프레시코드는 Growth Point를 찾았을까?
[코드스테이츠 PMB 7기]
W4L1
해당 서비스는 과연 Growth Point를 찾았는가? (4200-6000자 미만)
평소 관심을 가지거나 자주 사용하던 제품/서비스를 선정하여 리서치한 후, 아래 질문에 대한 답을 포함하여 생각을 정리해주세요.
- 프로덕트를 설명하고 사업전략을 토대로 어떻게 성장해왔는지를 설명해주세요.
- 프로덕트의 가입부터 제품 구매(또는 사용)까지의 퍼널을 구분해주세요. (최대한 세분화)
- AARRR 퍼널 단계별로 핵심지표를 높이기 위한 장치가 무엇이 있는지 분석해주세요.
- 프로덕트는 앞으로 더 성장할 수 있을까요? 회사는 앞으로 더 성장할 수 있을까요? 어떻게 가능할까요? (1000자 미만)
결론적으로 "해당 서비스는 과연 Growth Point를 찾았는가?"에 대한 답을 작성해주세요.
단, 명확한 근거가 포함되어야 합니다.
건강 편의식 공유배송 서비스 프레시코드
"샐러드는 배고픈 다이어트 음식"이라는 편견을 깨고 대한민국 직장인의 건강한 식사 문화를 만들고자 합니다."
내가 프레시코드 샐러드를 처음 주문했던 시기를 찾아보니 2019년 2월이다. 지금은 구매할 때 거의 정기배송'만' 주문하는데 처음에는 정기배송 구독이 아닌 점심시간 퀵배송으로 시작을 했었던게 눈에 띈다. 2년넘게 프레시코드 서비스를 사용하면서 느꼈던 점과 코드스테이츠 교육을 듣는 현재의 관점으로 바라본 프레시코드에 대해 이야기해보고자 한다.
프레시코드는 어떤 서비스일까?
1. 맛있고 배부른 프리미엄 샐러드 제조
프레시코드는 샐러드 플랫폼으로도 불리고 있는데, 식사를 대신할 수 있는 프리미엄 샐러드를 당일생산해서 당일배송을 하는 서비스를 메인으로 하며, 샐러드제조&물류&IT 등 다양한 서비스르 제공하는 푸드테크 스타트업 회사다. 가장 큰 타겟은 브랜드 메세지에서도 알 수 있듯이 직장인이다. 그래서 건강에 관심이 많은 직장인들이 먹기 좋게 맛있고,배고프지 않은 샐러드를 선보인다.
2. 신선한 샐러드를 위한 공유배송 시스템
프레시코드는 정기배송, 일반배송 크게 두가지 배송시스템을 가지고 있다. 첫번째 정기배송은 말그대로 정기적으로 지정한 날짜와 지정한 장소에 샐러드가 배달되는 구독서비스다. 두번째 일반배송은 평범한 쇼핑몰처럼 장바구니에 물건을 담아놓고 단건으로 배송을 받을 수 있는 형태로 되어있다.
그리고 배송시간과 위치에 따라 배송형태를 더 세밀하게 구분할 수 있다. 새벽배송, 스팟배송, 퀵배송이 바로 그것이다. 새벽배송은 아침7시전에 샐러드가 집이나 회사 등 원하는 장소로 배달되는 서비스다. 스팟배송은 프코스팟이라고 불리는 편의점이나 카페 등 지정된 장소로 가면 점심에 픽업할 수 있다. 퀵배송은 말그대로 오전 9:30분까지 주문하면 점심에 바로 받아볼 수 있는 퀵서비스로 간편하게 샐러드를 받아서 먹을 수 있다. 이 중에서 퀵배송은 일반배송만 가능하고 나머지는 정기배송 시스템으로 주문할 수 있으며 프코스팟의 경우 최근에는 저녁에도 픽업이 가능하도록 시간과 영역을 확대해 나가고 있는 중이다.
3. 도시락부터 간식, 닭가슴살 등 자체 상품 개발
프레시코드의 이름이 들어간 프코한끼도시락, 프코 그래놀라, 프코메이드 쿠키, 닭가슴살 등 다양한 제품을 개발하여 판매중이다. 기존에 메인으로 판매중이던 샐러드도 직장인타겟에 맞춰서 맛있고 충분한 용량으로 선보였었던 만큼 다른 제품들도 확실한 포인트를 가지고 고객에게 어필하고 있다.
4. 제휴를 통한 다양한 카테고리 상품군 판매
프레시코드에서는 자체적으로 개발한 상품뿐만 아니라 다양한 업체와의 제휴를 통해 여러 카테고리의 제품을 판매중이다. 일종의 유통 플랫폼처럼 보이는데 여기서도 건강, 다이어트, 비건과 관련된 제품들을 선별하여 프레시코드의 건강한 정체성을 잃지 않고 고객에게는 더 많은 선택지를 제공한다.
프레시코드는 어떻게 성장해 왔을까?
출처 : https://www.fnnews.com/news/202104111725566194먼저 기사를 통해 매출을 알아봤다. 2016년 시작된 프레시코드는 가파른 성장곡선을 그리며 2020년에 65억 매출을 달성했다. 첫해에 1100만 매출에 비해 650배의 성장폭이며 올해는 150억 매출을 내다보고 있다고 한다. 초기 시장에서 직장인들을 타겟으로 하고, 식사대용 샐러드를 정확하게 포지셔닝하여 자리잡은 성과로 볼 수 있을 것 같다. 프레시코드의 서비스의 형태는 기본적으로 고정되어 있지만 그 과정속에서 진행한 전략과 마케팅을 몇가지 소개해보고자 한다.
1. "샐러드 공구해서 배송비 아끼실 분 찾습니다."
프레시코드는 오프라인 매장이 없다. 하지만 프코스팟이라는 지정된 장소로의 배달은 무료로 이루어진다. 모든 물류를 직접 진행하는게 부담스럽지 않은가 생각할 수 있겠지만 오프라인매장을 운영하는 것보다는 비용이 덜 들고 효율적으로 운영할 수 있다고 한다. 이 프코스팟은 고객 5명만 모이면 프코스팟을 개설할 수 있고 한번 개설되고 나면 그 이후로는 계속 샐러드를 무료로 배송할 수 있다. 이는 프레시코드가 마음에 들고 배송비가 아까운 사람들이 자연스럽게 주변사람들에게 추천을 하고 영업을 하는 바이럴 효과를 만들어냈다. (여담으로 나도 우리회사에서 같이 샐러드먹을 사람 모아봤다.)
2. 샐러드 먹으면서 사람들이랑 건강한 교류하기
프코스팟이 처음으로 론칭된 곳은 코워킹 스페이스다. 국내의 대표적인 코워킹스페이스인 패스트파이브와 위워크 등이 프코스팟으로 지정되면서 입주자들을 대상으로 한 '프코런치'가 진행되었다. 프코스팟으로 지정된 곳에서 샐러드를 먹으면서 함께 교류하는 커뮤니티의 장이 되었는데, 코워킹스페이스 특성상 스타트업이나 1인기업이 많았고 이런 커뮤니티에 대한 수요가 높아 괜찮은 만족도를 끌어냈다. 이 프코런치는 2020년을 마지막으로 더 이상 진행되지 않았지만 '미라클365RUN'이라는 기부마라톤에 함께하기도 하고, 챌린저스 서비스와 함께 1일1샐 습관챌린지 프로젝트를 진행하기도 하는 등 건강하고 생산성있는 교류의 현장에 함께 하며 브랜드 이미지를 건강하게 만들어갔다.
3. 특급호텔 셰프의 샐러드
프레시코드 샐러드의 특징 중 하나는 정말 맛있다는 점이다. 식사로 먹어도 허전하지 않고 아쉽지 않게끔 정말 맛있는 샐러드가 특징인데, 이런 특징을 잘 살려서 언제나 다양한 메뉴를 개발해왔다. 그러는 중 이영라셰프님과 협업하여 새로운 샐러드를 몇가지 출시했다. 일반적으로 호텔 셰프의 음식은 쉽게 접하기 어렵고 가격적으로도 부담이 있다는 진입장벽이 있었는데 이를 샐러드 레시피로 개발하면서 새로운 마케팅 포인트를 찾아냈다. 제철음식과 제철과일로 만들어진 샐러드는 자연스럽게 구매할 수 밖에 없는 요소가 되었고, 매번 더 발전하고 달라지는 샐러드 종류에 반해서 프레시코드를 빠져나오기 어려운 락인요소로 작용했다.
프레시코드 사용자의 퍼널은 어떻게 될까?
프레시코드는 마케팅을 굉장히 활발하게 하는 편이고 직장인일수록 접하기에 매우 용이하다고 생각한다. 제품을 사용해본 경험을 토대로 제품을 접하는 단계부터 구매 혹은 사용까지의 퍼널을 나눠보고, 해당 퍼널에 맞는 핵심지표와 지표를 높이기 위한 방법을 함께 소개해보고자 한다.
Acquisition : 프레시코드 서비스 인지
프레시코드의 활발한 마케팅으로 인해 광고, SNS, 캠페인 등 마케팅 활동을 통해서 알게되는 경우와 바이럴이 활발한 프코스팟 특성으로 인해 생기는 추천으로 알게되는 경우 크게 두가지로 나뉠 수 있을 것 같다. 마케팅을 활발히 하는만큼 CAC보다는 신규 사용자 유입 확보에 크게 포커스를 두고 진행한다고 볼 수 있다.
신규 방문자 수, 신규 방문자 유입경로
건강한 식문화에 관심있는 직장인들이 다양한 경로에서 프레시코드를 마주할 수 있도록 SNS광고, SNS채널운영, 각종 캠페인 진행 등 다양한 채널에서의 마케팅을 진행중이다. 유통의 경우 자체사이트가 있기때문에 매우 적극적으로 확장하지는 않지만 배달의 민족처럼 확실한 접점포인트를 만들 수 있는 사용자가 많은 서비스는의 경우 마케팅적인 관점에서 활용하기도 한다.
Activation : 프레시코드 샐러드 처음으로 먹어보기
활성사용자를 정의해보았을 때 이벤트건 단건 배송이건 단 한번이라도 프레시코드의 샐러드를 먹어보는 것이 서비스 활성사용이라고 정의하였다. 프레시코드 서비스는 샐러드 그 자체인만큼 가입이나 구매보다는 '샐러드를 먹어본 경험'이 가장 중요하다.
회원가입율, 첫구매율, 이벤트참여율
프레시코드 사이트에서는 구매를 위해 반드시 회원가입을 해야한다. 그래서 첫구매를 위한 지표로 회원가입율과 회원가입 후 첫구매전환율을 지표로 잡았다. 처음 프레시코드를 구매해본 사람의 비율을 높이기위해서는 초기단계에서 쉽게 구매할 수 있는 UI&UX 설계가 중요하다고 생각한다. 프레시코드 사이트는 아무래도 정기배송, 새벽배송 등 다양한 형태의 서비스를 제공하고 있어서 초기에 구매를 하기가 쉽지 않다. 하지만 한번이라도 먹어보면 다시 찾아볼 수 밖에 없다고 생각한다. 그리고 이벤트 참여율은 프레시코드 마케팅이 많은 경우 샐러드 증정을 혜택으로 제공하고 있기때문에 이벤트 참여율도 중요한 지표라고 판단하였다.
Retention : 프레시코드 사이트 재방문
프레시코드 샐러드를 먹어봤다면 이제 프레시코드 사이트에서 더 많은 샐러드와 먹거리를 탐색할 차례다. 다시한번 사이트에 방문해서 프레시코드의 특징인 정기배송 시스템에 대해서도 알아보고 '샐러드'라는 제품을 고객이 본인의 식단구성에 포함시킬 의지가 만들어지는 구간이라고 생각한다.
재방문율, 재구매율, 이탈율
리타켓팅 마케팅을 진행하여 한번이라도 구매를 했던 고객이나 검색해봤던 고객에게 푸쉬를 하여 재방문율을 높일 수 있다. 고객이 사이트를 탐색한지 얼마되지않은 적절한 타이밍에 쿠폰 등을 발송하면 재구매율이 더욱 효과적으로 오를 수 있다. 이탈율은 줄여야 되는 지표인데 프레시코드의 복잡한 구매방식을 직관적이고 깔끔하게 UI&UX를 개선하여 줄일 수 있다.
Revenue : 프레시코드 정기배송 서비스 구독
프레시코드의 아주 큰 특징인 정기배송 서비스로 유입되었을 때 확실하게 프레시코드의 고객이 되었다고 볼 수 있다. 샐러드를 매번 단건으로 시키는 것은 여러가지 번거로움을 동반하기도 하거니와 오프라인 매장이 없는 프레시코드에 맞는 지표는 아니다. 그리고 구독서비스는 고객의 객단가를 높여서 자연스럽게 LTV를 높인다.
구독서비스 구매전환율, LTV, 매출, 프코스팟 사용자 수
프코스팟의 무료배송 혜택은 정기배송을 쓸 수 밖에 없는 큰 메리트 중에 하나다. 프코스팟의 혜택을 더 많은 사람들이 볼 수 있도록 하는게 중요한데 최근 프레시코드에서 프코스팟배송을 저녁으로 확대한 것도 아주 좋은 전략이라고 생각한다. LTV를 높이기 위해서는 지속적으로 더 맛있고 많은 종류의 샐러드를 선보여서 고객들이 계속 프레시코드에서 벗어날 수 없도록 락인요소를 강화하는 전략이 좋을 것 같다. 그리고 한사람이 정기구독을 주문할 때 여러명 분을 한꺼번에 주문할 수 있게 해주면 좋을 것 같다. 5명은 아직 안되는데 샐러드 다이어트 같이 하고 싶은 때에 각자 가입하고 각자 주문하는것은 조금 번거롭다.
Referral : 프레시코드 주변에 추천 (프코스팟 개설)
프레시코드는 추천이 잘 된다. 온라인상에서의 좋아요나 공유보다는 확실히 바이럴이 잘 된다고 생각한다. 회사에서 계속 반복해서 샐러드를 먹는 사람이 있으면 관심을 갖는 사람들이 정말 많다. 프레시코드는 사용자들이 스스로 추천을 할 수 밖에 없는 장치들을 이미 많이 마련해놓은 듯 하다.
NPS, 바이럴 지표
고객추천지수와 바이럴지표를 높이기 위한 가장 좋은 방법은 고객경험을 처음부터 끝까지 긍정적으로 관리하는 것이다. 지금도 잘 하고 있지만 사이트 사용경험이 지금보다 조금 더 개선되면 좋을 것 같다.
프레시코드는 앞으로 더욱 성장할 수 있을까?
프레시코드가 앞으로 더욱 성장할 수 있는 Growth Point를 찾았는가? 나는 찾았다고 생각하고 앞으로 지금보다 더욱 더 성장할 수 있으리라 생각한다. 우선 코로나 이후로 건강에 대한 이슈가 더욱 중요해지면서 건강한 식단에 대한 니즈도 자연스럽게 늘어난 상황이다. 프레시코드가 이미 자리잡은 시장이 점점 더 확대되어가고 있는 것을 여실히 느낄 수 있다. 프레시코드의 Growth Point인 정말 맛있고 배부른 샐러드와 배송시스템. 이 두가지를 지속적으로 개발하고 확대해 나간다면 프레시코드가 성장하기 더 수월할 것이라고 생각한다. 최근에는 다양한 외부업체와의 협력을 통해서 타사제품을 점점 더 많이 선보이고 유통플랫폼으로서 자리매김 하고자하는 활동을 많이 했는데, 프레시코드의 본질인 샐러드와 배송시스템에 조금 더 리소스를 할애해줬으면 하는 마음이 크다. 더 맛있고 더 많은 샐러드를 소개하면서, 직장인들의 건강한 식문화를 지향하는 점을 어필하고, 편리한 배송시스템을 구축한 만큼 편리한 사이트 사용경험이 함께 발전하면 앞으로도 더 많은 사용자를 확보할 수 있으리라 생각한다. 그리고 내가 지금 말한 것들은 프레시코드에서 정말 열심히 개선하고 발전시켜 나가는 점인 것을 알기에 프레시코드의 성장을 앞으로도 계속 기대할 수 있다.
[참고자료]
https://www.fnnews.com/news/202104111725566194
https://www.econovill.com/news/articleView.html?idxno=515811
https://brunch.co.kr/@geehyonee/31
https://www.foodbank.co.kr/news/articleView.html?idxno=56643
