"뭐가 문제인지 팔리지가 않아요..."
온라인 판매를 시작한 1인 창업자들이 가장 많이 물어보는 질문입니다. 만들기만 하면 팔릴 거라는 생각에 힘들게 상세페이지를 만들었지만, 상세페이지를 자세히 들여다보면 사진이나 글이 부족해서가 아니라 '왜 이걸 사야 하는지'가 잘 잡혀 있지 않은 경우가 정말 많습니다. 물론 이런 생각은 고객의 입장에서 더 크게 느껴질 것입니다. '나쁘지는 않은데, 굳이 이걸 선택할 이유가 있을까?'라는 질문이 해결되지 않으면 고민만 하다가 구매를 멈추게 되는 것이지요.
그래서 오늘은 1인 브랜드가 가장 먼저 고민해야 할 핵심 USP 이야기를 해보려 합니다. USP는 Unique Selling Proposition, '이 상품을 선택해야 할 차별화된 이유'를 말합니다. 내 상품을 비슷한 다른 상품 대신 선택하게 만드는 단 하나의 구매의 이유. "이걸 왜 사야 해?"라는 질문에 가장 현실적으로 답해주는 문장입니다. 예를 들어 볼까요? 건강한 식재료를 판매할 때 "국내산으로 만들어요."라고 말하는 건 정보일 뿐이지만, "아이들에게 먹여도 안심할 수 있는 최상급 국내산 원재료를 고집해 만듭니다."라고 말하는 건 구매의 이유가 됩니다. USP는 바로 이런 차이를 만드는 언어입니다.
그렇다면 USP는 왜 만들어졌을까요? 이유는 간단합니다. 세상에는 비슷한 제품이 너무 많고, 고객은 좋은 제품을 빠르게 선택하고 싶어 합니다. 이럴 때 고객은 가장 완벽한 제품이 아니라, 이 상품을 가장 이해하기 쉽고 내가 원하던 그 제품이라는 생각이 전해질 때 구매를 결정하게 됩니다. USP란 결국 그 이해의 문을 여는 역할을 하는 것이지요. 즉, 상세페이지 전체를 지탱하는 기획의 뼈대가 되는 것입니다. USP가 잡히면 첫 화면에 어떤 문장을 넣어야 할지 결정되고, 어떤 사진을 찍어야 할지가 정리되며, 상단에 무엇을 먼저 보여줘야 하는지에 대한 순서가 잡혀 상세페이지 전체를 결정하게 됩니다.
그래서 오늘은 1인 브랜드가 USP를 찾기 위해 던져야 할 질문부터 이야기해 보려 합니다. 질문은 생각을 정리해 주고, 생각은 문장을 만들며, 문장은 판매로 이어집니다. 자, 그렇다면 아래 질문부터 시작해 볼까요?
내 상품을 사야 하는 사람은 누구인가?
그 고객은 어떤 순간에 이 상품이 필요해지는가?
그 고객이 겪는 불편함이나 불안은 무엇인가?
그 불편을 해결하는 방식이 다른 상품과 어떻게 다른가?
고객이 믿을 수 있는 증거는 무엇인가?
이 상품을 만들게 된 이유는 무엇인가?
이 질문들을 통해 누가, 어떤 상황에서 어떤 불편을 느끼고, 어떤 방식으로, 어떤 이익을 주는 상품인지를 명확히 이해하고 정의해야 합니다. 이 한 문장이 만들어지면 상세페이지 만들기는 훨씬 쉬워집니다. 상단, 중간, 하단에 맞춰 USP에 대한 이유와 근거, 정보를 배치하고, 구매 불안을 해소하는 흐름으로 마무리하면 됩니다.
USP는 브랜드가 고객을 이해한 만큼 나오는 기획의 결과물이라고 생각합니다. 그리고 그 누구보다도 1인 브랜드에게 대량 생산이 줄 수 없는 설명과 온도, 맥락, 정성을 담을 수 있기에 경쟁사보다 훨씬 큰 무기가 될 수 있습니다. 지금 나의 상세페이지를 보며, '내 상품의 USP가 뭐지?"라는 생각이 들었다면 내 상품이 고객에게 어떤 이유로 선택되어야 하는지, 한 문장만큼은 꼭 만들어 보는 건 어떨까요? 그 한 문장이 만들어지는 순간, 상세페이지는 더 이상 어려운 작업이 아니라 기획으로 설계하는 문서가 될 것입니다. 그리고 이렇게 잘 만들어진 상세페이지는 '뭐가 문제인지 모르겠는데 팔리지가 않아요'라고 고민하던 1인 창업자에게 충분한 답이 되어 줄 수 있을 것입니다.