세일즈 수업
거절을 두려워하지 말고 계속 도전하라
“나는 시도하다 실패했다. 그러나 다시, 또다시 시도해서 성공했다. 그렇다. 기회는 마음의 문을 열고 있는 자, 준비된 자에게 온다. 불행과 실패에 직면했을 때에도 흔들리지 않고 포기하지 않는 자에게는 내부의 기회가 손을 내민다. 좌절하는 자는 기회를 잃고 실패하지만 원인을 분석하고 기회를 찾는 자는 성공한다.”
1853년 마침내 연유 제조 기술을 성공한 게일 보든, 그는 전쟁 속에서 우유를 보관하기 위해 많은 시행착오를 거쳐 연유 제조 기술을 마침내 완성하였다. 그의 묘비에 새겨진 글은 우리에게 많은 생각을 하게 한다.
대부분의 사람들은 도전을 두려워한다. 하지만 도전에 두려워하지 않고 도전하는 한 사람의 이야기를 들어보자.
"시도한 모든 일에서 나는 실패와 실패를 경험했다. 좌절과 실망, 일시적 실패는 숨을 들이쉬고 내쉬는 것만큼 자연스러운 일이라는 걸 배웠다. 나는 학교에서 실패했고, 수많은 직업에서 적어도 처음에는 실패했다. 세일즈맨이 되었을 때 수백 번의 실패를 경험했고, 경영진이 되어서도 끝없는 실수를 저질렀다. 나는 성공하기 전에 내 인생의 모든 단계에서 실패하고 또 실패했다."
그는 실패를 두려워하지 않았고, 가장 뛰어나다고 생각한 사람에게 찾아가 영업을 가르쳐달라고 요청할 만큼 처음에는 영업을 못하였다. 하지만 그는 실패를 두려워하지 않고 계속 도전하였기 때문에 전 세계 모든 사람들에게 존경받는 것은 아닐까? 나의 영어 이름은 그의 이름을 본따서 만들었다. 그를 닮고 싶었기 때문에 그의 이름과 같은 이름으로 사용하였다. 누군지 아는가? 바로 브라이언 트레이시이다.
브라이언 트레이시는 성공의 법칙을 묻는 질문에 이렇게 답한다.
"세상에 그런 법칙은 없다. 다만 성공한 사람들은 누구든지 엄청나게 많은 실수를 저질렀고, 그럼에도 그들이 성공할 수 있었던 비결은 포기하지 않는 고집과 도전 정신이 있었기 때문이다."
카세일즈맨 최진실은 그의 저서 ≪아름다운 열정≫에서 이렇게 말하였다.
“당신은 과연 고객의 마음을 사로잡고 신뢰를 쌓기 위해 얼마만큼의 끈기를 갖고 고객을 대하는가? 99번째에 포기한다면 계약을 성사시킬 수 있는 기회를 날리는 것이고 100번째에 다시 도전한다면 계약을 성사시킬 수 있는 또 한 번의 기회를 얻는 것이다.”
의료기기 영업할 당시 한 교수님이 기억에 남는다. 처음 시작할 때는 교수님은 우리 제품을 사용하셨지만, 경쟁사가 들어오고 난 뒤, 전 품목을 경쟁 회사로 바꾸셨다. 나는 솔직하게 당황스러웠다. 내가 무엇을 잘못하는 것인지 많은 반성과 스트레스를 받았다. 하지만 나는 원망하고 싫어한다고 바뀌는 것은 없다고 생각하였다. 그래서 내가 가진 장점을 꾸준하게 연구하였다. 교수님이 궁금한 점이 있다면 나에게 연락하게 만들기 위해 더 많은 제품 지식과 의학지식을 업데이트하였다. 또 대리점 직원과 같이 좋은 이미지로 활동하였다. 교수님도 제품이 우리가 성능이 떨어진다고 하니 나도 할 말은 없었다. 하지만 끝까지 노력한 결과 교수님의 인정을 받았고 어느 정도 우리 제품으로 다시 사용하셨다. 그 결과가 만족하였고, 회사의 매니저도 인정해주었다.
영국의 위대한 정치가인 윈스턴 처칠은 'Never give up, Never give up!'이란 말을 했다. 우리 스스로 포기하지 않는다면 노력해 못 이룰 결과는 없다. 100%의 성과라면 좋겠지만, 고객이 나를 인정해준다면 그것으로도 보람을 느낀다.
성공한 사람들에게는 평범한 사람들에게서 엿볼 수 없는 강점이 있다. 바로 실패를 두려워하지 않고 거침없이 도전하는 정신이다. 그들은 자신의 꿈을 향해 도전하고 또 도전한다. 물론 도전한다고 해서 모두 이루어지는 것은 아니다. 때로 넘어지거나 처참하게 실패하기도 한다. 하지만 그렇더라도 심기일전해 또다시 도전한다. 그리고 마침내 꿈을 현실로 만든다. 진정으로 하고 싶은 일, 가슴 뛰는 일에 도전하라. 도전이 없는 삶은 죽은 자의 삶과 같다. 도전할 때 우리는 자신의 잠재력을 깨닫게 되고 더 나은 미래를 만들게 된다. 성공자들 가운데 대부분이 처음 시작은 초라하고 힘들었다. 그러나 결국은 도전을 통해 자신이 원하는 것을 창조했다.
인생은 단 한번 뿐이다. 기어보아야 100년이다. 하고 싶은 일이 있다면 도전하라. 그 과정에서 아홉 번을 실패해도 열 번째 도전하라. 도전을 통해 더 나은 내가 되고 세상의 주인공으로 거듭난다. 운명을 개척하는 힘은 도전에서 나온다.
모든 성공은 도전에서 시작된다. 당신의 가슴을 뛰게 하는 일은 무엇인가? 단 하루밖에 살 수 없다면 당신은 어떤 일을 가장 하고 싶은가? 때로 넘어져 좌절할 때 아널드 파머의 말을 떠올려라.
"만약 당신이 패배했다고 생각하면, 당신은 패배한 것이다. 만약 당신이 패배하지 않았다고 생각하면 당신은 패배한 것이 아니다. 인생이란 전쟁은 강한 사람이나 빠른 사람에게 항상 승리를 안겨 주는 것은 아니다. 승리하는 사람은 자신이 할 수 있다고 생각하는 사람이다.."
창업을 할 때 자신만의 확고한 철학과 확신을 갖고 있다면 도전이나 실패에 대한 두려움은 떨쳐버리고 앞을 향해 정진하라고 조언하라고 싶다. 여기에는 ‘노력’과 ‘열정’이라는 양념이 반드시 곁들여져야 한다는 점도 잊지 말아야 한다. 누구나 할 수 있는 노력의 정도로 성공은 쉽게 찾아오지 않을 것이다 남보다 ‘조금 더’앞서 갈 수 있는 노력과 열정, 의지가 갖춰질 때야 비로소 성공에 가까워질 수 있다고 생각한다.
전 제 삶에 한계가 없다고 믿어요. 저는 날마다 도전합니다. - 닉 부이치치
