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매거진 영업의 고수가 말하는 세일즈수업

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계정을 잊어버리셨나요?

by Brian Lee Jan 06. 2022

세일즈 수업

시간은 성공으로 가는 가장 확실한 세일즈 밑천이다.

최근 한국에는 드라이브 스루'(drive-thru) 매장이 급격하게 늘어났다. 차 밖으로 나가지 않고도 음식이나 음료, 심지어 인터넷으로 주문한 제품까지 받을 수 있다. 왜 드라이브 스루가 급격하게 늘어날까? 맥도널드 관계자는 이렇게 답하였다.

“매장에 체류할 시간이 없는 바쁜 현대인들의 시간을 절약할 수 있도록 도와준다는 점에서 꾸준한 인기를 얻고 있다.” 현대를 살아가는 우리에게 시간은 무엇보다도 소중하다. 오죽하였으면 시간은 금이다.라는 말도 생겨났을까?

한 시계 장인이 아들에게 평생 하나뿐인 시계를 만들어서 선물로 주었다. 그 시계는 조금 다른 점이 있었다. 가장 굵은 시침은 동으로 그다음 분침은 은으로 제일 얇은 초침은 금으로 되어 있었다. 아버지의 선물을 받은 아들은 이상하다고 생각하여 아버지에게 물어보았다. “아버지, 제일 굵은 시침이 금으로, 초침이 동으로 되어야 맞는 거 아닌가요?”아버지는 “아니다. 초침이야 말로 가장 중요한 것이다. 초를 허비하면 분과 시간도 허비하게 된다. 이 세상의 변화는 초침에 맞춰지고 있다는 것을 명심해라. 초침이 가는 길이야 말로 황금 길이다. 초를 허비하면 황금을 잃는 것이다.”

우리는 평소 시간에 대해 무감각하다. 모든 인간에게 동일하게 주어진 것은 바로 ‘시간’이다. 부자라고 하루가 25시간이고, 가난한 사람에게는 23시간이 아니라 모든 사람에게 시간은 동일하게 24시간이다. 시간은 소중하다고 말하면서 초는 소중 안 하다고 생각하는가? 초를 소중하게 여길 줄 알아야 분, 그리고 시도 소중하게 여길 수 있다.

천호식품 김영식 회장은 저서 《10미터만 더 뛰어봐》에서 이렇게 말했다.

“하나를 보면 열을 아는 법, 가장 기본적인 것을 잘 지키는 사람이라면 나머지에서 좀 부족하거나 실수해도 용납이 된다. 약속 시간 15분 전에 약속 장소에 도착하는 사람 가운데 인생이 안 풀리는 사람은 거의 없다. 아직 크게 풀리지 않았다 해도 그 사람의 내일은 반드시 보장된다.”

나는 항상 시간을 중요하게 여긴다. 처음 방문하는 지역일 경우, 최소한 20분 전에 도착한다. 주변을 둘러보고, 커피숍이 어디 있는지, 예약한 식당은 어디 있는지 미리 확인해 본다. 그리고 오늘 나눌 주제를 미리 체크하고, 예상 질문과 답변을 확인하면, 모든 준비는 끝난다. 만남 자체가 여유로워지고, 주도권을 내가 가질 수 있다. 하지만 내가 늦게 도착한다면, 어떻게 될까? 아마 상황은 달라질 것이다. 난 정보가 없기 때문에 우왕좌왕 식당이 어디 있는지, 커피숍은 어느 방향에 있는지 찾을 것이고, 만남 자체에서 상대방에게 주도권을 빼앗기게 된다. 물론 결과는 내가 원하는 방향으로 갈 수 없다.

약속시간에 늦을 것 같으면 차라리 먼저 전화를 하자, 제발 약속시간이 지난 후에 전화하지 말자. 불과 1분 늦더라도 세일즈맨은 이미 늦은 것이다. 약속시간 5분 전에 도착하지 못할 것 같다면 바로 전화해서 사정을 설명하자. 정확하게 몇 분 후에 도착할 것이라고 이야기해야 한다. 왜 5분 전이라고 했을까? 대부분 5분 전에 상대방이 도착할 거라고 생각하기 때문에, 자신이 하고 있는 일을 마무리 짓는다. 그리고 계속 출입문을 쳐다보며 왜 도착하지 않을까 하고 생각하며 기다린다.

겨우 5분이라고 생각할 수 도 있다. 안중근 의사는 사형 직전 마지막 소원을 묻는 질문에, “아직 책을 못다 읽은 부분이 있으니 5분만 시간을 달라”하여 조용히 책을 읽은 다음 형장의 이슬로 사라졌다. 5분이라는 시간은 누군가에게 마지막 소원을 실현할 수 있는 귀한 시간이다. 또 전화 통화나 이메일 보내기, 간단한 서류 정리 등 생각보다 많은 업무를 처리할 수 있는 시간이기도 하다.

만약 만나는 사람이 성공자이거나 직급이 높은 사람일 경우 더 빨리 도착해야 한다. 위의 김영식 회장처럼 대부분의 성공자들은 약속시간 15분 전에 도착한다. 만약 우리가 약속시간을 지나 도착한다면 어떻게 될까? 상대방은 이미 5분도 아닌 15분이라는 소중한 시간을 낭비한 셈이다. 약속시간에 늦음으로 신뢰는 떨어졌고, 스스로 여유가 없음으로 원하는 결과를 얻을 수도 없다. 차라리 만남을 안 갖는 것보다 못한 결과가 나타난다.

나는 의료 영업을 하며, 깨달은 사실이 있다. 예전(제약영업 당시)에는 무작정 의원을 방문했다. 대부분 사전 약속은 하지 않았다. 간호사에게 용건을 설명하고 면담을 요청하면, 기다리라거나, 아니면 거절의 메시지를 확인할 수 있었다. 운이 좋아 중간에 환자가 없다면 원장님을 바로 만날 수 있었지만, 대부분 기다려야 했다. 오랜 시간을 기다리면 나도 모르게 속에서 짜증이 난다.

“아! 바빠 죽겠는데, 오늘따라 환자가 왜 이리 많이 와” 하고 아무 죄도 없는 환자에게 불평불만을 한다거나, 아니면 중간에 “환자 없으니 다음에 들어가세요.”하고 간호사가 말하여 원장실로 들어갈 준비를 마치면, 꼭 한 명씩, 한 명씩 환자가 오기 시작한다. 그러면서 또다시 기다림의 시간은 증가된다.

미리 사전 약속 없이 방문한 내가 잘못한 것이다. 하지만 남을 욕하고 있는 것이다. 원장님은 바쁜 와중에 나를 만나주었지만, 특별한 목적 없이 방문하는 경우도 많았다. 예를 들어 단순한 방문을 한다거나, 농담 따먹기나 하고 있거나 아니면 바쁜 시간에 처방을 위한 디테일을 하기도 하였다. 결과는 예상하는 대로이다. 매출은 오르지 않았다. 후에 영업방식을 바뀌었지만, 원장님보다는 나를 위한 영업을 하였던 것이다. 만약 그 당시에 지금처럼 영업을 하고 있다면 어떻게 되었을까?

현재, 나는 대학병원을 맡아 영업을 하고 있다. 교수님을 만날 때, 특별한 목적이 있는 경우 일주일 전 미리 이메일이나 문자메시지로 미리 약속을 청한다. 만나는 목적과 예상 소요시간을 미리 알려드리면 대부분의 교수님은 승낙한다. 교수님도 미리 목적과 예상 시간을 알기 때문에 중요하지 않은 내용은 미루시거나, 이메일로 보내라고 한다. 그러면 나도 무작정 기다리는 시간을 줄일 수 있고, 교수님의 관심사에 대해 미리 준비할 수 있다. 또 미리 시간을 제시했기 때문에 그 시간 동안 고객은 내 말에 귀를 기울여 준다. 자연스레 원하는 대로 서로 만족하고 원하는 결과를 만들 수 있다.

만약 내가 아무런 승낙 없이 연구실을 방문한다면, 고객은 귀중한 시간을 낭비하게 된다. 급하게 중요한 논문을 쓰고 있으셨거나, 다른 사람과 면담이 깨질 수도 있는 것이다. 그렇게 되면 면담의 결과도 결코 만족스럽지 않다. 교수님은 갑자기 자신을 시간을 방해받아, 불쾌하기 때문이다. 지금은 특별한 목적이 없는 경우에는 외래진료를 마칠 때 방문하여 간단명료하게 면담을 진행한다.

내 시간이 소중하다면 고객의 시간도 소중하다. 고객은 계획해둔 일을 나로 인해 방해받아 기한 내에 끝내지 못할 수도 있다. 단순하게 몇 분의 시간을 빼앗은 거라고 생각할 수도 있다. 하지만 남의 소중한 것을 지켜주지 않으면서도, 나를 믿고 구매해달라고 요청하는 것은 얼마나 이율배반적인가? 고객의 소중한 시간을 지켜주자. 작은 시간도 소중하게 지켜주는 세일즈맨이라면 고객과의 관계도 소중하게 여길 것이라고 생각할 것이다. 그 결과 당신은 신뢰를 얻게 될 것이고 그걸 밑천 삼아 큰 성과를 도출할 수 있을 것이다.

마지막으로 벤저민 프랭클린(Benjamin Franklin)의 말로 정리하고자 한다.

"당신의 인생을 사랑하고 있는가? 그렇다면 절대로 시간을 낭비하지 말라. 인생을 구성하고 있는 요소 중에 시간이야 말로 가장 귀중한 것이다.”

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