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Apr 19. 2023
초기 스타트업 마케팅에 대해 하고 싶은 10가지 이야기
이제 막 마케팅을 시작하는 스타트업 대표님과 마케터분에게 하고 싶은 말
초기 스타트업의 고민과 시행착오를
줄여줄 10가지 어젠다
안녕하세요, Finance Growth Marketer 타비입니다.
오늘은 이제 막 마케팅을 시작하는 스타트업 대표님과 마케터분에게 하고 싶은 10가지 이야기를 글로 남깁니다.
최근 다니던 회사를 그만두고 쉬면서 다양한 스타트업의 대표님과 마케터분들을 만나고 있습니다. 특히 초기 스타트업의 대표님들을 만나서 이야기할 기회가 많습니다.
PMF를 찾고 나서 스케일업이 필요한 시점에 접어드는, 이제 막 마케팅을 시작하는 회사들에 도움을 드리며 다양한 질문과 고민을 함께 나누고 있습니다.
놀랍게도 이제 막 마케팅을 시작하는 회사의 대표님 또는 마케터분을 만나면 90% 이상 유사한 질문과 고민을 가지고 있습니다. 또, 비슷한 착각과 실수를 범하며 시행착오를 겪고 있습니다.
초기 스타트업 마케팅 고민과 시행착오의 대부분은 '몇 가지 오해'와 '막연함'에서 비롯된다고 생각합니다. 특히 '막연함'이라는 바탕에 단편적인 지식으로 잘못된 의사결정과 시행착오를 겪는 경우가 많습니다.
이번 글에서는 '방법 (How To)'보다는, 초기 스타트업 대표님과 마케터분을 만나면 자주 꺼내게 되는 10가지 이야기를 남깁니다.
1. 마케팅에 정답은 없습니다.
꽤 많은 분들이 마케팅에 정답과 실버불렛이 있다고 생각하지만, 그것은 오해입니다. 제 경험상 마케팅에는 정답이 없습니다. 회사의 BM, 카테고리, 인력 구성, 마케팅 예산, 시장 상황 등 모든 회사의 상황이 다르기 때문에 정답이 있을 수 없다고 생각합니다.
같은 의미로, 다른 회사와 다른 브랜드에서 큰 성과를 본 마케팅이 우리 회사에 적합하지 않을 수 있습니다. 분명히 참고할 수 있는 부분은 있지만 무조건 성과가 난다고 장담할 수는 없습니다. 정말 많은 회사가 외부에서 정답을 찾기 위해 돈과 시간을 씁니다. 마케팅에 비교적 올바른 답이 있다면, 그건 외부가 아닌 내부에 있을 가능성이 높습니다.
초기 스타트업의 마케팅은 정답을 찾는 것보다 오답을 피하는 것이 중요합니다. 소거법을 활용해서 우리에게 적합하지 않은 방법이 무엇인지 생각하고 하나씩 제거해 나가는 게 효과적일 수 있습니다. 초기 스타트업의 마케팅은 '지금 우리에게 더 좋은 방법'을 찾아가는 과정이라고 생각하고, 완벽한 정답을 찾지 말고 일단 시작해야 합니다.
2. 마케팅을 하기 전에 브랜드 분석을 해야 합니다.
1번의 '마케팅에 정답이 없다'라는 건, 우리 브랜드에 적합한 마케팅 전략과 액션을 찾아나가는 것이 중요하다는 것으로 연결됩니다. 마케팅은 돈을 쓰는 행위입니다. 돈을 효율적으로 쓰고, 성과를 얻기 위해서는 브랜드 분석이 필요합니다. 하지만, 브랜드, 제품과 서비스, 타깃 고객에 대한 분석 없이 마케팅을 시작하는 분들이 많습니다.
우리가 원하는 마케팅 성과를 얻으려면, 체계적이고 분석적으로 마케팅에 접근해야 합니다. 많은 시간 시장과 트렌드를 분석하고, 내외부 데이터를 분석하라는 뜻이 아닙니다. 우리의 경험과 뇌피셜로 마케팅을 하더라도 학습할 수 있는 구조로 마케팅을 시작해야 한다는 뜻입니다.
마케팅은 우리에게 맞는 방식, 더 효과적인 방법을 찾아가는 과정을 반복하는 것이 중요합니다. 마케팅을 잘하는 회사와 못하는 회사는 학습을 할 수 있는 구조를 가졌느냐 아니냐로 갈린다고 생각합니다. 학습이 가능한 마케팅 구조를 만들기 위해서는 시장, 제품과 서비스, 타깃 고객을 분석하는 '브랜드 분석'이 필요합니다.
마케팅 전략과 마케팅 채널에 대한 분석은 그다음 순위입니다.
3. 벤치마킹하려면 같은 시장의 플레이어로 하세요.
다양한 카테고리의 마케팅을 경험하며, 마케팅은 카테고리별로 정말 정말 다르다는 걸 알았습니다. 어떤 브랜드는 페이스북 위주 성장이 가능하지만 어떤 브랜드는 오프라인 전단지를 뿌리는 게 더 좋을 수 있습니다. 다른 카테고리에 속한 브랜드의 마케팅 전략과 액션은 우리 브랜드에 적용하기 어려울 수 있습니다.
벤치마킹을 하려면 전혀 다른 카테고리의 브랜드가 아닌, 같은 카테고리의 브랜드나 인접한 카테고리의 브랜드가 적합합니다. 다른 카테고리라도 비즈니스 구조가 유사하다면 괜찮습니다. 다른 카테고리의 브랜드가 광고를 잘한다면, 광고 소재를 참고하면 됩니다. 또는 CRM 메시지를 잘 보낸다면 카피를 참고하면 됩니다. 다만, 마케팅 전략과 광고 매체, 그리고 광고 성과에 대한 벤치마킹을 하는 것은 위험합니다.
잘못된 벤치마킹은 잘못된 의사결정과 잘못된 우선순위를 가져옵니다. 또한, 저조한 성과로 조직의 사기를 떨어뜨릴 수 있습니다. 벤치마킹을 하려면 같은 카테고리나 비슷한 비즈니스 모델의 브랜드를 참고하는 것이 좋고, 다른 카테고리의 브랜드는 광고 소재와 카피 정도만 벤치마킹하는 걸 추천드립니다.
4. 광고만 잘한다고 갑자기 J커브를 그리진 않습니다.
아직도 광고를 켜면 매출이 수직상승 할 거라고 생각하는 분들이 많습니다. 광고는 처음부터 엄청난 성과가 나오기도 어렵고, 단순히 광고 하나 잘 터진다고 해서 사업이 성공하진 않습니다. 광고가 잘 터진다고 해도 예전과 다르게 수명이 짧아져서 유지 기간이 길지 않습니다. 무엇보다 광고 성과는 좋은데 회사가 성장하지 못하는 케이스를 너무나 많이 봤습니다.
고객의 구매 과정은 굉장히 복잡합니다. 광고가 핏한 타깃을 찾아가서 엄청난 설득력을 보여준다고 해도 구매로 이어지는 건 다른 문제입니다. 고객은 광고뿐만 아니라 랜딩페이지, 사이트, 제품 사진, 후기, 제품의 성격, 경쟁사 등 정말 다양하고 복합적인 요인들에 영향을 받습니다. 광고는 구매 가능성 높은 소비자를 데려오는 역할이지, 직접 구매를 만드는 역할은 아닙니다. 가파른 매출 성장을 위해서는 광고에만 집중해서는 안됩니다.
광고에만 목숨 걸지 말고 전체 맥락을 신경 써야 J커브를 그릴 수 있습니다. '고객 구매 여정'을 그려보고 각 퍼널별 전환율을 높이는 장치를 마련해야 합니다. 고객의 구매 과정, 즉 맥락이 엉망인데 광고 개선만 하는 건 돈과 시간 낭비입니다. 모든 게 준비되었을 때 광고를 하라는 것이 아니라, 광고와 함께 다른 요소들을 함께 신경 써야 한다는 이야기입니다. 특히, 구매 전환율에 직결되는 랜딩페이지는 광고에서 성과 좋은 USP를 참고하여 개선시켜 나가는 것이 좋습니다.
(분명히 광고만 잘 돌려도 매출 수직상승하는 브랜드가 있습니다. 우리 브랜드가 그런 브랜드인지 고민하는 것부터 시작해 보세요.)
5. 사람들은 우리 브랜드를 모릅니다.
초기 스타트업이라면 '사람들은 우리 브랜드를 모른다'는 생각을 디폴트로 가져야 합니다. 특히, 광고에 노출되는 90% 이상은 우리 브랜드를 모른다고 생각해야 합니다. 때문에 마케팅 전략을 짤 때 우리 브랜드를 모르는 사람을 어떻게 데려와서 구매하게 만들지를 고민해야 합니다. '우리 브랜드를 모르는 사람'이 핵심입니다.
종종 '우리 브랜드를 아는 사람이 너무 없어. 인지도를 높이는 마케팅을 해야겠어!'라고 생각하시는 분들이 계십니다. 인지도를 높이기 위해서는 너무나 많은 자본과 시간이 필요합니다. 초기 스타트업은 인지도를 높이는 것보다 당장 우리 제품과 서비스를 구매할 사람을 타깃으로 마케팅을 하는 게 좋습니다. 이미 시장에 형성되어 있는, 우리 제품과 서비스의 잠재 고객만 잘 데려와도 초기 스타트업이 목표로 하는 성장은 충분히 달성할 수 있습니다. 다만, 제품과 서비스의 타겟층이 너무 좁다면 마케팅을 시작해야 하는 지부터 고민해야겠죠.
광고나 CRM 등 푸시 마케팅을 진행할 때 브랜드명과 로고를 강조하고 싶다는 생각이 듭니다. 광고를 본 사람들에게 우리가 어떤 브랜드고 어떤 제품이나 서비스를 제공하는지 알리고 싶은 마음이 드는 건 당연합니다. 하지만, 광고가 처음 노출되는 골든타임인 1~3초 안에 우리 브랜드를 모르는 사람들에게 우리 브랜드를 강조한 광고 소재를 보여준다는 건 광고를 클릭하지 말아 달라는 이야기와 같습니다. 초기 스타트업일수록 광고 소재에 브랜드명과 로고를 강조하는 것보다는 우리 브랜드가 판매하는 제품이나 제공하는 혜택을 강조하여 보여주는 게 좋습니다.
6. 마케팅을 투자라고 생각하세요.
어제 처음 광고를 켜고 오늘 폭발적인 매출을 기대하면 안 됩니다. 오늘 처음 블로그 글을 썼는데, 이 글이 내일 상위 노출이 돼서 하루에 1,000명의 사람을 데려올 거라 생각하면 안 됩니다. 마케팅은 투자 개념으로 접근해야 합니다. 투자를 통해 점점 쌓아나가며 복리 효과, 스노볼링 이펙트를 얻을 수 있는 것이 마케팅이라고 생각하는 게 좋습니다.
'투자'로 접근하면 '회수'에 대한 생각도 함께 해야 합니다. 초기 스타트업은 이번달 지출한 마케팅 비용이 1-2년 뒤에 돌아올 거라고 생각하면 안 됩니다. 1-2달 뒤에 돌아올 거라고 생각해도 안됩니다. 마케팅 활동에 따라 다르지만, 광고는 7일 이내에는 회수한다는 생각으로 투자를 해야 합니다. 초기 스타트업일수록 마케팅 비용의 회수 기간을 보수적으로 생각하는 것이 좋습니다. 여기서의 '회수'는 투자한 만큼 나오는 회수한다는 뜻이지 단기간 10배, 20배로 회수한다는 뜻이 아닙니다.
마케팅을 투자로 바라본다는 뜻은 고객을 설득할 수 있는 퍼널을 최적화하고, 수많은 액션을 통해 점차 우상향 곡선을 만든다는 뜻입니다. 제 경험상 우상향 곡선을 만드는 과정에서 한 번씩 계단식 성장(수직 성장)하게 됩니다. 이런 계단식 성장이 모이고 모여서 J커브를 그리며 성장하게 됩니다.
7. 초기 스타트업 마케팅은 짜치는 일이 90% 이상입니다.
초기 스타트업의 마케팅은 절대로 멋있지 않습니다. 초기 단계일수록 한정된 예산과 인력, 낮은 브랜드 파워로 인해 제한적인 마케팅을 할 수밖에 없습니다. 성장 단계별로 필요하고 해야 하는 마케팅이 다릅니다. 일반적으로 대학생 전공서적을 초등학생에게 공부하라고 하지 않는 것처럼, 초기 스타트업에 맞는 마케팅 방식이 있습니다. 그런 마케팅은 대부분 짜치는 일입니다.
그래서 초기 스타트업에게 대단한 마케팅 전략이나 비싼 툴은 필요하지 않습니다. 마케터가 당장 할 수 있는 광고 소재 만들기, 검색광고 키워드 관리, 블로그 글쓰기, SNS 관리, 인플루언서 협찬 등등 루틴 한 운영 업무가 대부분입니다. 우리도 나중에는 다른 곳에서 하는 멋진 전략과 액션들은 할 수 있겠지만, 지금은 짜치는 일에 집중해야 합니다. 초기 스타트업의 성장 핵심은 이런 운영 업무를 루틴 화해서 시스템적으로 돌아가게 만드는 것입니다. 다르게 해석하면, 연차가 높은 대기업 출신 마케터나 높은 연봉의 경험 많은 마케터가 가도 할 수 있는 게 제한적이라는 뜻입니다.
8. 마케팅 셋업과 성장을 위해 솔루션이 아닌 교육(학습)에 투자하세요.
회사 성장 단계에 맞춰 마케팅 전략과 액션도 달라집니다. 스타트업, 특히 초기 스타트업은 급속도로 성장하기 때문에 마케팅 전략과 방향성도 그만큼 빠르게 변해야 합니다. 그래서 초기 스타트업이 스케일업을 고민하는 단계일수록 '솔루션'에 투자하기보다는 '교육(학습)'에 대한 투자가 필요합니다.
컨설팅, 외주 등으로 받은 마케팅 솔루션은 내부 인력이 소화하지 못하거나, 성과가 좋지 않으면 1회성으로 안 쓰게 되는 경우가 많습니다. 비용을 주고 GA 세팅을 받았지만 실무에서 한 번도 GA를 사용하지 않았거나, 비싼 돈을 주고 데이터베이스를 구축했지만 전혀 사용하지 않는 회사들이 많습니다.
초기 스타트업의 빠른 성장속도와 내부 인력 리소스를 고려했을 때, 솔루션보다 교육(학습)에 투자하는 게 훨씬 이득입니다. 교육은 대표와 마케터에게 방향성과 가이드를 제시하고, 직접 할 수 있도록 조언해 줍니다. 마케팅 이해도와 역량을 높여 앞으로의 성장에 높은 적응력을 갖도록 도와줍니다. 교육과 학습은 대표와 마케터에게 앞으로의 성장에 필요한 자양분을 제공해 줄 수 있습니다. 만약 경험이 많은 외부인의 도움을 고려하고 있다면, 솔루션이 아닌 교육과 어드바이징에 투자하는 걸 추천합니다.
9. 외부인보다 내부 직원들의 말에 귀 기울이세요.
1시간 커피챗 한 사람보다 하루 8시간 우리 회사에서 일하는 직원의 말에 더 귀 기울여야 합니다. 외부에서 조언하는 사람은 우리 회사와 브랜드를 잘 모르는 상태에서 자신의 경험을 바탕으로 이야기할 수밖에 없습니다. 경험 많은 다양한 사람들과 커피챗을 하며 인사이트를 얻는 것은 분명히 필요한 일입니다. 외부 조언을 얻는 경우 너무 믿고 따르지 말고, 내부 직원과 충분히 의견을 나누고 우리 브랜드에 적합한 방법을 찾아나가는 자료로 활용하는 것이 좋습니다.
1번에서 말한 것처럼 마케팅에 정답은 없고, 카테고리별, 회사별 효과적인 마케팅은 너무나 다릅니다. 많은 분들이 나보다 더 경험이 많은 전문가의 말을 그대로 믿고 따르며 시행착오를 겪고 있습니다. 외부인의 마케팅 경험과 내부 직원의 회사/브랜드의 경험을 조합해야 좋은 마케팅 전략이 나올 수 있습니다. 외부인의 조언을 얻을 기회가 있다면, 회사 마케터를 데려가는 방법을 적극 추천합니다.
10. 대표님이 회사의 1호 마케터여야 합니다.
마케팅은 수많은 의사결정의 연속입니다. 마케팅 의사결정의 대부분은 비용과 관련 있기 때문에 대표를 거쳐야 합니다. 이러한 의사결정 과정에서 대표의 의견이 크게 작용할 수밖에 없습니다. 최종 의사결정의 주체인 대표가 마케팅을 잘 이해하고 있으면 마케팅 성과는 좋아질 수밖에 없습니다. 좋은 의사결정을 할 수 있을 테니까요.
대표는 회사의 1호 마케터로 마케팅 담당자와 함께 많은 대화를 나누고 방향성을 맞춰야 합니다. 회사가 성장함에 따라 필요한 마케팅 전략과 액션이 달라질 것이고, 회사의 마케터 역시 계속 교체될 가능성이 높습니다. 초기 단계에서는 대표가 마케터와 함께 마케팅을 공부하며 성장해 나가는 것이 필요합니다.
또한, 마케팅은 다른 부서와 협업해야 할 일이 많습니다. 개발, 상품, 디자인 등 협업이 필요한 경우가 생기면 대표가 원활한 협업과 우선순위 조정을 하기 위해서 마케팅을 알고 있는 것이 유리합니다.
정리하며,
요약하면, 정답을 찾기 위해 허비하는 시간에 회사의 마케터와 함께 우리 브랜드에 맞는 마케팅 방법을 학습해 나가는 것이 중요합니다.
- 마케팅 시작하기 전에 회사, 브랜드 분석부터
- 마케팅에 정답은 없음. 우리 브랜드에 맞는 걸 찾아나가야 함
- 외부인보다 내부 직원이 우리 브랜드를 더 잘 안다. 외부인에게 조언을 얻는다면 직원과 함께 가는 게 좋음
- 사람들은 우리 브랜드 모름. 광고 시작한다고 매출이 바로 터지지 않음
- 짜치는 일 90%. 대단한 경력자나 촘촘한 전략, 비싼 툴은 오버스펙
그리고 초기 스타트업의 마케팅 셋업과 성장에 필요한 것은 솔루션을 제공받는 게 아니라 대표님과 마케터를 교육시키고 방향성을 잡아주는 조언(어드바이징)입니다.
- 초기 스타트업은 빠르게 성장. 마케팅 전략도 빠르게 변경
- 솔루션은 1회성으로 그치는 경우가 많음
- 회사 성장에 맞춰 역량을 키우기 위해서는 교육에 투자 필요
초기 스타트업의 고민과 시행착오를 줄여줄 수 있는 10가지 어젠다에 대해 이야기했습니다. 초기 단계에서 마케팅을 고민하고 있다면, 한 번쯤 생각해 보시면 좋을 것 같습니다.
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저자 소개
Finance Growth Marketer '타비'입니다.
재무적인 성장, 회사가 돈을 버는 마케팅을 지향합니다.
대학생 창업을 시작으로 3인 규모 회사부터 350명 규모의 회사에서 마케팅을 담당했습니다. 하루 20만원부터 1억원까지 마케팅 예산을 집행하며, 회사 단계별로 최적화된 마케팅을 경험했습니다.
회사가 성장하는 일을 잘 만들며, 비즈니스 분석과 돈을 버는 마케팅에 관심이 많습니다.
커리어/이력.
現 프리랜서 마케팅 코치
前 에듀테크 플랫폼 한국 마케팅팀 리드
前 라이브커머스 플랫폼 그로스 마케터 (카카오 인수)
前 패션쥬얼리 커머스 그로스 마케팅팀 리드
Contact.
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