생OB로 리드 발굴해서 650만원짜리 딜 성사 시키는 방법
세일즈 경력직 J님이 OB를 다루는 방식은 달랐습니다.
신입의 기세 이야기가 아닙니다.
이건 경력직이 OB를 어떻게 대하느냐의 문제입니다.
J님은 입사하자마자 아무도 선뜻 손대지 않던 OB 리드부터 잡았습니다.
결과는 명확했습니다.
- 입사 1주 차에 OB로 미팅 어레인지 4건
- 입사 12일 차에 650만원 계약 성사
이건 운이 아니라 OB를 다루는 관점의 차이였습니다.
1. J님은 OB를 실패한 리드라고 보지 않았습니다
대부분 이렇게 생각합니다.
이미 한 번 컨택했는데 안 된 리드라고요.
J님은 질문부터 달랐습니다.
'왜 그때는 안 됐을까?'
OB를 거절당한 리드가 아니라 보류된 리드로 봤습니다.
그래서 첫 멘트부터 설명하지 않았습니다. 확인부터 했습니다.
"이전에 한 번 연락드렸었는데 그때는 어떤 이유로 보류하셨는지 여쭤봐도 될까요?"
이 한 문장이 대화의 출발점을 바꿨습니다.
2. OB에서는 설득보다 맥락 복구를 먼저 했습니다
OB에서 바로 제안을 하면 고객은 방어부터 합니다.
J님은 제품 이야기를 거의 하지 않았습니다.
대신 이런 질문을 했습니다.
- 그 당시 상황은 어땠는지
- 지금은 무엇이 달라졌는지
- 아직도 불편한 지점이 남아 있는지
OB의 핵심은 새로운 정보를 주는 게 아니라 끊긴 대화를 다시 잇는 것이었습니다.
그래서 미팅이 자연스럽게 이어졌습니다.
3. 경력직의 진짜 강점은 속도 조절이었습니다
많은 경력직이 OB에서 너무 빨리 갑니다.
J님은 반대였습니다.
- 첫 통화에서는 상황을 정리했고
- 두 번째 컨택에서는 변화만 확인했고
- 그 다음에야 미팅을 제안했습니다.
OB는 서두를수록 멀어지고 정리할수록 가까워진다는 걸 알고 있었습니다.
그래서 미팅 4건 중 1건이 650만원 계약으로 이어졌습니다.
이 사례가 말해주는 것
이건 경력직은 역시 다르다는 이야기가 아닙니다.
- OB를 어떻게 정의하느냐
- 첫 통화에서 무엇을 하느냐
- 어느 타이밍에 제안을 꺼내느냐
방식이 다르면 결과는 바로 갈립니다.
OB는 리드가 아닙니다. 시간이 쌓인 대화 기록입니다.
그걸 실패로 볼 것인지 기회로 다시 읽어낼 것인지는 세일즈의 선택입니다.