저는 영업이 처음인데요

영업이란 무엇일까? - 어떤 마음가짐으로 고객을 설득할까?

음 지난번에 두려움에 극복하라는 이야기를 했는데요? 오늘은 그럼 어떤 마음으로 고객을 만나야 할지 이야기를 해볼까요? 우리나라에는 많은 영업 직무를 하고 있는 사람들이 있어요. 영업만큼 성과에 대한 보상이 있는 직무도 없죠. 하지만 아쉽게도 소수의 영업인이 다수의 판매ㅣ큰 판매실적을 가지고 있어요. 혹시 파레토 법칙(Pareto principle)을 들어보셨어요? 맞아요. 많은 사람들이 알고 계신 80:20 법칙이죠. 이말은 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토의 이름에서 따왔고, 조셉 M. 주란이라는 사람이 경영학에서 처음 사용하였어요. ‘이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 전체 부의 80%를 가지고 있다.’는 의미입니다. 영업에서도 마찬가지에요. 소수의 영업인만이 큰 성공을 거두고 있지요. 그렇다면 그 소수의 영업인은 어떤 마음으로 일을하고 있을까요? 가장 중요한 것은 고객을 대하는 태도라고 생각해요. 예를 들어볼까요? 우리는 많은 텔레마케팅 전화를 받고 있습니다. 하지만, 많은 사람들은 텔레마케팅 전화를 거부하고 있지요. 왜 그럴까요? 바로 고객을 대하는 태도가 다른 것이라고 생각합니다.

당신은 오늘 어떤 마음으로 고객을 만나러가나요? 오늘은 10건의 신규를 해서 올해 판매왕이 될거야. 아니면 오늘도 고객의 어려운 점을 해결하기 위해서 노력해야지 라는 마음가짐으로 일을 하나요? 전자와 후자는 똑 같이 판매를 하기 위해서 고객을 만납니다. 하지만 전자의 경우에는 고객보다는 자신의 성과가 먼저이기 때문에 고객의 맘을 상대적으로 알기 어렵습니다. 하지만 후자의 경우 영업에서 시간이 걸리지만 대성공하는 사람이다. 왜 그런 차이가 발생할까? 성공은 어렵지만  생각보다 많은 사람들은 자신들이 일을 하는 곳에 있어서 최고라고 선택을 한다 음 일단 생각을 해보자 만약 당신이 어떤 물건을 사기로 마음 먹었다 그 물건이 비싸든 상관 없이 아니 더 비싸면 비쌀 수록 물건은 신중하게 고를 것이다 과연 영업사원이 어떤 마음을 가지고 있는지 그 마음이 느끼지 않는다면 그것도 이상한 것이다 우리가 물건을 구입을 할 때 사람들에게는 많은 생각을 하게 한다 이 사람이 과연 나를 돕기 위해서 어떤 생각을 하는지 궁금 할 때가 있다 쭈꾸미 잡힌 물건을 솔직하게 말하고

당신이 2만원 정도의 제품을 구입한다고 생각해보자. 2만원 정도라면 미리 어떤 제품이 제일 좋은지 찾을 수도 있고 못 찾을수도 있다. 내가 생각한 제품이 미리 정해져 있을때, 판매점에 갔는데 영업인이 내가 판매하고자 하는 제품은 별로라면서 전혀 다른 제품을 추천한다고 가정하여 보자. 영업인이 추천하는 제품이 스펙도 좋고 가격도 더 싸고 제품의 품질도 좋다 그렇다면 꼼꼼히 살펴보고 구매를 쉽게 결정할 것이다. 하지만 비슷한 제품이라면 왜 추천하는지 궁금할 것이다. 과연 그 제품이 어떤 이득이 있을까

영업인은 자신이 우선이 되면 안된다. 자신이 우선이 되면 고객은 바로 알게된다. 이 제품을 구입하는 것이 나에게 이득이 되는것이 적다고 느낀다면 굳이 당신에게서 제품을 구입하지 않을거에요. 제품을 구입하는 이유는 고객에게 이익이 된다고 생각된다면, 오늘 구입하지 말라고 해도 무리해서 구입을 할 것이다. 자신이 이 제품을 판매하겠다면, 최소한 자신이 그 제품을 직접 사용해보아야 한다. 영업인중에서 자신이 사용해보지도 않은 제품을 판매해볼때 자신감이 떨어지는 경우가 있을거에요 최소한 제품의 단점이 있다면 먼저 고객에게 말을 해보는게 어떨까요? 모든 제품은 장점과 단점이 있습니다. 우리가 판매를 한다는 이유는 그 제품의 장점이 단점보다 크기 때문입니다.