해외 전자상거래 사업은 어떻게 접근해야 할까?
아마존 FBA의 성공적인제품 론칭을 위해 알아야 할 것들.
"우리 제품을 해외에 진출시키려고..." 과연 그것이 최선일까?
전 세계적인 팬데믹 사태가 장기화되면서 점점 더 많은 소비자들이 온라인 리테일 서비스에 의존하고 있다. 따라서 온라인 비즈니스는 지난 1년 반 동안 팬데믹 반사이익을 누릴 수 있었던 몇 안 되는 분야 이기도 하다. 비단 전자상거래뿐만 아니라, 배달, 인터넷 강의, 비디오 스트리밍 서비스 등이 해당 범주에 속해 있다고 볼 수 있다.
이러한 글로벌 팬데믹의 영향 때문일까 유독 최근 들어 국내 다양한 오픈마켓 또는 자사몰을 통해 온라인 비즈니스를 영위해오던 SMB (Small-Medium Sized Business) 사업자들도 해외 사업 가능성에 점점 더 많은 눈길을 돌리고 있는 걸 포착하게 된다. 이미 과열돼 있는 국내 전자상거래 시장에서 한정된 크기의 파이를 나눠 가져야 하니, 비즈니스를 운영하는 셀러로서 국내 시장이 녹녹지 않은 게 현실이다. 때문에 많은 셀러들이 아마존과 같은 해외 플랫폼을 통해서 비즈니스를 시작할 때, 기존 사업의 매출 규모를 더 키워보려는 목적으로 접근하는 경우가 많다.
"우리 사업을 해외로 확장하려고...", "우리 제품을 해외 시장에 진출시키려고" 등의 이유로 아마존이라는 해외 플랫폼을 고려하고 있다며 계정 가입부터 운영에 이르기까지 어떻게 접근하면 좋을지 자문을 구하는 대표님들을 종종 접하게 된다. 그렇다, 아마존 진출을 단순히 기존 국내 판매용 제품의 해외 판로 개척을 위한 수단 정도로만 "쉽게" 생각하는 경우가 많다.
국내 전자상거래 시장을 하나의 울창한 큰 숲으로 본다면, 아마존은 하나의 거대한 정글에 비유할 수 있다. 그 정글에는 온갖 종류의 동물과 식물들이 서식하고 있으나, 동시에 모든 동물과 식물이 생존하기에 적합한 곳은 아니다.
"Made in Korea"라는 프리미엄...
가장 많이 언급되는 한국 아마존 셀러들의 몇 가지 성공사례가 있다. 한국 호미 사례, 때밀이 타월, 서울시스터즈의 김치 시즈닝, 빈토리오의 와인 에어레이터 등이 가장 대표적이다. 게다가 BTS와 한국영화, 드라마를 통한 전 세계적인 한류 열풍으로 많은 국내 셀러들로 하여금 자신의 제품에 대한 자신감을 넘어 메이드 인 코리아에 대한 자부심까지 느끼게 해 주었다.
* 하지만 실제로 아마존에서 꽤 성공적으로 사업을 운영해가고 있는 많은 한국 셀러들의 제품은 국내 제조가 아닌, 중국제조가 많다.
여기서 우리가 냉정하게 짚고 넘어가야 할 부분이 있다. 호미, 김치 시즈닝과 같은 제품들은 단순히 한국 제품이라는 이유로 성공한 것일까? 물론, 한국적인 색채가 강한 제품들이라는 점은 부정할 수 없다. 하지만 조금 더 본질을 파고들어 소비자 수요와 상품성 관점에서 따져 보았을 때, 호미는 단지 단독 주택 주거형태가 많은 미국의 주거환경 특성상 정원이나 마당을 가꾸는 데 있어서 기존의 도구가 제공하지 않았던 효율성과 편리를 가져다주었다는 부분에서 그 성공 요인을 찾을 수 있으며 김치 시즈닝은 시즈닝이라는 식생활과 밀접한 지극히 일반적인 아이템에 김치라는 특수성을 더해 그들의 입맛을 사로잡았던 것이다. 와인 에어레이터 같은 경우, 오히려 한국의 술 문화에서는 다소 생소한 아이템이며 처음부터 미국 시장을 타깃으로 개발된 아이템이기도 하다.
여기서 우리는 두 가지 결론을 도출할 수 있다.
첫째. 기존에는 없었던 새로운 설루션 또는 경험을 제공하는 경우. 호미와 때밀이 타월과 같은 제품들이 바로 이 경우다.
둘째. 기존의 기능이나 경험에서 보다 업그레이드된 새로운 걸 제공. 김치 시즈닝과 와인 액세서리 제품은 이 경우에 해당된다고 볼 수 있다.
이제 다시 돌아와서 국내 셀러들의 아마존 진출 방식에 대해서 알아보도록 하자. 가령, 과자, 유아용품, 전자제품, 의류 등 다양한 카테고리에서 사업하고 있는 국내 사업자들이 자사 제품들을 아마존에 가져다가 판매했으나 실패로 끝났을 때, 대부분 해당 나라의 문화 또는 소비자에 대한 이해 부족으로 적절한 마케팅 전략을 펼치지 못했기 때문이라고 생각하는 경우가 많다. 이는 절반은 맞고 절반은 틀렸다고 볼 수 있다.
정글의 법칙에 대한 이해. 아마존에서 살아남기 위한 첫 시작
앞서 아마존을 모든 동식물이 살기엔 적합하진 않은 정글에 비유했었다. 그 얘기는 국내 소비자들의 인정을 받았고, 국내 시장에서 괜찮은 판매 실적을 기록했던 제품들이라고 아마존에서도 똑같은 성공을 보장할 수는 없다는 것으로 풀이할 수 있다. 필요할 경우, 아마존 진출을 위해선 아예 0부터 시작하는 새로운 접근이 필요할 수도 있다.
아마존은 하나의 거대한 정글이다. 그 정글에는 온갖 종류의 동물과 식물들이 서식하고 있으나, 동시에 모든 동물과 식물이 생존하기에 적합한 곳은 아니다.
해외 진출에 있어서 나의 기존 제품이 위에서 언급한 두 가지 기준에 부합되는지 체크해보면 보다 직관적으로 결론 내릴 수도 있다. 첫째, 전에 없었던 새로운 경험 또는 설루션을 제공하는가. 둘째, 기존 것에서의 새로운 변형. 하지만 대부분 경우, 이 두 가지에 대한 고려는 커녕 국내 고객들한테 사용했던 제품 기능, 이미지, 포장, 설명 등을 그대로 옮겨가는 경우가 태반이다. 그러다 결과가 여의치 않을 경우, 무식한 양키들이 대한민국의 우수한 제품을 몰라본다는 식의 너스레를 떨거나 엉뚱한 곳에서 해답을 찾으려 한다. 특히, 필자가 겪었던 일부 사업을 운영하시는 분들은 자기 제품에 (이미 국내에서 상당한 성공을 거두었거나 검증이 된 제품) 대한 자신감이 지나친 나머지 해외 시장을 위한 제품 개발에 대한 필요성을 못 느끼곤 한다.
제품을 기획, 디자인하고 샘플링하여 대량 생산 및 판매하기까지의 과정은 마치 내 자식을 잉태하고 극심한 산통을 겪어가며 이 세상에 태어나게 하는 과정과 비슷하여 브랜드 오너로서 제품에 대한 마음이 더 애틋하고 주관적일 수밖에 없다. 하지만, 사업은 단지 애틋함으로만 이루어지진 않는다.
국내 시장에서 검증된 제품이거나 또는 큰 성공을 거두진 못했지만 해외 진출을 앞두고 있다면, 우선 해외 주요 전자상거래 플랫폼에서 판매되고 있는 동일 카테고리의 유사 제품들을 면밀히 살펴볼 필요가 있으며 아래와 같은 몇 가지 포인트에서 사업 타당성에 대해서 분석해볼 수 있다
기존 국내 제품의 해외 진출을 위한 체크사항
해외 판매 플랫폼에서 유사 제품들이 얼마나 많이 팔리고 있으며, 해당 제품 검색량은 얼마나 되는가? -> 수요에 대한 대략적인 가늠이 가능하다.
평균 판매가는 얼마인가? -> 제조원가, 국제 배송, 아마존 수수료, 마케팅 비용 등을 감안했을 때 수익성 있는 사업인가?
제품들의 평균 리뷰수와 상위 랭킹 제품의 리뷰수는 어느 정도 인가? -> 해당 제품의 경쟁도를 가늠할 수 있다.
내 제품을 통해 소비자들의 경험을 개선할 여지가 있는가? -> 기존 제품 디자인, 기능 등을 통해서 만족할 수 없었던 부분.
해외 제품들에 사용되는 브랜드 네임과 제품 모델 명칭은 어떤 것들이 있는가? -> 브랜딩에 대한 아이디어.
제품 수요는 양면의 날로 기회일 수도 또는 독이 될 수도 있음으로 잘 판단해야 하는 부분이다. 평균 판매가를 통해서 수익성을 따져보았으나 국내 스펙으로 제조할 경우 수익성에 타격을 받는다고 하면, 보다 낮은 제조단가로 제품 스펙을 조정할 필요가 있다. 평균 제품 리뷰가 이미 수백수천 건이 달린 카테고리일 경우 이미 많은 셀러들이 포진되어 있어 후발주자로 상당한 진입 장벽을 예상해야 하며, 또한 리뷰들의 내용을 통해 소비자들이 가장 많이 제기한 불만사항들과 나의 제품은 그러한 불만들을 해결할 수 있는지에 대해서 확인해봐야 한다.
특히, 이미 아마존에서 판매되고 있는 제품들보다 나의 제품이 디자인 부분에서 어떤 차별화를 두고 있는지 따졌을 때, 그것은 단순히 미관상에서 오는 디자인 차별화가 아닌, 소비자의 사용과 경험에 직결되는 디자인 공학적 차별인지를 확인해야 한다. 단순히, "우리 제품이 더 세련돼 보이는데?"라고 생각해선 곤란하다. 그 "세련"됨 또는 미에 대한 감각은 극히 주관적이라 우리 눈에 이뻐 보이는 디자인이 다른 문화권에서는 아닐 수도 있는 것이다. "K-세련"을 너무 맹신하진 말자.
이렇듯 국내에서 소비자들에 의해 검증된 인기 제품일지라도 해외 진출 시엔 그 나라 시장과 소비자들의 성향에 대한 철저한 사전조사와 그에 맞는 제품 전략을 필수로 한다. 때문에 아마존 사업은 단순히 기존 국내 사업의 해외 확장이 아닌, 아예 새로운 사업으로 인식하는 게 맞다. 이미 상당히 많은 아마존 셀러들은 사업 첫 시작을 국내가 아닌 해외 아마존으로 시작하면서 처음부터 해외 소비자들이 좋아할 법한 제품들을 공략하여 론칭하는 경우가 많다. 이는 특히, 소규모 비즈니스를 운영하는 개인 셀러들한테 적합한 방식 이기도 하다. 필자도 역시 직장을 그만두기까지 국내 디지털 광고와 마케팅 업무 위주로 진행했으나, 개인 사업의 첫 시작은 해외 아마존으로 시작한 케이스다.
