brunch

매거진 뉴비 PM의 기획노트

라이킷 31 댓글 7

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 뉴비 기획자 Jan 30. 2022

쏟아지는 스타트업, 4가지 방법으로 뜯어보기

역기획서 비즈니스 모델 편

서비스 기획자 하면 바로 역기획서가 생각나요. 저도 서비스 기획 스터디를 꾸리기 시작한 게 바로 역기획서 때문이었습니다. 어떻게 하면 서비스를 다양한 시각에서 적절한 툴을 가지고 분석할 수 있을까? 에 대한 질문으로 시작했습니다.

역기획서 관련해서 구글, 브런치, 서핏 모두 찾아봤는데 비슷하지만 살짝씩 방법이 달랐습니다. 그래서 초반에는 역기획서 레퍼런스 찾는데 1시간 넘게 소비했었어요.

그렇게 하다 보니 역기획서를 여러 개 만들지는 못하겠구나라는 생각이 들었습니다. 레퍼런스를 찾는 시간을 줄이고자 역기획서 템플릿을 만들었고, 그걸 복사해서 비슷한 레이아웃으로 역기획서를 작성하고 있어요. 일단 다음 스텝을 고민할 필요가 없으니까 기획서 작성에 걸리는 시간이 많이 단축되었습니다.

병아리 기획자라 배울게 한참이지만 ! 제가 역기획서에 담은 내용은 소개해드릴게요.

꼭 기획자가 아니여도 어떤 서비스인지 파악하고 싶다면 아래의 방법들을 사용해보세요!

1. 비즈니스 모델 (BM)

비즈니스 모델은 서비스의 뼈대입니다. 수익 수단 없이는 서비스가 생존할 수 없기 때문이죠! 첫 번째 파트에서는 서비스의 중심적인 기능과 목표에 대해 파악해보고 시장에서 어떤 위치를 가지고 있는지 파악해 봅니다. 인트로 같은 느낌이죠!

1-1. 서비스의 시작점

서비스의 Vision, Mission, Goal

서비스의 비전, 미션, 목표를 아는 것은 서비스를 보는 전체적인 시각을 형성합니다. 이 서비스는 왜 이런 신규 서비스를 론칭했을까? 를 고민하다가 미션 / 비전을 보면 이해 가는 경우가 많습니다. 이 서비스에 스며들기 위해서는 꼭 파악해야 하는 부분입니다.

아마존을 예시로 들어볼게요.

미션은 "We strive to offer our customers the lowest possible prices, the best available selection, and the utmost convenience" (우리는 우리의 고객에게 가능한 한 최저가로 최고의 선택지를 최대한 편리하게 제공하기 위해 노력한다)

회사가 해야 하는 것, 제공하고자 하는 가치 및 정체성과 닿아 있는 부분입니다.

비전은 "to be Earth’s most customer-centric company, where customers can find and discover anything they might want to buy online." (지구에서 가장 고객 중심적인 회사가 되기)

비전은 미션보다 더 큰 범주로, 꿈이나 장기적인 목표입니다. 미션보다 더 추상적이고 큰 개념이 포함되어 있다고 볼 수 있습니다. 정말 장기적으로 우리 회사가 이루고자 하는 목표는 무엇인지에 대한 이정표가 될 수 있죠.

목표는 미션, 비전을 이루기 위한 계획이라고 볼 수 있습니다. 좀 더 실행적인 계획을 담고 있다고 볼 수 있습니다. 분기별로 다른 목표를 수립할 수도 있겠죠.

초기 MVP 모델, 서비스를 시작하게 된 계기

처음부터 혜성처럼 나타나서 큰 성공을 거두는 서비스는 정물 귀합니다. 우리가 알고 있는 서비스는 대부분 누구에게도 관심을 받지 못하던 암흑기가 존재했을 거예요. 여기서 창업자들이 어떤 생각을 했고, 어떤 pain point에 집중했는지 알면 서비스의 장기적인 방향을 이해할 때 도움이 될 수 있어요.

뱅크 샐러드의 경우에도 첫 서비스가 크게 주목받지 못했다가, 치열하게 유저의 pain point 발굴에 집중했고, 지금의 서비스를 출시할 수 있었습니다.

2014년 8월, 뱅크 샐러드의 초기 검색엔진이 탄생했다. 자신의 소비정보를 입력하면 그에 따라 신용카드를 추천해주는 서비스였다. 초기 투자자의 반응은 좋은 편이었다. 이듬해인 2015년 19억 원의 시드 투자를 받는 데 성공했다. 2015년과 2016년에 걸쳐 핀테크 앱(응용프로그램)을 연달아 출시했지만 이용자의 반응이 싸늘했다. 자신의 소비정보를 입력하는 것을 귀찮아했고 추천 결과를 신뢰하지도 않았다. 두 개의 베타 버전이 각각 반년도 채 되지 않아 폐기 처분됐다.

출처: https://www.hankyung.com/economy/article/2019031275551

1-2. 서비스 소개

그러면 현재 서비스를 소개해볼까요?
서비스를 한 번도 안 써본 사람에게 소개해본다고 가정해보세요.

어떤 서비스인가요?
어떤 산업에 속해있나요?
서비스의 전략은 무엇인가요?
핵심 성공 요인은 무엇인가요?

플레이 스토어 / 앱스토어에 가면 해당 앱의 메인 화면을 참고하는 것이 서비스의 주요 기능을 파악하기 가장 좋습니다. 아래 카카오톡의 앱스토어 미리보기를 보면 요즘 밀고 있는 멀티 프로필 기능이나, 톡 캘린더 기능이 나와있습니다. 메인 기능부터 최근 전략까지 파악하기 가장 좋은 방법입니다.

앱스토어 카카오톡 미리보기

서비스 시장의 기회요인, 위기요인

해당 서비스가 속한 시장의 상황은 어떤가요?
예를 들어 에어비앤비가 속한 여행 숙박업 시장은 코로나로 인해 매출이 많이 하락했죠.

해당 서비스가 시장의 하락과 함께 매출 / 유저가 감소했나요? 아니면 그래도 증가하는 추세인가요?
서비스는 시장의 동향에 영향을 많이 받지만, 불안정한 시장 상황을 극복하기 위해 어떤 전략을 세웠는지 분석할 필요가 있습니다. 시장과 관련해서 기회요인과 위기요인을 분석해보세요.

에어비앤비의 기회요인과 위협요인은?

기회요인: 공유경제의 확산세: 호스트는 활용하지 않는 공간을 숙소로 제공하여 수익을 창출하고 여행자는 보다 저렴한 가격에 현지에서 특별한 경험을 할 수 있다.
코로나로 인해 비유명 관광지도 각광, 기존 호텔이 줄 수 없는 특별한 경험의 선호도 증가
현지인처럼 여행하는 일종의 체험여행의 선호도 증가. (현지 체험, 현지 가옥, 워케이션 등)

= 코로나 상황에도 불구하고 워케이션, 현지 경험, 교외 중심 숙박이 조명을 받으면서 안정적인 매출을 유지하고 있음을 알 수 있다.

위협요인: 코로나로 인한 여행 기피 현상 / 온라인 전환 / 호스트 / 서비스에 대한 품질관리 및 신뢰 부족 (인종차별, 불친절, 안내와 다른 서비스 등 대처가 아쉽다는 평이 많음.)

1-3. 타겟 고객 & 핵심 가치

서비스의 타깃은 누구인가요?

저는 대부분 2가지 정도로 나눕니다. 같은 유저여도 서비스 내에서의 비중에 따라 1순위, 2순위로 나뉠 수 있어요. 그 기준은 나이가 될 수도 있고, 이용 패턴이 될 수도 있습니다.

디즈니 플러스를 예로 들어볼게요. 1차 타깃은 가장 큰 비중, 메인 타깃인 픽사 / 마블 등의 골수팬 일 수 있죠. 2차 타깃은 키즈 버전을 많이 보는 아이들로 설정했습니다. 1차, 2차 둘 다 높은 비중을 차지하기에 서비스 분석 시에 모두 고려해야 합니다.

핵심 가치 제안

그러면 1차, 2차 유저에게 어떤 가치를 제공하나요?
어떻게 이 서비스를 쓰게 만드나요?

같은 서비스여도 각각 타깃에 다른 가치를 제공할 수 있습니다.
1차 유저에게는 어떤 서비스를 제공하고 2차 유저에는 또 어떤 서비스를 제공하는지 다른 눈으로 살펴보세요. 아, 이 기능 / 서비스는 1차 유저에게 더 적합하겠다 하는 생각이 드는 지점이 있습니다.

디즈니 플러스의 경우, 1차 타겟인 골수팬을 대상으로 하여 프랜차이즈 별로 구분한 큐레이션을 홈 화면에 노출시키고 있습니다. 이미 익숙한 콘텐츠이기에 최신 콘텐츠, 인기 콘텐츠 나열보다 이런 방식이 홈 화면 체류 시간을 줄 일수도 있겠죠.

1-4. 비즈니스 모델

누구에게 돈을 받아서, 얼마나 서비스가 가져가고, 누구에게 돌려주느냐? 를 파악해야 합니다.
2가지 방법을 사용하고 있습니다. 비즈니스 캔버스와 간단한 도식인데요.

비즈니스 캔버스는 앞서 언급한 가치제안, 유저 등의 내용을 종합적으로 정리하기 좋습니다. 어떤 가치를 누구에게 제공해서 어느 정도의 수익을 내는가? 를 파악하기 좋았습니다.

돈을 지불하고, 받는 모든 관계자를 나열해보고 관계를 정의해보세요.

에어비앤비 예시

도식으로 정리하기 힘든 다양한 수익 수단을 가지고 있다면 수익 수단의 메인 아이디어를 간단하게 정리해볼 수도 있습니다. 여기서 누구에게 어떤 가치를 제공해서 수익을 내는가를 중심으로 생각하는 게 도움이 됐어요. 지그재그는 광고, 자체 결제 모듈을 통한 수수료, 개인화 추천 광고 등으로 수수료를 받고 있고 이게 곧 수입 모델이 될 수 있어요.