리더의 성과를 위한 선승구전(先勝求戰)

전쟁에는 먼저 이겨놓고 싸움에 나가셔야 합니다

리더의 선승구전 先勝求戰

40대 초반에 처음 팀장이 되었을 때 어떻게 하면 팀장의 역할을 잘할 수 있을까? 고민했었습니다. 그것도 실적이 숫자로 매달 확인되는 영업팀장이었습니다. 더군다나 가장 꼴찌팀을 맡아야 하는 신임팀장으로서의 시험무대였죠. 

그때 가졌던 마음속 깊이 가졌던 다짐이 '선승구전'이었습니다. 손자병법에 나오는 것으로 '먼저 이겨 놓고 싸움에 임한다'는 의미입니다. 주어진 자원을 어떻게 배분하고 효율적으로 사용할지? 철저하게 계획했습니다. 그리고는 영업 꼴찌팀을 3개월 만에 1등 영업팀으로 끌어올렸습니다. 18개월 연속 목표 달성을 하는 결과를 만들어 냈습니다. 회사나 개인이나 철저하게 '선승구전' 하는 한 해가 되도록 함께 소통 많이 했으면 합니다. (사진은 출간기념회 때 제가 처음 팀장 되었을 때 팀원이 축하해 주러 와서 함께 찍은 사진입니다. 지금은 외국계 회사 팀장으로 성공적인 회사생활을 하고 있다네요~)

선승구전을 어떻게 할지 좀 더 구체적으로 설명해 보겠습니다.

계획을 먼저 고정변수와 변동변수 두 가지로 구분해서 세워 보는 것입니다. 

1. 고정변수

고정변수는 싸움에 나가기 전에 미리 확실히 할 수 있는 변수들입니다. 최소한 기본적으로 알 수 있는 기본 판매량, 고정되어 나가는 비용, 미리 확실하게 약속된 비즈니스 관련 일정들이 고정된 변수에 속합니다. 고정변수는 미리 준비하고 대응하기가 변동변수보다는 수월 합니다. 

2. 변동변수

변동변수는 언제든지 의사결정을 기존의 결정이 변경될 수 있거나, 시장의 상황에 따라서도 변경되는 변수입니다. 신제품 개발에 따른 매출 달성, 신제품이나 리뉴얼로 인한 판매량 변화, 우리가 행동한 것에 대한 상대방의 예상되는 행동의 범위가 변동변수에 속합니다. 변동변수는 고정변수와는 달리 대응하기가 까다롭습니다. 그래서 미래 시뮬레이션을 해보고 대응하는 조직과 개인의 역량을 개발시켜야 합니다. 변동변수에 대해서는 GAP 원하는 목표와 현재 상태와의 간격을 잘게 쪼개어(Cascading)하여 나열하고 각각의 문제에 대해서 대응하는 것입니다

고정변수와 변동변수의 의미만 잘 이해하여도 선승구전하는 실력은 대폭 성장할 수 있습니다.  내 주변에 있는 고정된 변수와, 변동할 수 있는 변동변수를 잘 구분하는 것이죠. 성과를 만들기 위해서는 고정변수와 변동변수의 구분을 할 줄 알고 대응한다면 문제를 해결해 나가는데 분명한 도움이 될 수 있습니다.