라이브 커머스의 목적은 매출일까 홍보일까

얼마 전 정부 부처와 각 플랫폼 라이브커머스 대표들이 모여 간담회를 진행했습니다. 공통적으로 나오는 말이 아직 제대로 된 성공 모델이 없고 국내에서는 자리를 완전히 잡은 것 같지는 않다는 것이었습니다. 쉽게 말하면 아직 매출이 안정적으로 나오고 있지 않다는 뜻이었습니다.

현재 TV 홈쇼핑이 모바일 환경으로 이식된 형태로 방송되고 있는 이 라이브커머스가 각 플랫폼의 과제이자 골칫거리임에는 분명합니다. 모두가 유통업계 최대의 화두라고는 하는데 정작 명확하게 결과로 나온 것이 아직 없기 때문입니다. 다들 하기는 하는데 대체 어떻게 하면 잘할 수 있을지, 그 성과 측정은 어떻게 해야 할지 고민이라며 어려움을 토로했습니다.

그러던 중 라이브커머스를 매출의 수단이 아니라 브랜드의 홍보 수단으로 인식하고 키워나가야 한다는 의견이 나왔습니다. 많은 관계자들이 고개를 끄덕였습니다.

라이브커머스의 목적은 매출일까 홍보일까요.

저도 많은 라이브커머스 방송을 진행하며 수많은 협력사를 만나보니 유형은 세 가지였습니다.

첫 번째 무조건 많은 매출을 기대한다며 은근한 기대와 압박을 주는 업체

두 번째 이번 기회에 브랜드나 신상품 홍보를 하고 싶어서 매출 상관없이 최대한 많은 사람들이 보고 방송이 공유되기를 바라는 업체

마지막 라이브커머스가 핫하다고 하니 대표님이 시켜서 일단 한번 해본다는 업체

회사 보고용인 세 번째 케이스를 제외하고 다시 이야기해보겠습니다.

사실 첫 번째 케이스는 커머스의 특성상 당연합니다. 게다가 TV 홈쇼핑보다 프로세스도 심플하고 수수료도 낮기에 매출을 원하는 업체 입장에서는 매력적인 채널일 것입니다. 다만 극히 일부를 제외한 대부분의 라이브 커머스는 매출이 신통찮기 때문에 만족하는 경우는 드뭅니다.

두 번째 케이스는 업체의 노력이 많이 들어갑니다. 미리 기사도 내보내야 하고 SNS 활동까지 해야 할 때가 있습니다. 눈길을 끌기 위해 온갖 이벤트나 방송적 장치도 스스로 고민합니다. 방송 후에도 방송 영상을 활용해 2차 홍보까지 합니다. 이런 노력에도 불구하고 방송 후 브랜드나 상품의 인지도에 얼마나 좋은 영향을 미쳤는지 정확히 측정을 할 수는 없습니다.

문제는 지금은 첫 번째 두 번째 그 어떤 케이스도 라이브커머스가 기대치를 제대로 충족시켜주지 못하고 있다는 것입니다. 간혹 몇억 대의 매출을 달성했다고 뉴스가 들리기는 하지만 그런 것이 뉴스가 된다는 것 자체가 현실에서 매우 희소하다는 증거입니다. 홍보 역시 라이브커머스 할 돈이면 SNS 몇 번 더 돌리는 것이 노출에 효과적일 수 있습니다.

특히나 오픈마켓 방송의 경우 스튜디오부터 출연자 섭외까지 모든 것을 업체에서 자체적으로 해야 하기 때문에 그 하나하나가 비용입니다. 한 시간에 몇십만 원 하는 스튜디오 빌려서 몇십 만원 하는 출연자와 PD를 고용해서 방송을 하고 몇백만 원 매출이 나면 말 그대로 할 때마다 마이너스인 것입니다.

커머스의 본질은 매출인데 현재 그것이 잘 안되다 보니 자꾸 플랫폼의 변명의 수단으로 홍보라는 말이 나오는 것 같습니다. 단지 홍보를 위해 그리고 쥐꼬리만 한 매출을 위해 지속적으로 비용을 지출할 업체는 없습니다. 그리고 업체들의 상품이 없으면 플랫폼은 방송을 할 수가 없습니다. 지속 가능한 판매 채널이 되려면 상식적인 수준의 매출은 필수적입니다. 아직도 한 시간에 몇십만 원 매출을 기록하는 라이브커머스 방송을 보면 걱정이 앞섭니다.

아직 라이브커머스는 아무도 정답을 모르고 시작단계일 뿐이라는 이야기를 2년 넘게 들은 것 같습니다. 라이브커머스 종사자로서 자리 잡지 못한 비즈니스를 정착시키려는 지금의 일들이 가끔은 힘들기합니다.

언젠가 라이브커머스가 마침내 꽃 피워 그때까지 참고 버티며 고통을 감내한 많은 사람들이 그 과실을 먹을 수 있기를 기대합니다.