"Not A, But B"를 질문으로 구현한다면
사고를 전환시키는 질문의 방법
※ 이 글에서 말하는 ‘A’는 익숙하지만 생각을 멈추게 하는 말, ‘B’는 관성을 깨고 새로운 관점을 열어주는 말입니다.
지금까지 우리는 'Not A, But B' 구조가 어떻게 사고를 전환시키는지, 그리고 질문이 어떻게 인식의 틀을 흔드는지 살펴보았다. 이제 이 두 가지 강력한 도구를 결합해보자. 'Not A, But B' 구조를 질문의 형태로 구현한다면 어떤 모습일까?
1.질문으로 A를 의심하게 만들기
'Not A' 부분은 기존의 사고 패턴, 익숙한 관점, 당연시되는 가정에 의문을 제기하는 것이다. 이를 질문으로 구현할 때는 다음과 같은 형태를 취할 수 있다.
"우리가 당연하게 여겨온 이 접근법이 정말 유일한 방법일까요?"
"모두가 이렇게 한다고 해서, 우리도 그래야 할까요?"
"이 업계의 표준 관행이 우리 고객에게도 최선일까요?"
이런 질문들은 직접적으로 A를 부정하지 않는다. 대신, A를 의심할 수 있는 여지를 열어준다. 이것이 질문의 교묘함이다. 주장이 '이것은 틀렸다'라고 단언한다면, 질문은 '이것이 옳다고 확신할 수 있나요?'라고 물음으로써 방어적 반응을 최소화한다.
광고 기획 회의에서 누군가 "SNS 인플루언서를 활용해야 해요"라는 A의 제안을 했다고 가정해보자. 이에 대해 "인플루언서 마케팅이 과연 우리 브랜드 신뢰도에 어떤 영향을 미칠까요?"라고 묻는 것은 직접적인 반대 없이도 A를 재고하게 만든다.
2.질문으로 B의 가능성을 열기
'But B' 부분은 새로운 관점, 더 깊은 통찰, 다른 접근법을 제시하는 것이다. 이를 질문으로 구현할 때는 다음과 같은 형태가 효과적이다:
"우리가 지금까지 고려하지 않은 접근법 중에, 이 문제를 해결할 수 있는 방법은 무엇일까요?"
"고객의 관점에서 볼 때, 진정으로 가치있는 차별점은 무엇일까요?"
"5년 후의 시장을 생각한다면, 지금 어떤 기반을 다져야 할까요?"
이러한 질문들은 B의 가능성을 직접 제시하지 않고, 그것을 발견할 수 있는 사고의 공간을 만든다. 질문의 형태로 B를 암시하면, 상대방이 스스로 그 가능성을 탐색하게 된다. 이는 외부에서 주입된 아이디어보다 훨씬 강력한 동기부여가 된다.
앞선 예시에서, "우리 브랜드만의 진정성을 전달할 수 있는 방법 중에, 소비자들과 더 직접적으로 연결될 수 있는 채널은 무엇일까요?"라는 질문은 인플루언서(A)를 넘어선 대안(B)을 찾도록 유도한다.
'Not A, But B' 질문의 구조적 설계
이 구조를 질문으로 구현할 때 가장 효과적인 형태는 '이중 질문'이다. 첫 번째 질문이 A를 의심하게 만들고, 두 번째 질문이 B로의 전환을 유도하는 방식이다.
예를 들면,
"우리가 단순히 더 많은 기능을 추가하는 것이 사용자 만족도를 높일까요? (Not A)
사용자들이 정말로 우리 제품에서 찾고 있는 핵심 경험은 무엇일까요? (But B)"
"시장점유율을 높이기 위해 가격을 낮추는 것이 장기적으로도 효과적일까요? (Not A)
어떻게 하면 가격 경쟁 없이도 우리만의 고유한 가치를 창출할 수 있을까요? (But B)"
이런 이중 질문은 단순히 A를 부정하는 데 그치지 않고, 동시에 B를 향한 여정을 시작하게 한다. 두 질문 사이에는 미묘한 인지적 전환이 일어난다. 첫 번째 질문이 기존 관점의 안정성을 흔들면, 두 번째 질문은 그 불안정한 상태에서 새로운 방향을 찾도록 이끈다.
'Not A, But B' 질문 구조는 상황과 맥락에 따라 다양하게 변형된다.
✔ 탐색적 맥락에서의 변형
새로운 가능성을 모색하는 브레인스토밍이나 초기 기획 단계에서는 B에 더 무게를 둔 질문이 효과적이다.
"지금까지의 접근법을 잠시 잊는다면, 완전히 다른 관점에서 이 문제를 어떻게 정의할 수 있을까요?"
"우리가 이 산업의 규칙을 처음부터 다시 쓴다면, 어떤 원칙을 세울까요?"
✔ 의사결정 맥락에서의 변형
구체적인 결정을 내려야 하는 상황에서는 A와 B를 명확히 대비시키는 질문이 도움이 된다.
"단기적 성과에 집중하는 것과 장기적 브랜드 가치를 구축하는 것 중, 지금 우리에게 더 중요한 우선순위는 무엇일까요?"
"효율성을 높이는 것과 창의적 실험을 장려하는 것 중에서, 우리 팀 문화에 더 필요한 방향은 무엇일까요?"
✔ 설득의 맥락에서의 변형
상대방을 설득해야 하는 상황에서는 A의 한계를 인정하면서도 B의 가능성을 조심스럽게 제시하는 질문이 효과적이다.
"현재 접근법의 가치를 인정하면서도, 어떻게 하면 그것을 한 단계 발전시킬 수 있을까요?"
"기존 전략의 성과를 유지하면서, 어떻게 새로운 기회를 포착할 수 있을까요?"
질문의 연쇄: 점진적 전환의 설계
때로는 A에서 B로의 전환이 단번에 이루어지기 어려운 경우가 있다. 특히 A에 대한 강한 믿음이나 투자가 있을 때는 더욱 그렇다. 이런 경우, 일련의 연속된 질문을 통해 점진적 전환을 유도할 수 있다.
예를 들어, 오프라인 매장에만 집중해온 리테일 기업에서 온라인 채널로의 전환을 논의한다고 가정해보자. 다음과 같은 질문의 연쇄가 가능하다:
1. "우리 고객들의 쇼핑 여정에서 디지털 접점은 어떤 역할을 하고 있나요?" (현실 인식) →
2. "오프라인 경험의 어떤 가치를 온라인에서도 제공할 수 있을까요?" (가치 연결) →
3. "디지털 채널이 오프라인 매장을 보완하는 방식은 무엇일까요?" (상생 가능성) →
4. "온라인 채널에서만 제공할 수 있는 고유한 가치는 무엇일까요?" (B의 독자성) →
5. "온·오프라인을 아우르는 통합적 경험을 어떻게 설계할 수 있을까요?" (새로운 통합)
이러한 질문의 연쇄는 A에 대한 정면 도전 없이도, 점차 B의 가능성을 열어가는 인지적 여정을 만든다.
질문을 통한 'Not A, But B'의 일상적 실천
'Not A, But B' 구조를 질문으로 구현하는 것은 특별한 상황에만 국한되지 않는다. 일상의 대화, 팀 회의, 고객과의 소통, 심지어 자기 자신과의 내적 대화에서도 이 구조는 적용될 수 있다.
매일 아침 자신에게 물어보는 "오늘 해야 할 일을 처리하는 데만 집중할 것인가, 아니면 장기적으로 중요한 것에도 시간을 투자할 것인가?"라는 질문부터, 팀원에게 건네는 "이 문제를 해결하기 위한 일반적인 방법 말고, 우리만의 독특한 접근법은 무엇일까요?"라는 질문까지.
질문을 통한 'Not A, But B'의 실천은 사고의 전환을 일상화하고, 더 깊은 통찰을 발견하는 습관을 만든다. 그것은 단순한 커뮤니케이션 기술을 넘어, 세상을 바라보는 방식 자체를 바꾸는 사고의 도구가 된다.
결국, 'Not A, But B'를 질문으로 구현한다는 것은 답을 제시하는 것이 아니라, 더 나은 질문을 찾아가는 여정을 디자인하는 것이다. 그리고 그 여정에서 우리는 A의 한계를 넘어, B의 가능성을 함께 발견하게 된다.