했을 때 내가 충분한 영업기회를 갖고 있는지 확인하고 대안을 세운다.

- 충분한 영업기회가 있다면 수주 확률 및 수주 일자를 이번 분기 내로 맞추기 위해 어떤 액션들이 필요한지 생각하고 팔로업한다.

3. 과거 데이터 분석을 통해 향후 영업 전략을 재정비한다.

  

- 지난 분기 또는 지난 해 파이프라인을 분석하고 판매 주기, 평균 수주액, 수주율이 높았던 고객 세그먼트 등을 파악한다.

- 이러한 정보를 바탕으로 다음 분기 또는 내년도 영업 전략을 재정비한다.

영업 조직의 리더라면 1-2주에 한 번 영업팀 미팅을 통해 조직 전체의 1번 및 2번 정보를 파악하고 액션이 필요한 사항에 대해 코칭을 한다.

3번 정보는 매 주 볼 필요는 없고 한 분기 또는 일 년을 마무리하는 시점에서 분석해 보고 향후 계획을 짜는 것을 추천한다.   

본 포스팅은 제가 집필한 책 <스타트업 세일즈 바이블>의 내용 일부를 각색한 것입니다.   

배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.