성과가 나는 팀과 흔들리는 팀의 차이는 복잡하지 않습니다.
'세일즈가 안 되는 이유'를 묻는다면 저는 개인의 역량보다 데이터를 어디까지 보고 있느냐를 먼저 봅니다. 매주 이 3가지를 보느냐, 안 보느냐의 차이입니다.
1. 활동량(Activity) — 의지의 문제가 아니라 구조의 문제
콜 수, 미팅 수, 제안서 송부 수.
활동량은 세일즈의 체력 지표입니다.
하지만 “콜 수가 적네요. 오늘은 콜 수를 더 늘려 보세요”라는 말은 아무것도 바꾸지 못합니다.
중요한 건 팀 평균 대비 편차입니다.
- 특정 인원만 과도하게 많이 하는지
- 요일/시간대별로 활동이 몰리는지
- 리드 부족이 원인인지, 관리 부재가 원인인지
Training은 개인을 채찍질하지 않습니다.
활동이 자동으로 나오게 만드는 구조를 봅니다.
2. 전환율(Conversion) — 실력은 여기서 드러납니다
활동량이 ‘양’이라면, 전환율은 ‘질’입니다.
- 콜 → 연결 전환율
- 연결 → 미팅 전환율
- 미팅 → 계약 전환율
여기서 중요한 건 전체 평균이 아니라 단계별 격차입니다.
같은 리드를 받아도 누군가는 미팅을 만들고, 누군가는 소진합니다.
이 지점에서 교육은 명확해집니다.
- 스크립트 문제인지
- 질문 구조 문제인지
- 가치 제안 이해도의 문제인지
전환율은 감이 아니라 교정 포인트를 알려주는 신호입니다.
3. 단계별 이탈 포인트 — 매출이 새는 구멍 찾기
“미팅까진 잘 가는데 계약이 안 나와요”
“첫 통화 이후 고객이 사라져요”
이 말이 나오는 순간, Training은 이탈 구간부터 봅니다.
- 첫 접촉 후 24시간 내 후속 액션이 있었는지
- 제안 이후 팔로업이 몇 회 진행됐는지
- 특정 단계에서만 유독 멈추는 패턴이 있는지
세일즈 문제의 80%는 잘못된 구간에서 너무 열심히 하고 있는 것입니다.
이탈 포인트를 못 보면, 교육도 코칭도 헛발질이 됩니다.
매출을 만드는 건 재능이 아니라 ‘관측 지점’입니다.
Training의 역할은 잘하는 사람을 더 잘하게 만드는 게 아닙니다.
어디서, 왜, 어떻게 무너지는지를 보이게 만드는 것.
활동량 / 전환율 / 단계별 이탈 포인트
이 3가지를 매주 보면, 팀은 반드시 변합니다.