세일즈 수업

기회는 경쟁자들이 불평불만을 가질 때 온다

'그 사람은 찾아가지마. 완전 진상이야."

의료영업을 하면 가장 많이 만나는 사람은 누구일까? 고객인 의사일까? 아니면 회사 동료. 틀렸다. 가장 많이 만나는 사람은 바로 경쟁자인 다른 회사의 영업인이다. 경쟁자이지만 가장 많은 이야기를 나누기도 한다. 때로는 시장에 대한 정보를 공유하기도하고, 가끔은 고객에 대해서 뒷 이야기를 나누기도 한다. 오래전 한 회사의 영업인은 "그 원장님은 방문하지마요. 정말 이상하기만 하고, 만나주지도 않아요."라고 하였다. 하지만 나의 입장에서 보면 중요한 고객이었다. 그래서 신규를 하기 위해 지속적으로 방문을 하였다. 하지만 닫힌 문은 쉽게 열리지 않았다. 그럴수록 포기하지 않고 계속 고객을 만나야 한다. 몇달간 아무 성과도 없었지만, 꾸준히 방문한 결과 면담할 수 있는 드디어 기회가 주어졌다. 그 기회를 잘 활용하여 고객으로 바뀌었다. 어느날 그 원장님에게 물어보았다.

"하루에 얼마나 많은 영업사원이 방문하는지 알고 있나? 한 50명정도 방문하는데 기본이 안된 영업사원도 많이 방문해. 자기 제품  안쓴다고 성질 부리고 나가고 , 환자가 있던 말던 자기 할말을 오래하는 영업사원도 많아.  어차피 그 영업인에겐  여러 의원 중 한 곳이지만 난 계속 환자를 봐야하는 의사자너. 그냥 스쳐가는 영업인은 안 오길 바라는 거지. 자기에게 불리한  일이 있으면 어차피 안 올 사람이거든 그러니 미리 걸러내는 거지."

그 순간 두가지를 꺠달았다. 고객에게 이익이 되는 사람이 되어야 겠다는 생각과 두번째는 이 고객에게는 경쟁자가 적어서 큰 실수만 없다면 좋은 관계가 유지되겠다고 생각해다. 왜냐하면 누구에게나 친절한 고객은 나뿐만 아니라 모든 영업인들이 접근할 것이다. 하지만 만나기 어려운 고객은 경쟁자들이 접근하기 어려운 진입장벽이 높다. 그래서 기존의 영업인이 실수를 하지 않으면 그 관계는 게속 유지된다.

경쟁자들이 불평불만을 가진다면 오히려 기뻐하라. 적어도 그 경쟁자는 당신과 경쟁하지는 않는다. 물론 그 고객이 나에게도 쉬운 고객은 아니다. 그러니 더 잦은 방문을 해야하고, 더 노력해야 한다. 그래서 나의 고객으로 바뀐다면 앞으로 다른 경쟁자는 접근 하기 어려운 고객이 된다. 그러니 어려운 고객을 기피하지 마라. 어려운 고객은 앞으로 당신을 믿어주고, 당신의 충성고객이 될 것이다.