What is RUNDLE?
"RUNDLE"이 무엇인가요??
모빌리티 산업과 비즈니스 그리고 관련 기업의 다양한 이야기를 하고 있는 김민형입니다.
코로나 확진자가 1,000대를 넘은지 2주가되어가고 날씨도 무척 더운 날이 지속되는 것 같습니다. 구독자 분들 모두가 건강 유의하시고, 즐거운 한주 시작 하셨으면 좋겠습니다. 지난주까지 전기차 충전사업에 대해 이야기해 보았는데요. 많은 분들에게 도움이 되시길 바라고, 이번 주는 비즈니스 관련 내용으로 "RUNDLE"에 대해 알아보려고 합니다. 참고로 비즈니스 관련 내용은 비즈니스 용어 및 모델, 사업 개발/기획 프로세스나 다양한 이론 등을 다루는 내용으로 봐 주시면 되겠습니다.
오늘은 다음과 같은 목차로 "RUNDLE"에 대해 이야기해 볼까 합니다.
1. "RUNDLE"은 무엇인가?
2. 왜 다들 "RUNDLE"을 하려고 하나요?
3. 어떻게 "RUNDLE"을 할 수 있나요?
4. "RUNDLE" 비즈니스를 예로 들 수 있는 회사는? RH(Restoration Hardware)
1. "RUNDLE"은 무엇인가?
"Rundel"은 소비자가 구입하는 제품/서비스 묶음에 대한 대가로 회사에 대한 반복 수익입니다. 다시 이야기하면 (R) Recurring (R) evenue + B(undle) = RUNDLE로 표현합니다.
이러한 방식에 대한 대표적인 예를 들라고 한다면, "Amazon Prime"이라고 들 수 있을 것 같습니다. 연간 $119(다만, 세계 각 지역마다 연간 반복 수수료가 다릅니다.)에 가장 잘 알려진 혜택인 무료 2일 배송뿐만 아니라 비디오, 음악, 신선한, 식료품, 저장실 등을 얻을 수 있습니다. 아마존의 자세한 Bundle 은 아래 링크를 참고하세요 Bundle here.
이렇게 많은 회사들이 "RUNDLE" 방식의 비즈니스를 통해 지속 가능하고 안정적인 수익을 얻기 위해 비즈니스 모델을 변경하고 있습니다. 다만 단일 제품+ 서비스에 대한 반복 수익과 제품/서비스 번들에 대한 반복 수익 사이에는 차이가 있습니다. 전자도 좋지만 후자가 훨씬 좋다고 할 수 있습니다.
단일 제품+ 서비스에 대한 반복 수익의 예는 다음과 같습니다.
가전제품 구입 후 정기 관리받는 서비스를 구입하는 것이라 할 수 있습니다. 엘지전자 식기세척기를 구입한다라고 하면, 식기세척기 재품 자체를 구입하는 것과 더불어 관리 서비스를 매달 일정 요금을 지불하고 반기 단위로 관리받는 서비스를 함께 구입하도록 하여 식기세척기 판매 이후에 엘지전자는 지속적으로 관리 서비스 수익을 얻고 있습니다
물론 이러한 형태의 비즈니스를 "구독" (정기적으로 돈을 받는다)이라 다르게 부르기도 합니다. 다만 여기서 구분하고자 하는 바는 제품/서비스를 묶어서 제공한다는 개념입니다. 구독 모델의 하나로 생각해도 될 것 같습니다. 다음 시간에 다양한 비즈니스 모델에 대한 큰 줄기를 이야기해 볼까 합니다.
2. 왜 다들 "RUNDLE"을 하려고 하나요?
그럼 여기서 왜 많은 곳에서 "RUNDLE"에 대해 이야기하고 있을까요?
"RUNDLE" 방식은 오늘날 세계에서 가장 성공적인 회사들에 의해 사용되는 핵심 전략 중 하나이기 때문입니다. Microsoft, Amazon(이 전략의 개척자 중 하나) Adobe, Apple(새로운 서비스 비즈니스 포함), Disney 및 Restoration Hardware 모두 반복적인 수익을 위해 소비자에게 제공하는 제품/서비스 번들을 가지고 있습니다.
1) 회사가 가지는 혜택
"Rundle"을 통해서 회사는 다양한 이점을 가져갈 수 있습니다.
첫 번째는 미래에 정기적으로 예상되는 예측 가능한 수익입니다. 몇 달/몇 년 후에 수익의 상당 부분이 어떻게 될지 확실히 알고 있다면 훨씬 더 나은 계획을 세울 수 있습니다. 이는 무이자 대출을 미리 받는 것과 같습니다.
지속적이고, 안정된 고객을 보유
아마존의 프라임 회원은 비 프라임 회원보다 아마존에서 훨씬 더 많은 비용을 지출합니다. "Restoration Hardware" 회사는 총상품의 95%가 멤버십 프로그램을 거칩니다.
유선방송 케이블 회사나 체육관 멤버십과 마찬가지로 "Rundle"은 1:1 계약관계를 맺은 것 같은 효과를 제공합니다. 즉 소비자는 다른 유선방송이나, 다른 체육관 멤버십과 같은 다른 상품에 대한 옵션을 찾는 대신에 지속적으로 계약을 맺은 상품을 계속 이용합니다.
기존 고객을 만족시키고 가치를 추가하는 것이 신규 고객을 확보하는 것보다 훨씬 쉽고 저렴합니다.
이미 "RUNDLE"을 이용하고 있는 소비자는 이미 어떻게 "Rundle"을 이용하고 사용하는지를 알고 있습니다. "RUNDLE" 이 바로 지속적인 안정된 고객을 확보하도록 합니다.
마지막으로, 시장과 투자자들은 "RUNDLE" 회사를 평가하는 방식이 기존 전통 회사를 평가하는 방식보다 "Transaction"를 만드는 회사와 유사하게 평가합니다. 즉 "EBITDA"의 배수 대신 "매출"의 배수로 회사를 평가함으로써 "RUNDLE" 회사의 가치를 더 크게 가치평가를 합니다.
EBITDA = 이자비용(Interest), 세금(Tax), 감가상각 비용(Depreciation & Amortization) 등을 빼기 전 순이익
2) 소비자가 가지는 혜택
프로세스를 단순화하고 방향을 제시합니다.
앞에서 언급한 1:1 계약 관계로 설명드렸던 부분인데요 소비자로 하여금 고민하는 시간을 절약시키고 그저 제품/서비스를 이용하게 합니다.
또한 소비자는 편의와 맞춤으로 제품/서비스를 제공받을 수 있으며, 이는 단일 식당에서 단품 요리로 얻을 수 있는 것보다 복합몰에서 여러 요리를 얻는 것과 유사하게 "RUNDLE"을 통해 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있습니다.
2. 어떻게 "RUNDLE"을 할 수 있나요?
간단히 말하면 어렵습니다.
실제로는 매우 힘들고 비쌉니다. 이에 이를 하기 위해서는 3가지가 필요합니다.
첫째, 기업은 소비자가 정기적으로 참여하고 싶어 하는 매력적인 제품/서비스 제안을 만들어야 합니다. 매우 매력적이어야 하며 소비자가 가입할 수 있습니다.
둘째, "RUNDLE"을 함께 구성하는 데 막대한 자본이 필요합니다. Apple의 스트리밍 콘텐츠는 60억 달러(6조 원)의 비용이 들며 Amazon은 2일 배송을 가능하게 하기 위해 배송에만 200억(20조 원) 달러 이상을 지출하고 있습니다. 또한 기존의 거래 방식이 중지될 것이기 때문에 "RUNDLE"이 시작될 시점에 수익이 크게 감소하게 됩니다.
위의 두 가지 때문에 기존 거래 방식에서 "RUNDLE" 비즈니스 모델로의 전환이 갈 길이라고 종합적으로 결정해야 하는 강력한 리더십이 필요합니다
4. "RUNDLE" 비즈니스를 예로 들 수 있는 회사는? RH(Restoration Hardware)
RH 소개
RH는 미국의 고급 가구점으로 대형 가구를 비롯하여 소형 생활 소품까지 생활에 전반적인 제품을 판매하는 곳입니다. RH는 일반 가구점과 다른 구조, RH는 스스로의 가구를 예술 작품과 같이 다루고 있습니다. 때문에 가구매장이 아닌 갤러리로 지칭하고 있습니다.
일반적인 가구기업의 구조는 디자이너들을 고용하여 디자인하고 생산공장과 협업하여 생산하는 것이 일반적입니다. 하지만 RH는 디자이너들을 고용하지 않고 협업을 고용하고 있습니다. 매 시즌 유명 디자이너들과의 협업을 통하여 가구를 넘어 예술작품을 탄생시킨다는 이념을 가지고 있기 때문입니다. 그리고 이렇게 디자인된 가구들을 직접 제작하고 있습니다.
RH는 제품 판매 회사에서 고객과 1:1 계약관계 비즈니스 모델인 "RUNDLE" 회사로 이동했습니다.
RH는 연간 100달러에 모든 품목 25% 할인, 판매 품목 20% 할인, 조기 판매 및 인테리어 디자이너를 포함한 컨시어지 서비스를 포함한 다양한 서비스를 받는 유료 멤버십 프로그램을 시작했습니다. 이 상품은 가입을 하지 않을 이유가 없는데요. 이는 작은 전등 하나도 500~600달러씩 하기 때문입니다.
RH는 이제 40만 명의 회원이 연간 100달러를 지불하고 있습니다. 이는 하드웨어를 누구에게나 배송하기 전에 현금으로 4,000만 달러(400억)입니다. 이미 아마존 사례로부터 알고 있듯이 이러한 유료 회원이 일반 회원에 비해 더 많은 지출을 하고 있다는 것인데요. RH의 역시 총 상품 판매의 95%는 이 유료 회원으로부터 발생합니다.
2016년 RH멤버십(RUNDLE) 발표 이후 주가가 300% 넘게 올랐습니다. 위에서 언급한 시장과 투자자들은 좋은 "RUNDLE"에 대해 높은 평가를 하고 있다고 할 수 있습니다.
그리고 RH 멤버십 회원은 최고의 거래를 찾을 필요가 없습니다. 판매를 기다리고, 프로모션을 찾고, 인테리어 디자이너를 고용하는 등의 일을 더 이상 할 필요가 없어졌습니다.
"RUNDLE"은 회사가 그것을 실행하고 해낼 수 있는 역량이 있다면 훌륭한 전략입니다. 시도한 모든 사람이 성공한 것은 아니지만 점점 더 많은 회사에서 시도할 것으로 예상됩니다. 위에서 RH 회사를 언급했지만, 기술 하드웨어 회사, 즉 부품 공급업체와 OEM은 어떠할까요?? 그들은 "RUNDLE" 비즈니스 모델을 만들어 낼 수 있을까요? Apple은 언젠가 하드웨어를 서비스 제공에 결합할까요? Amazon에서 프라임 멤버십의 일부로 하드웨어를 제공할까요? 하드웨어 회사는 SW 및 서비스 회사가 누리는 것과 동일한 이점을 얻기 위해 어떤 전략을 사용할 수 있습니까?
많은 회사들이 이러한 고민과 어떻게 변화시켜나갈지 지켜보는 것이 비즈니스를 공부함에 유익한 방법이 되지 않을까 합니다.
오늘은 여기까지 작성합니다. 읽어주셔서 감사드리고, 잊지 마시고 “좋아요” 혹은 “추천” 그리고 브런치 "구독" 부탁드립니다.
PS. 현재 모빌리티 뉴스 공유와 경력 개발 목적으로 모빌리티 네트워크(이하 “모네”) 카카오 오픈 방을 운영하고 있습니다. 현재 약 300명에 가까운 분들이 참석하고 있는 방으로 참여를 희망하시는 분들은 아래 1:1 톡으로 명함+별명을 보내 주시면 감사하겠습니다. 단톡방 익명으로 운영 중이며 명함 인증 후 참여코드를 공유드립니다. 단톡방 주소는 아래 링크 참고 바랍니다.
1:1 갠톡 링크: https://open.kakao.com/me/mobility
모빌리티 네트워크 오픈 카카오톡 단톡방 운영 정책
모빌리티 네트워크 단톡방 주소 : https://open.kakao.com/o/gAhjwyDb
