Series C 이상 스타트업 구성원이 해야하는 일

지식을 나누고 영역의 리더 되기

- 결론부터 지식을 나누고 영역 리더십을 만드세요

짤은 무관한 문화승리짤..(^^;;)

라고 적었지만 ~ 사실 회사의 규모나 투자 라운드와 무관하게 ‘어떤 영역’에서 선도적인 리더십을 보유한 회사의 구성원이 해야하는 일이다. 결론부터 말하자면 현장에서 획득한 지식을 기꺼이 업계에 나누고 이를 통해 영역 리더십을 공고히 해야한다. 다른 말로는 지식을 나누어서 ‘Soft power’를 확보해야한다.

(*Soft power : 돈이나 권력 등의 강요가 아닌 매력을 통해 얻을 수 있는 능력)

- 기업여정 5단계와 '시장진출 기계'의 의미

스톰벤쳐스 남태희 대표의 저서 <생존을 넘어 번창으로>에 따르면 (주로 B2B) 기업은 5단계의 기업 여정을 거치며 성장하게 된다.

*기업여정 5단계

1) 창업 → 2) 제품-시장최적화(PMF) → 3) 시장진출 최적화(GTM) → 4) 영역 리더십을 향한 가속화(권역리더) → 5) 지속가능한 업종 리더십 성취(한 섹터의 리더 e.g. 세일즈포스, 오라클)

보통 <3단계 시장진출 최적화> 단계까지는 ‘생존’이 중요해진다. 어느정도 살아남을 수 있게 되면, 반복 가능하고 재현가능하고 예측 가능한 이익 창출의 공식인 ‘시장진출 기계’를 만들어야 한다. 시장 진출 기계는 제품-세일즈-마케팅의 성장을 위한 최적해이며, 기계는 계속 업그레이드 된다.

다음 단계인 <4단계 영역 리더십 가속화>에서는 ‘생존’보다는 ‘성장’이 보다 중요해진다. 3~4단계 사이 시장 진출 기계는 진출한 시장 내에서 검증된 회사 성장의 공식이 된 상태다. 하지만 4단계에 다다르면 시장 진출 기계는 나름의 한계를 만나게 되고, 그간 동작하던 방식으로는 더 큰 성장을 만들어내기 어려워진다. 이제는 신규 채용과 핵심 인재를 지키는 것이 정말 중요해진다. 브랜드 철학과 가치가 다시 중요해진다. 영역의 시장 리더임을 선포하는 것이 중요해진다.

- 영역 리더십 구축은 왜 중요한가?

영역 리더의 인정 → 높은 가치로 자본 조달 → 뛰어난 직원 채용 → 공격적 투자 → 빠른 고객 획득 (무한루프)

영역 리더십 구축의 성패는 회사가 진출한 영역(e.g. CX, CRM) 내에서 1) ‘사고적 리더십’ 갖출 수 있는가, 2) 사고적 리더십을 주변에 잘 나눌 수 있는가에서 비롯된다. 대체로 Series C 정도가 된 회사들은 4단계 이상에 해당한다. 여러분들이 겪은 시행착오와 마주하는 현장에서의 인사이트는 절대 다수의 시장 플레이어와 고객에게는 아직 낯설고 시도해보지 못한 관점일 가능성이 높다. 즉 대단히 가치가 있다.

이쯤되면 질문이 생긴다. 

우리를 추종하는 경쟁자들도 많은데, 우리의 지식을 나누어도 좋은가?

이에 대한 나의 대답은

1) 회사의 인사이트를 나누는 것 그 자체만으로도 엄청난 Soft power를 만들어 냄

2) 또한 획득한 Soft power의 효익은 후발 경쟁자들이 우리를 추종하는 위협보다 압도적으로 큼. 

3) 현재 회사의 성장에 영향을 줄만한 기밀, 치명적인 내용이 아니라면 솔직하게 공유하는 것이 좋음

시장과 고객은 당신의 회사와 당신을 리더로 인정할 것이다. 안전 관련 특허를 공유하는 Volvo와 전기자동차 특허를 공유한 Tesla는 그렇게 영역 리더십을 공고히 했다. 그리고 시장 전반의 성장을 만들어냈다. 시장은 세상에 공헌하는 리더에게 승자의 자격을 부여한다. 세일즈포스, 오라클과 같은 위대한 기업이 했던 일이었다.