세일즈 수업

자존심은 고객이 아닌 자신에게 내세워라

"무조건 페라리와는 다르게, 페라리보다 좋게 만들어라"      

페루로 람보르기니(Ferruccio lamborghini)는 볼로냐의 가난한 농부의 아들로 태어나 기계 수습공으로 들어가 기술을 배워 트랙터를 만들었다. 2차 세계 대전 이후 이탈리아는 트랙터가 절실하게 필요하였다. 낡은 군용 트럭을 개조해 만든 트랙터는 수요를 감당할 수만큼 팔렸다. 그는 스포츠카를 사 모으기 시작하였다. 페라리의 기계적 단점이 보이기 시작해  여러 문제가 있으니 고치는 게 좋겠다고 편지를 보낸다. 하지만 답변은 트랙터나 만드는 사람이 페라리를 함부로 말하지 말라라는 냉정한 답변이었다. 그는 격분해 찾아갔지만 문전박대를 당하고 홧김에 스포츠카 회사를 만든다. 그 이후 페라리의 기술자들을 모셔오고, 단 한 가지 조건만 단호하게 말하였다. 바로 위의 문장이다. 그 결과 두 브랜드는 보이지 않는 경쟁으로 스포츠카 산업을 발전시켰다. 페라리는 스스로 경쟁하는 패러곤(Paragon)의 경쟁을 펼치고, 람보르기니는 페라이와 무조건 다르게 가는 차별화 경쟁을 펼침으로써 상반된 두 브랜드가 나오게 된 것이다.     

영업직에서 일하는 사람이 고객이 물건을 사지 않는다고 '자존심이 상했다'라고 말하면 '그 사람은 처음부터 세일즈맨의 자격이 없는 사람'이라고 단정 지어 말한다. 고객이 상품이나 서비스를  충분히 이해하지 못해서 물건을 사지 않는 것은 당연한 일이다.

탓을 해야 할 사람은 고객이 아니라 바로 자기 자신이다. 고객을 설득하지 못한 자신의 준비 부족을 탓해야 한다.  부족한 실력 탓에 고객은 망설인 것뿐이다. 망설이는 이유는 내 인격을 거절하는 것이 아니라 상품의 가치를 아직 이해하지 못했기 때문이다. 자존심과는 아무 관련이 없는 것이다. 진정한 자존심은 상대를 향해서가 아니라 스스로를 향해 내세울 때 가치가 있다. 진정한 자존심은 자신이 스스로 지켜야 한다.

'영업을 하려면 간과 쓸개는 집에 두고 와라'는 말이 있다. 영업이나 판매는 언제나 상대방이 있고, 상대방과의 관계 속에서 이루어지는 것이다 보니 때로는 아니꼽고 분노가 치밀어도 참아야 한다. 자존심을 버리라는 말에는 상대방의 말이나 행동 때문에 상처를 받지 않아야 거친 영업 현장에서 버틸 수 있다는 뜻이 포함돼 있다고 본다. 그런 면도 다분히 있다. 그러나 다른 한편으로 자존심을 버린 사람이 치열한 경쟁 시장에서 어떻게 버티고 뚫고 나갈 수 있을까 하는 의문도 생겨난다. 그래서 나는 자존심을 버리라고 말하기보다는 자존심의 의미를 새롭게 정의하고 자신을 위해 효과적으로 활용해야 한다고 말하고 싶다.