설마 아직도 본인의 감만 믿고 사업에 뛰어드세요?
아마존FBA,전자상거래 사업 아이템의 선정 기준을 무엇으로 할 것인가?
아마존 또는 전자상거래 플랫폼에서 판매할 아이템을 미리 정하고 시작하는 경우도 있지만 필자와 같이 판매 아이템이 정해지지 않은 상태에서 다양한 경로를 통한 사전 조사 후 아이템을 최종 선정하여 진행하는 경우도 많다. 그렇다면 괜찮은 아이템 판단 기준은 무엇일까? 사업하는 사람 본인의 번뜩이는 통찰력과 좋은 아이템을 판별할 수 있는 안목? 물론, 그것도 틀린 얘기는 아니다. 면밀한 조사와 여러 가능성에 대한 평가를 통한 것이 아닌 직관과 산업 전반에 대한 이해, 그리고 미래까지 꿰뚫어 보는 놀라운 통찰력으로 대박을 터뜨렸던 사례도 얼마든지 있다.
하지만 그런 경우는 극히 일부에 지나지 않으며, 우리 대부분 사람들은 그런 "비범"함 과는 거리가 먼 평범한 사람들일 뿐이다. 그럼에도 불구하고 (필자를 포함하여) 많은 사람들이 자신의 판단은 뭔가 특별할 것이라는 기대 또는 환상을 가지고 있다. 사업에 있어서 다양한 어려움을 극복할 수 있는 뚝심과 성공에 대한 신념도 필요하지만, 현재의 위치에 대한 냉철하고 객관적인 판단도 절대 무시할 수 없는 덕목이다.
필자는 전자상거래 사업 아이템 선정은 최소 시장과 수익 측면에서 고려해야 한다고 본다. 시장은 아이템의 수요와 경쟁 정도로 나뉘며, 수익은 시장 판매가와 수익률로 나뉠 수 있다. 아래 메트릭스를 보면 보다 직관적으로 이해할 수 있다.
아이템 선정에 있어서 반드시 고려해야 할 수요, 경쟁, 단가 및 수익률 그렇다면 이걸 세부적으로 어떤 식으로 적용해서 분석해야 할까? 위에서 언급한 수요, 경쟁, 단가, 수익률에 대한 분석을 통해 크게 3가지 경우를 도출해낼 수 있다. 따라서 시장성과 수익성은 사업 아이템 분석에 있어서 함께 고려해야 하는 부분이며, 두 메트릭스 4 분할 영역을 대표하는 아이콘들의 다양한 조합을 통해 여러 가지 시나리오를 분석할 수 있게 된다.
1. GOOD TO GO (사업을 시작하기에 적당한 아이템)
새롭게 성장하고 있으며 시장 수요에 비해 상대적으로 적은 플레이어들로 구성. 그중에서도 절대적인 강자가 없는 분야로 무주공산일 가능성이 높다. 또는, 어느 정도 규모로 이미 성장했지만, 다양성이 보장된 분야로 나만의 틈새를 공략할 수도 있다. 예를 들면, 식탁매트에 대한 수요가 최근 몇 년 사이 증가했다고 치자. 식탁 매트는 실리콘, 폴리에스터, 면 등 다양한 소재와 제조방식에 따라 굉장히 다양한 유형들이 나온다. 여기에서 각 셀러들은 자신만의 제품 특색을 살린 틈새를 공략할 수 있게 되는 것이다.
기본적으로 시장 수요가 어느 정도 받쳐주면서 경쟁도 적당한, 게다가 수익성도 괜찮은 현실에서는 쉽게 찾아볼 수 없는 아이템이라고 할 수 있다.2. ARE YOU SURE? (분명 가능성 있는 아이템이긴 하나, 위험요소에 대한 고려와 더불어 대책이 필요함)
시장성은 분명 있으나, 그와 동시에 낮은 판매 단가와 수익률에서 오는 부담들을 상쇄할 만큼의 자원 또는 능력을 가지고 있는지 냉철하게 판단할 필요가 있다. 가령, 어느 유명 브랜드의 공식 대리상이 되었다고 가정해보자. 어느 정도 인지도도 있고 검증도 된 제품이라 시장성은 괜찮을지 몰라도 해당 브랜드 제품의 매입가, 평균 시장 가격 및 최소 판매가(MAP: Minimum Advertised Price) 등 수익성에 대한 고려와 더불어 판로, 물류, 재고관리 등 다양한 부분들을 고민해야 한다.
3. NO GO (기본적으로 수요가 적거나 저물어가는 시장일 가능성이 높으며 웬만한 사업 고수가 아니면 가급적이면 멀리해야 하는 아이템)
이 부분은 사실 긴말할 필요도 없이 누구나 상식적으로 멀리해야 하는 분야라는 걸 알고 있지만, 단순히 시장 수요만 따지고 얼마나 많은 경쟁자들이 이미 그 분야에 뛰어들었으며, 아이템 자체의 수익성은 어느 정도인지에 대한 고민도 없이 시작했다가 광고에서 큰 코 다치고 실패하는 경우가 많다. 또는, 어느 특정 기간 동한 갑자기 수요가 폭증한 트렌드 아이템에 함께 뛰어들었다가 망한 사례도 자주 보게 된다.
그리고 정말 슬픈 경우, 아무도 필요로 하지 않는 쓸데없이 퀄리티와 가격만 높은 제품들이다. 시장의 흐름을 제대로 파악하지 못하고 자기 주관에만 빠진 경우다.
수요와 수익성에 대한 조사방법
특정 제품을 사업 아이템 후보로 생각하고 있다면, 일단 해당 제품의 아마존 또는 구글 검색량과 추이, 검색 결과에 노출된 상품 종류 및 개수, 리뷰수, 판매가 등 정보들에 대한 대략적인 확인이 가능하다. 또한 정확한 수익률 계산을 위해선 관련 제품을 제조하는 공장들에 연락하여 견적을 받아볼 수도 있는 것이다. 조사 관련해선 나중에 별도의 포스팅을 통해 조금 더 자세하게 다루도록 하겠다.
마무리...
물론 현실에서 사업 아이템을 선정할 때, 위에서 나열된 기준에 정확하게 매칭 되는 경우는 드물다. 하지만, 적어도 이러한 접근법과 방법론에 대한 개념이 정리되면 아이템을 선정할 때, 무엇을 기준점으로 해야 하는지에 대한 가이드가 생기게 되며, 사업을 더 이상 나의 "감"이 아닌 체계적인 분석과 판단을 통해 진행함으로써 불필요한 실수를 하나라도 더 줄일 수 있는 것이다.
