세일즈 수업

자기 경영에 성공하라

오래전 내가 존경하는 나의 멘토가 하루는 이런 말을 해주었다.       

"나이가 이제 30대 중반을 넘었지. 인생에는 여러 가지 길이 있어. 그중에서 당신이 진정으로 원하는 일이 무엇인지 생각해봐. 회사에서 임원으로 올라가기 위한 준비를 할 것인지 아니면 당신 스스로 사업을 위한 길을 준비할 것인지. 그리고 어떻게 되었든 자기 계발을 꾸준하게 해야 해."     

      

처음 세일즈 업무를 할 당시 너무 세일즈가 어려웠다. 어떻게 해야 세일즈를 잘하는지 너무 궁금하였다. 다른 선배들을 보며 따라 하였지만, 생각보다 쉽지 않았다. 세일즈는 나의 길이 아닌가 라는 생각을 하루에도 수십 번도 더 하였다. 어떻게 하면 세일즈를 잘할 수 있을까 고민에 고민을 더하였다.      

어릴 적에 솔직하게 책을 좋아하지 않았다. 대신 책장에 책을 사서 넣어두는 것을 좋아했다. 전형적으로 공부 못하는 아이들이 책에 욕심이 많은 그런 것 같았다. 서점에 가서 이런저런 책을 읽는데, 세일즈와 마케팅으로 분야가 나눈 것을 보았다. 아니 세일즈나 마케팅도 책이 있단 말이야 하고 끌리듯 그쪽으로 가서 이런저런 책을 훑어보았다. 내가 고민하고 있는 모든 것들이 책에 적혀있었다. 어떻게 고객을 만나야 하는지 어떻게 고객과 대화를 나누어야 하는지. 어떻게 클로징 할지. 다 적혀있었다.      

하지만 책에는 새로운 내용은 없다. 이미 내가 다 알고 있는 것이었다. 그런데 과연 차이가 무엇일까? 아는 것이 중요한 것일까? 아니면 그것을 실천하는 것일까? 생각하는 것은 중요하다. 하지만 더 중요한 것은 내가 생각한 것을 실천하는 것이다. 스티브 코비는 <성공하는 사람들의 8번째 습관>에서 알고도 행하지 낳으면 실제로는 모르는 것이다. 배우고 실천하지 않으면 실제로는 배운 것이 아니다. 이해하고도 적용하지 않으면, 실제로는 이해한 것이 아니다. 지식과 이해를 자기 것으로 만든 길은 실행과 적용뿐이다.라고 말했다. 운전을 책으로 100번 읽는다고 운전을 잘하는 것은 아니다. 자동차를 직접 운전해야 운전 실력이 늘어나는 것이다. 가끔은 시행착오를 거치면서 가벼운 접촉사고도 발생하면 두렵겠지만 점점 더 실력은 좋아진다. 영업도 마찬가지다. 책을 한번 읽었다고 내 영업 실력이 좋아지지 않는다. 콩나물은 어떻게 자라는지 아는가? 콩나물을 키우려면 구멍이 뚫린 단지에 콩을 넣고 지속적으로 물을 주어야 한다. 단지에 구멍이 뚫려있기 때문에 물은 아래로 다 떨어진다. 하지만 계속 물을 주다 보면 콩나물은 점점 자라고 결국에는 먹을 수 있다. 책을 읽는 것을 물을 준다고 생각해봐라. 처음에는 콩나물이 잘 자라지 않을 것이다. 내가 물을 계속 주면 줄수록 나의 영업실력도 점점 성장할 것이다.

가끔 이런 말을 하는 영업인도 있다. "영업을 무슨 책을 보냐? 그냥 하면 다 돼." 그 영업인이 태어날 때부터 영업 감각이 뛰어난 사람이 아니라면 단지 운이 좋아서 지금까지 영업실적이 좋았을 뿐이다. 하루하루 기술이 발전해가고 새로운 경쟁품은 계속 출시된다. 경쟁품들도 기존 제품의 단점을 보완하여 신 제품으로 출시한다. 자신을 업그레이드하지 않으면 결국에는 실적은 떨어질 수밖에 없다.

영업 책의 저자는 그 분야에서 전문가로 인정받은 사람들이다. 우리는 적은 돈으로 그 영업인의 경험을 간접 경험할 수 있다. 그들이 이미 겪은 문제를 해결한 방법을 적어놓았다. 그러므로 우리는 시간과 노력을 절약할 수 있다. 그 책을 읽지 않는다면 우리 스스로 시간과 노력 그리고 돈까지 투자하여야만 영업에 성공할 수 있다. 벤자민 플랭클린은  “인간은 경험을 사거나 빌릴 수 있다. 경험을 살 경우 시간, 돈, 노력으로 대가를 치른다. 하지만 경험을 빌린다면 다른 사람의 노력과 희생을 이용할 수 있다. 안타깝게도 사람들은 대부분 대가를 완전히 치르는 방법을 택한다.”

당신은 대가를 치를 것인가? 남의 성공을 받아들일 것인가?

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