너 내 동료가 돼라

파트너를 구할 때 생각해야 할 것들

'나르코스'라는 미드를 보신 적이 있나요? 1980년대 악명 높은 마약왕 파블로 에스코바르의 실화를 기반으로 한 범죄 시리즈로 콜롬비아 마약 조직의 치열한 권력 다툼과 이들을 막으려는 마약 단속국의 이야기입니다. 이 드라마의 묘미 중 하나는 마약상, 마약 단속국의 파트너 관계입니다. 마약 카르텔 내에는 중심적 역할을 하는 파트너급의 인물들이 있고, 마약 단속국은 정부, 경찰 등 마약 이해관계자와 파트너 관계를 맺습니다.

파트너는 서로 '잘 하지 못하는 부분'을 보완합니다. 마약 카르텔 내에는 폭력적인 행동에 나서는 깡패와 사업적 수완을 발휘하는 사업가, 그리고 마약을 만드는 제조자가 주요 파트너이지요. 이들 카르텔을 무너뜨리려는 미국의 마약 단속국 요원은 실제 카르텔에 공격을 가할 경찰과 정치적 지원을 해줄 수 있는 정치인과 파트너가 됩니다. 마약 단속국은 첨단 장비를 이용해 정보를 제공하지요.

세계적으로 인기 만화인 오다 에이치로의 '원피스'의 이야기의 핵심도 동료, 즉 파트너입니다. 전투원, 향해사, 요리사, 정비사, 의사, 검객, 역사학자 등 다양한 분야의 캐릭터가 한 팀으로 뭉쳐 위기를 극복해가며 목표해 도달하는 것이 이 만화의 서사의 중심입니다. 이와 같은 다양한 캐릭터들의 연합은 독자로 하여금 쾌감을 느끼게 합니다.

왜일까요? 개인이 할 수 있는 일보다 집단이 이룰 수 있는 업적이 더 크고, 더욱이 잘 구성된 팀은 보는 이로 하여금 존경을 이끌어내기까지 합니다. 마치 어벤저스와 같은 느낌인 것이죠.

사업을 시작하는 데에 있어서도 파트너는 '매우' 중요합니다. 특히 '첫' 사업이라면 더더욱 그러하죠. 대개 사업을 시작하기로 마음을 먹었다면, 그 시작은 '아이템'입니다. '내가 다른 사람보다 저 물건은 더 잘 팔 수 있을 거야', '새로운 서비스로 그동안 사람들이 불편해하던 문제를 해결할 수 있을 거야', '아직 우리나라에는 없는 시장이야. 해외의 비즈니스 모델을 가져와 테스트해보자', '이건 특허도 낼 수 있는 아이디어야. 이걸 상업적으로 개발해 돈을 벌 수 있을 거야' 등 다양한 동기에서 사업에 대한 욕구는 시작합니다.

그러나 말이죠. 막상 아이디어를 현실화시키기 위해 행동에 나서면 예상했건 예상하지 못했건 많은 문제를 만나게 됩니다. 그리고 파트너 찾기는 예비 창업자들이 그 가운데 가장 빈번하게 만나게 되는 문제입니다. 의욕적으로 사람들을 찾아 나서지만, 사업에 적합하며 궁합이 맞고 때마침 사업에 뛰어들 준비가 된 파트너를 찾기란 사막에서 바늘 찾기일지도 모릅니다.

파트너 찾기에도 체계적인 접근이 필요합니다.

1. 나에게 없는 요소를 정리한다

사업 파트너를 찾는 목적은 상호 보완과 시너지입니다. 그러므로 내게 없는 능력을 확실히 알아야 합니다. 앱/웹 베이스의 스타트업은 대개 기획자, 개발자, 마케터 등으로 이뤄져 있는데 서로의 부족함을 보완하다 보니 생긴 팀 구성인 것이죠. 만약, 제조 기반의 사업이라면 기획, 생산, 유통, 광고 등의 능력이 필요할 것이고, 식당 사업이라면 기획, 조리, 식자재 조달, 광고, 인테리어와 같은 능력이 필요할 것입니다. 이 중 몇 가지는 직접 소화할 수 있겠지만, 그렇지 못한 것에 대한 대응법을 고민해야겠죠.

2. 기업에 내재화할 것을 구분한다

사업에는 필요하지만 나에게 없는 모든 것을 파트너를 통해 해결하려 하지 마십시오. 당장 파트너가 없더라도 외부로부터 그 자원을 끌어서 쓸 수 있는 것들이 있습니다. 시작부터 모든 것을 갖출 수는 없습니다. 그러다간 사업 규모에 비해 참여 인원 수가 늘어나 비용을 견딜 수 없게 되거나

3. 잠재적 파트너가 속한 집단에 대해 공부한다

집단별로 분위기는 확연히 다르며, 따라서 잠재적 파트너가 속한 산업 혹은 집단에 대해 아는 것은 중요합니다. 어느 집단은 폐쇄적일 것이며, 또 어느 집단은 구심점 없이 파편화되어 있을 수 있습니다. 위계질서가 강할 수도 있고, 반대로 자유로운 분위기일 수도 있죠. 이런 분위기에 따라 우리는 다른 접근법을 써야 할지 모릅니다.

4. 컨택 포인트를 발굴한다

어떻게 하면 잠재적 파트너에게 메시지를 보낼 수 있을까요? 지인을 활용한 네트워크 안에 잠재적 파트너가 있다면 다행입니다. 하지만 풀(Pool)을 넓히기 위해선 콜드 콜(Cold call)에 대한 벽을 넘어서야 합니다. 일면식도 없는 누군가를 만나기는 쉽지 않습니다. 여러 번 거절당하기도 하고, 기대와는 다른 사람이기도 합니다. 그래도 새로운 사람을 계속 만나야 하는 이유는 확실합니다. 나의 네트워크 안에 있는 사람들이 가지지 못한 능력이 거기에 있기 때문이죠.

5. 시작은 가벼운 미팅으로

처음부터 '사업의 본질'에 대해 이야기하지 마시기 바랍니다. 당신에게 좋은 아이디어가 남들에게도 관심사는 아닙니다. 그전에 당신이 하고자 하는 사업이 속한 산업에 대해 이야기하세요. 그리고 잠재적 파트너가 그 산업에 대해 어떻게 생각하는지, 얼마나 알고 있는지, 나와의 궁합이 맞을 수 있을지 등을 생각해야 합니다. 

6. 여러 안을 제안한다

'파트너' 제안은 정교해야 합니다. 아직 펼치지 않은 사업은 불완전하더라도 말이죠. 무작정 "나와 함께 합니다!"라고 제안할 순 없습니다. 사업을 준비하는 데에 있어 전격적으로 참여할 수 있는 사람이 있는 반면, 그렇지 않은 사람은 더 많습니다. 직장을 다니고 있거나, 큰 위험을 감수하는 데 소극적이거나, 사업에 일정 부분만 관여하고 싶어 할 수 있습니다. 만약 100% 사업에만 매진할 파트너를 찾고 있다면, 빠른 시간 내 만나지 못할 공산이 큽니다. 그렇기 때문에 잠재적 파트너에게 여러 안을 주고 선택의 여지를 두는 게 도움이 됩니다. 어느 정도의 수준으로 참여를 할 것인지, 보상은 지분(사업의 가치)을 선호하는지, 아니면 어느 정도의 급여가 필요한지, 사업이 궤도에 오르면 이전 직장을 그만둘 수 있는지 등에 대한 숙고가 필요합니다.

7. 파트너 간 계약을 맺는다

두루뭉술한 약속은 후에 큰 불화의 원인이 됩니다. '아' 다르고 '어' 다르기 때문이죠. 스타트업에서 이런 불화와 관련된 뒷이야기는 많습니다. 회사를 이끄는 창업자는 장밋빛 미래를 이야기했지만, 현실은 그렇지 않기 때문이죠. 약속했던 보상은 미뤄지거나 변질됩니다. 함께 어려움을 감내하지 못하는 파트너에게 창업자는 실망하고, 번번이 약속을 지키지 못하는 창업자에게도 파트너는 실망합니다. 이런 위험을 최소화할 수 있는 것은 명문화된 계약입니다. 지분을 어떻게 나눌 것이며, 회사가 성장했을 시의 과실은 또 어떻게 분배할 것인지, 회사가 안 좋아져서 청산에 이르게 되었을 때의 과정은 어떻게 진행할 것인지에 대해서도 고민해야 합니다. 사업은 언제나 위기가 있기 마련이고, 위기를 잘 극복하는 것은 기업 성장의 필수 중 하나입니다.