세일즈 수업
콘셉트가 있는 세일즈를 하라
당신이 가지고 있는 영업 콘셉트는 무엇인가?
27살 나이에 어린 시절부터 꿈꿔왔던 외식업에 뛰어든 남자, 첫 사업은 보기 좋게 실패한 남자. 하지만 그 실패로 많은 것을 배우고, 남아있는 거래처와 '소싱(sourcing) 노하우'가 그의 밑천이 되어, 재개에 성공. 지금은 8개의 브랜드로 수도권에 24개의 점포를 운영하는 그 남자는 바로 SG다인힐의 박영식 부사장이다. 그는 시련을 통해 많은 것을 배웠다. 입지의 중요성, 장사는 실패해도 노하우는 남는다. 그리고 가장 중요한 것은 '콘셉트가 명확하지 않으면 망한다' 바로 그의 제1 좌우명이다.
왜 그는 콘셉트를 명확하는 것이 중요하다고 말할까? 일반적으로 음식점은 맛있어야 하고, 대중성도 중요하다. 또한 입지와 외식 트렌드도 따져봐야 한다. 문제는 경쟁 식당들도 역시 맛도 있고, 대중성과 트렌드와 입지까지 완벽하다는 점이다. 그렇다면 어떻게 경쟁해야 할까? 바로 콘셉트가 명확해야 한다는 점이다. SG 다인힐의 투뿔등심의 콘셉트를 살펴보자. 일반적으로 1++등심은 비싼 가격으로 인해 대중성은 많이 떨어진다. 하지만 투뿔등심은 비싼 가격의 등심을 합리적인 가격에 제공하는 콘셉트를 잡았다. 또한 오랜 전통의 삼원가든의 노하우를 전수받아, 한우의 신선한 육질과 육즙까지 경험할 수 있다. 가격이 싸면 싼 게 비지떡이라며 사람들은 두려워한다. 하지만 합리적인 가격으로 맛까지 보장한다. 또한 와인 코키지(외부에서 와인을 가져오면 받는 수수료)를 무료로 제공하는데, 고가의 와인잔인 블랙 타이를 제공한다. 같은 가격이라면 투뿔등심을 찾아가지 않을까? 아무리 거리가 멀어도 그렇게 큰 장애물이 되지 않을 것이다
첫째가 태어나고 돌을 맞이하여 제주도로 여행을 떠났다. 그중 가장 감동을 받은 곳은 바로 제주 신라호텔이었다. 다른 호텔들도 마찬가지지만 제주 신라는 정말 아무리 가격이 비싸도 또 이용하고 싶을 정도로 만족하였다. 미리 예약할 당시부터 아이가 있다는 것을 알려드리자, 호텔에 가지고 있는 아기용품을 알려주면서 필요한 용품을 선택할 수 있었다. 제주에 도착하여 설레는 마음으로 호텔에 도착하였다. 로비에 차가 도착하자 차에 있는 짐을 호텔리어가 친절하게 카트에 짐을 실어주었다. 그리고 표를 주며 이렇게 안내해주었다. "가족 분들은 먼저 내리셔서 저를 따라오세요. 체크인 센터로 안내해드리겠습니다. 그곳에서 음료를 마시며 조금만 기다려주세요. 짐은 저희가 방으로 바로 보내드리겠습니다. 아버님은 차를 주차장에 두신 후 체크인하는 곳으로 오시면 됩니다.” 여기에서 1차 감동을 받았다. 아이가 어려서 짐이 너무 많아서 먼저 도착한 제주의 다른 와이프는 아이를 돌보고 혼자서 세 번 정도 주차장과 방을 세 번 정도 왕복하였다. 첫 느낌부터 호텔에 만족을 하였다. 일찍 방문하였는데도 불구하고 미리 체크인 장소에서 음료를 내주고 체크인 업무를 도와주었다. 다른 호텔들과 다른 점은 바로 이때부터였다. 예약해둔 사항들을 먼저 점검하여주었고, 부가적으로 예약한 호텔 뷔페까지도 다 확인하여 주었다. 그리고 아이가 어리니 호텔 내에서 사용할 수 있는 전용 유모차도 가지고 오셨다. 유모차는 이미 다 소독을 마쳤지만 눈앞에서 다시 한번 소독용 티슈로 다시 닦아주었다. 아이 물품이다 보니 소독을 따로 해야겠다고 생각하였는데 눈앞에서 확인시켜주니 믿음이 갔다. 그리고 체크인해주신 호텔리어가 직접 방으로 안내해주시고 방의 특징에 대해 직접 말씀해주었다. 또 여기서 어느 장소를 갈려면 가까운 엘리베이터 장소와 호텔 내의 각종 부대사항에 대해 미리 알려주었다. 이걸로 끝이 아니고 호텔 내에서 사용할 수 있는 아기 용품까지 이미 방에 다 세팅이 되어있었다. 호텔의 진심이 느껴졌고 감사의 마음으로 팁을 건넸지만 정중하게 거절하였다. 정말 아이가 있는 가정이라면 난 무조건 호텔은 신라호텔을 추천하였고 다녀온 분들 역시 호텔신라의 팬이 되어 있었다. 신라호텔은 비싼 호텔이지만 그 돈을 지불하는 게 결코 아깝지 않았다.
모든 상품에는 저마다의 가치와 본질이 있기 때문에 그에 맞는 판매 콘셉트가 있어야 한다고 본다. 그래서 새 상품이 나오면 가장 먼저 '이 상품이 어떤 고객이 필요할까'를 파악하기 위해 내가 먼저 고객이 되어 제품을 경험해본다. 경험해보면 회사 측의 자료와 달리 장점과 단점이 달라지는 경우도 있다. 그 경험은 고객을 만났을 때 큰 도움이 된다.
그런 다음 어떤 고객을 주요 판매 대상으로 삼을 것인지 고민하고, 어떻게 홍보할지를 생각해야 한다. 또한 부수적인 문제를 자연스레 검토하게 된다. 결국 제품의 가장 부합하는 고객과 홍보 그리고 판매까지 파악하게 되는 것이다. 그런 다음에는 상담을 준비하는데, 상담과 설득 과정에서 일어날 수 있는 의문이나 거절에 대해서도 미리 충분히 대비한다.
나의 콘셉트는 항상 고객에게 도움이 되는 영업인이다. 고객을 향한 진심을 전달하고 싶었고, 그 진심은 누구보다 고객에게 도움이 되는 사람이라는 것을 경험하게 해주고 싶었다. 사소한 것이라도 고객이 필요한 사항이면 제공해주고 싶었다.
당신은 고객에게 어떤 영업인으로 남고 싶은가?
