혼자 빛나는 별은 없다_라디오스타
자기과신과 계획오류에 따른 판매스킬
영화 '라디오스타'는 2006년 박중훈,안성기 배우 주연으로 이준익 감독이 연출을 하였다.
대박까지는 아니지만 흥행에도 어느정도 성공하고 그해 청룡영화상에서 박중훈, 안성기는 남우주연상을 공동으로 받기도 했다. 영화속으로 들어가보면 박중훈이 연기하는 주인공 '최곤'은 '비와 당신'으로 88년 가수왕을 차지한 가수다.
그런데 18년이 지난 지금 대마초사건과 연이은 폭행 사건으로 인기는 커녕 기억하는 사람도 별로 없는 한물간 가수가 되었다. 그런 그가 영화가 시작되자 마자 자존심 때문에 카페 주인을 폭행하고 유치장에 갇힌다.
그러나 그에게는 평생을 함께 한 매니저 박민수 (안성기 役)가 있다. 민수는 최곤이 영월에서 DJ를 한다는 조건으로 합의금을 마련해 최곤을 풀어낸다.
그런데 문제는 최곤은 아직도 자신이 슈퍼스타라고 생각하는 것이다. 영월로 가는 차안에서 최곤은 민수에게 이렇게 이야기한다.
" 사정 봐줄일이 따로 있지 말이야. 내가 어떻게 거기가서 DJ를 하냐구. 그러니까 자기가 힘써서 고향에 최곤이 보냈다 이거 아니야. 형이나 김국장이나 생각들이 왜 이렇게 없어. 내가 가면 영월 방송국 직원애들이 부담스러워 일이나 제대로 하겠냐구. 하여간 매니져 잘못 만나서 별걸 다해요..별걸.."
정말 미치고 팔짝 뛸 노릇이다. 정말 주제 파악이 안된다.
여기가 끝이 아니다. 영월에 가서는 한술 더 뜬다. 대본은 무시하고 선곡은 제 마음대로 하면서 사사건건 PD와 부딪힌다. DJ부스에서 자장면을 시켜먹고 커피를 배달시켜 마신다.
즉흥적으로 커피를 배달한 다방 여종업원을 출연시키기도 한다. 한마디로 스타병의 끝을 보여준다.
그런데 시선을 안으로 돌려서 우리는 어떨까? 우리는 우리의 상황, 능력을 객관적으로 판단하고 있을까? 안타깝게도 많은 사람은 그렇지 못하다고 한다. '자기과신'은 스스로의 능력을 과대평가하는 심리를 말한다.
캐나다의 심리학자 로저뷸러와 그의 연구팀은 졸업반 학생들을 상대로 실험을 했다. 논문을 써야 하는 졸업반 학생들에게 첫째, 모든 일이 잘 풀린다면 논문을 완성하는데 시간이 얼마나 걸릴지 둘째, 만약 모든일이 안 풀린다면 논문 작성에 얼마나 많은 시간이 필요할 지 질문했다.
학생들은 첫번째 질문에는 평균 24.7일, 두번째 질문에는 평균 48.6일이 걸릴 것으로 답했다.
하지만 실제로 논문을 제출하기까지 평균 55.5일이 걸렸으며 학생들 가운데 오직 30%만이 자신이 예상한 기한을 지켰다. 이처럼 우리는 우리의 능력을 과대평가하는 경우가 많다.
자기과신과 비슷한 심리로 '계획오류'가 있다. 계획오류는 예상대로 일을 완성시킬 수 없는 것을 말한다. 예를들면 1957년 공사를 시작한 호주 시드니의 오페라하우스는 최초 완공 예정연도는 1963년 건축비용은 700만달러였다. 그러나 실제로 오페라하우스의 규모를 대폭 축소했음에도 불구하고 완공은 1973년에 건축비용은 1억200만 달러가 소요되었다. 금전상의 결정도 마찬가지이다.
18세 미만의 자녀를 둔 응답자의 경우 자산 계획을 세우고 있다라고 답한 사람은 83%에 장기적인 경제 상태를 양호하게 유지할 자신이 있다라고 답한 사람은 75%였다.
하지만 자녀의 교육을 위해 실제로 저축을 하고 있는 사람은 50% 미만이었고, 자산계획으로서 자산배분을 하고 있는 사람은 10%미만이었다고 한다.
준비를 해야 하는지는 알지만 실제로 실천하는 경우는 많지 않은 것이다.
우리가 고객을 대할 때 고객은 어느정도 자기과신, 계획오류에 빠져 있다고 생각하여야 한다. 고객이 잘 안다고 이야기해도 단편적인 지식일 경우가 많고 고객이 혼자 준비할 수 있다고 해도 도와주지 않으면 미래를 대비하지 못하는 경우가 많다. 전문가로서 자신감있게 상담하고 판매를 권유해야 하는 이유다.
최곤이 라디오 방송에서 자신의 곁을 떠난 민수에게 돌아오라고 하면서 이렇게 이야기한다.
"천문대에서 별 볼때 형이 그랬지. 자기 혼자 빛나는 별은 없다고.. 와서 좀 비춰주라..반짝 반짝 광 좀 내보자"
혼자 빛나는 별은 없다. 고객들도 혼자서 해내기는 어렵다. 이 분야의 전문가인 우리가 필요한 이유다.
고객에게 도움을 주고 고객의 인생이 빛날 수 있도록 옆에서 빛이 되어주는 일만큼 의미있는 일이 또 있을까?
