<카페를 시작하려는 사람들에게> 1-10. 단골손님 1,000명의 공식
카페를 차리면서 나는 많은 시행착오를 겪었다. 그중 하나는 오픈만 하면 어떻게든 굴러간다고 생각했던 점이다. 적어도 카페가 유지될 만큼의 손님은 올 것이라고 생각했다. 머저리와 다름없었다. 우여곡절 끝에 카페를 오픈했을 때 은행 잔고는 거의 바닥이었다. 계획보다 초기 투자금이 지나치게 많았던 까닭이었다.
야심 차게 시작한 카페는 처음부터 난항이었다. 하루 평균 목표에 달하는 손님은커녕 하루에 한 명도 오지 않는 날도 여러 번이었다. 몇 달을 어찌 버텼는지조차 모를 정도였다. 수익은 처참했다. 내 인건비는 고사하고 매달 200만 원씩 적자였다. 양해를 구하고 직원들을 그만두게 했다.
마음먹은 대로 이루어지는 일이 거의 없었다. 개업 몇 달쯤 지났을 때는 늪에 빠진 기분이었다. 하루하루가 고역이었다. 카페를 차리겠다는 결심에서부터, 시장조사, 카페 탐방, 사업계획서, 인테리어, 마케팅.... 모든 과정에서 내가 범한 잘못에 대해 후회와 자책을 해야만 했다. 그렇게 고전을 면치 못하고 있다는 사실을 누군가에게 들킬까 봐 노심초사했다. 특히 카페 창업을 반대했던 사람들에게는 더욱 그랬다.
카페를 시작한 지 어느새 3년이 지났다. 그동안의 경험을 통해 얻은 교훈은 헤아릴 수 없이 많다. 그중 한 가지는 투자를 최소화해야 한다는 것이다. 그렇다고 해서 소자본으로 시작하라는 의미가 아니다. 초기 투자금 1억 원을 계획했다면 절반만 투자하고 나머지 절반은 버티기 위한 자금으로 사용하라는 것이다.
가장 큰 이유는 카페가 손익 분깃점에 도달하기까지는 최소한 2, 3년은 걸리기 때문이다. 예외인 경우도 있지만 카페 오픈 후에 다시 시도한 30여 곳의 카페 탐방을 통해 얻은 결론이었다. 내가 운영하는 카페는 손익 분깃점 도달까지 2년이 걸렸다.
투자금이 많은 카페, 유동인구가 많은 위치의 카페는 개업 초기부터 손님이 많을지는 모른다. 하지만 지출이 크기 때문에 수익률은 낮고 그만큼 투자금 회수는 늦어질 수밖에 없다. 부디 적게 투자하라. 특히 인테리어와 아웃테리어에서 비용을 절반 이상으로 절감하라.
인테리어가 성패를 좌우할까?
내 경험과 다른 카페 주인들의 얘기를 종합해보면 인테리어와 아웃테리어는 카페 콘셉트에 어울리게 최소한의 비용으로 하는 것이 좋다. 어떤 카페는 인테리어를 했는가 싶을 정도로 건물 자체의 특징을 그대로 남겨둔다. 손님이 많은 어떤 카페는 아주 작은 간판 하나만 있다. 이 부면에서 나는 무모하게 많은 돈을 썼다.
여기에서 질문이 생긴다. 인테리어에 투자를 적게 하면 운영에 지장이 있는 게 아닐까 하는 질문이다. 과연 그럴까? 경험을 떠올려보자. 그리고 주변 사람들에게 물어보자.
인테리어가 좋아서 어떤 특정한 카페를 가는 것인지, 아니면 자주 가는 카페 인테리어가 괜찮게 느껴지는 것인지를.
좋아하는 사람의 집을 방문할 때를 생각해보자. 어떤 집주인은 친절하게 내 말을 잘 들어준다. 어떤 집주인은 맛있는 음식을 제공한다. 어떤 사람은 음악을 어울리게 잘 틀어준다. 그들의 집은 크지 않고 오래되었지만 깨끗하게 청소되어 있다. 가구는 거의 없고 특별한 장식도 없다. 이 경우, 집의 규모나 장식이 보잘것없다 하여 그 집을 가기를 꺼려하는가? 결코 그렇지 않다.
가야 할 이유가 있으면 간판이 없어도, 아무런 장식이 없어도 간다. 심지어는 그것조차 매력적인 요소로 말한다. 부디 보이는 것에 많은 돈을 들이지 말자. 그것을 비축하여 버티기에 사용하자. 운영하면서 꼭 필요한 것에만 사용하자.
버티면 성공할까?
정말 몇 년 버티기만 하면 성공할 수 있을까? 카페를 비롯한 요식업에서 성공한 사람들의 의견을 모아봤다. 그중 마음을 끄는 이야기가 하나 있었다. 한 달에 한 번 이상 방문하는 단골손님이 1,000명 있으면 성공한다는 것이었다. 얼핏 보면 하나의 단순한 이론에 지나지 않는 것 같지만 나는 그것에 고개를 끄덕였다. 카페를 차린 지 3년이 된 이 시점에서는 더욱 공감이 가는 이론이다.
우선 그 이론을 카페에 적용해보자. 하루 방문 고객 목표 100명인 카페의 경우이다. 단골 1,000명이 월 1회 방문하고 올 때 평균 2명 이상의 동행이 있으면 가능한 이론이다. 3,000명의 방문이므로 객단가 4천 원인 경우 1,200만 원의 매출을 예상할 수 있다.
그렇다면 월 1회 방문의 1,000명 단골 고객을 확보하는 일이 쉬울까? 어렵다. 얼마나 어려울까? 그 기간은 얼마나 걸리며 그렇게 하기 위해 필요한 것은 무엇일까? 이 부분에서 많은 사람들이 오류를 범한다. 그 기간을 너무 짧게 예상한다. 그리고 시간이 지나면 저절로 이루어진다는 안일한 생각을 한다.
내 경우에는 객단가가 높고, 테이블 고객 평균 수가 많은 까닭에 300명의 단골을 목표로 설정했다.
개업 첫 해, 약 4,000여 명의 손님이 카페를 다녀갔다. 그중 한 달에 한 번 이상 방문하는 단골손님은 몇 명이 되었을까? 놀랍게도 100명이 채 되지 않았다. 음악 감상 카페라는 특정 테마에, 높은 가격, 내 운영의 미숙함때문일 수도 있지만 너무도 실망스러웠다. 나는 망했다고 생각했다. 카페 문을 닫아야 하는가에 관해 고민을 했다.
“일 년만 더 버티면 될 겁니다.”
카페를 자주 찾는 단골손님이 그렇게 말했다. 그저 나를 위로하기 위한 말인 줄 알았다. 어쨌든 나는 2년을 버텼다. 개업 2년 차에 다녀간 숫자는 약 7,500여 명이었다. 최근 3개월 평균의 데이터를 분석해보니 한 달에 한 번 이상 방문하는 단골손님은 190 명 정도였다. 단골손님이 했던 말과는 거리가 있었지만 두 배로 늘어났다는 것에 의미를 두었다.
또 1년을 버텼다. 개업 3년이 된 지금, 한 달에 한 번 이상 방문하는 단골손님은 300명을 넘었다. 앞으로 어떻게 될지 장담할 수는 없지만 단골손님이 어떻게 늘어나고 그것이 카페 운영에 어떤 영향을 미치는 가에 대해 직접 겪은 소중한 경험이 되었다.
그렇다면 어떻게 버텨야 할까? 처음부터 조급하게 생각하지 말자. 멀리 보고 차근차근 가자. 단기간에 승부를 내려하면 더 오래 걸릴 수 있다. 손익 분깃점과 투자금 회수에 대한 계획을 냉철하게 판단해야 한다. 2, 3년은 돈을 벌지 못할 것이라고 마음먹고 시작하자.
앞에서 논한 것처럼 카페를 왜 하는 것인가에 대한 진지한 물음으로부터 시작하자. 고객의 유익을 위한 카페 철학을 변함없이 실천하자. 한 달에 한 번 이상 오는 단골을 천 명 확보하는 것에 초점을 맞추자. 그 기간 동안 견고한 카페를 만들자. 어떤 폭풍이 와도 견뎌낼 수 있는 튼튼한 카페를 만들자.