비즈니스 모델
어떻게 벌어서, 얼만큼 남길 것인가
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비즈니스모델(BM)
회사가 매출을 창출하는 방법 + 이익을 창출하는 프로세스
스타트업 입장에선 언제(When) + 어떤(What) 비즈니스 모델을 도입하는가가 사업의 성패를 좌우
누구에게 돈을 받을 것인가? (고객)
남들 보다 나은 어떤 가치를 제공해서 돈을 받을 것인가? (Value Proposition)
실제 고객들에게 돈을 받아내는 방식 (과금, 지불 지점)
매출을 만들을 만들기 위해 지출되는 비용 구조
제품과 서비스가 Delivery 하는 방식
비즈니스모델 설계 시 고려할 요소들
1) 가격
(원가 + 마진) vs (가치 - 가격) 두 가지 관점을 모두 고려해 결정해야 함
2) 공헌 이익
공헌 이익(매출액에서 변동비를 제외한 이익)이 어느 정도 되는가 반드시 고려해야 함
3) 시장 점유율
언제까지 비즈니스 모델을 도입하지 않고 투자금으로 버틸 것인지, 언제부터 Scale 할지에 대한 선택
온라인 비즈니스모델의 3가지 대분류
미디어 비즈니스 : 트래픽 기반의 광고 수익 (ex. Naver)
(주로 꽁짜서비스라서) 시작할 때에는 돈이 별로 안들어가지만, Scale 할 때 돈이 엄청 들어감
한국 시장에선 특정 Vertical Target을 모았다고 하더라도 그렇게 규모가 크지 않기 때문에, 광고주들에게 선택될 가능성이 낮을 수 있다.
상거래 비즈니스 : 수요 공급 매칭을 통한 수수료 수익 (ex. G마켓)
실물상품이나 무형의 상품 모두 결국 중개를 통한 수수료 수익
Scale을 위해선 자본력(최소 몇억대)이 필요하지만, 성공할 경우 Global M&A로 Exit할 가능성이 높다.
판매 비즈니스 : 제품이나 서비스 그 자체의 판매 수익 (ex. 넥슨)
온라인 기반의 컨텐츠 판매가 가능한 영역 : 게임(Global 1위 30-40조), 교육(한국 시장만 30-40조)
흥행 Risk가 상존하기에 투자자들은 Maker(창업자)들이 성공했던 경험 여부로 판단하는 경우가 많음
E-Commerce (마켓컬리)
이커머스는 고객과 상품에 대해 늘 생각해야 함
고객은 언제나 좁고 구체적으로 정의하고 시작하는 것이 좋음
고객입장에서 느끼는 상품은 결국 품질과 가격이 전부
가격은 시장 기준에 어느정도 맞춰야 하기 때문에, 상품이 가진 마진 특성을 파악하는 것이 중요함
대량 생산 + 낮은 고정비 + 낮은 유통비 (ex. 화장품) 를 가진 제품과 소량 생산 + 높은 유통비 + 고객이 가격에 민감한 (ex. 신선식품) 제품의 마진 구조는 다르게 결정해야 한다.
창업자들이 상품, 가격, 마진을 결정할 때 유의할 점
창업자는 취급하는 상품이 시장에서 가격이 어떻게 결정되는지에 대해 빠르게 파악해야 함
Supply Chain의 구조와 효율성을 파악해서 확보할 수 있는 마진 Room을 파악해야 함
확보 가능한 마진 Room 안에서 마케팅 예산 볼륨을 조절해야 함
주요 KPI
양질의 재구매 고객 : 꾸준한 신상품 업데이트, 스테디셀러 관리
상품 품질 만족도
운영의 효율성 : 세부적인 데이터 수준까지 뜯어 고치면서 효율성 재고
구독 모델 (와이즐리)
구독서비스 모델의 성공 요소
구독 행위가 고객에게 유의미하게 가치가 있어야 함
구독하는 고객 경험 자체가 굉장히 단순하고 쉬워야 함
정기 결제에 대한 거부감과 오해를 해소해야 함
구독 모델이 적용 가능한 재화/서비스
보충이 필요한 반복 구매
큐레이션 : 빠른 트렌드, 다양한 상품군
Unlimited Access : 영화, 음악
분할 납부(렌탈) : 정수기, 매트리스
관리 + 올바른 습관 형성 : 면도기, 정수기 등
주요 KPI
(Q) 구독자 수
(P) LTV or ARR(Annual Recurring Revenue; 연간 반복되는 매출의 총합)
마켓플레이스 (크몽)
판매자와 구매자가 존재하는 양면시장
마켓플레이스 성격에 따라 판매자/구매자 비율 - 공급/수요 비율 밸런스를 다르게 결정해야 함
수수료율 역시 마켓플레이스 성격에 따라 Take Rate(수수료율)을 10% 혹은 그 이상으로 설정할 수 있다
렌탈 & 쉐어링 (세컨신드롬)
유한한 자원을 여러 사람에게 공유하는 모델
회사가 제공하는 자원이 유한하고, 쉽게 사기 어려워야 함(구매 단가가 높은 오피스, 차량 등)
자원 활용이 효율적으로 잘 안되고 있는 항목
자원만 제공하는 것이 아니라 가치를 더하는 과정이 필요함
SaaS - Software as a Service
소프트웨어를 구매하는 게 아니라, 일정 기간동안 이용료를 내면서 서비스처럼 이용하는 모델
정형화 된 사업 구조가 존재함 (학습하고 벤치마크할 대상이 많음)
유료전환 비율, 이탈율, MRR/ARR(반복 매출), LTV, CAC 등이 주요 Metric
(ex. LTV가 CAC의 3배는 넘어야 함)
생각보다 영업이익 창출이 쉽지 않음 : 비용은 즉시 인식, 매출은 이연해서 인식해야 함
광고 모델
트래픽은 사용자들로부터 얻고, 광고주로부터 매출을 일으키는 방식
검색광고(CPC), 노출광고(CPM) 등 다양한 방법이 진화되어오고 있음
광고 모델만 갖고 연 100억 이상의 매출을 만들려면, MAU가 500만 이상되어야 함 : 한계가 많음
변동비/고정비가 안들어가고, 공헌이익율이 높은 모델이기 때문에, 트래픽이 많다면 언제든 탑재가능한 Sub모델. 언제나 트래픽이 많아야 한다는 전제가 붙음.
Freemium (부분유료화)
한국 온라인게임이 창시한 비즈니스 모델
기본기능을 쓸수 있으면서, 고급기능(이성적) + 꾸미기(감성적, 팬덤) 등은 유료화시키는 방식
온라인 게임 회사 + 소프트웨어 회사에서 사용되는 방식
광고, 중개, 판매 결국 셋 중 하나다.
세상에 수 많은 기업들이 다양한 구조의 비즈니스 모델로 돈을 벌지만, 그 모든 종류의 BM이 단 3가지 구조로 귀결된다는 점이 참 놀랍다. 트래픽을 모아서 광고를 하거나, 양면 시장에서 중개하거나, 재화나 서비스 혹은 컨텐츠를 팔거나. 돈 버는 구조의 본질은 사실 심플하다는 마음을 갖고 비즈니스를 들여다보면, 조금 더 본질적인 경쟁력을 찾아갈 수 있을 것 같다.
가격구조를 빠르게 파악하고, 확보된 Room 안에서 스케일하기
사업이라는 게 결국 번 돈 안에서, 쓴 돈을 제하고, 남은 돈을 재투자 해나가는 일련의 과정이라면, 창업가는 얼만큼 버는지에 대한 의사결정도 중요하지만, '얼만큼 더 효율적으로 쓸지' 그래서 '얼마를 남길 수 있는지'에 대해 더 민감하게 반응해야 하는 것 같다. 가격에서 결정되는 '얼만큼 버는지'는 어쩌면 시장에 의해 결정될 수 있는 종속성이 강한 변수라면, '내가 얼만큼 쓰는가'로 연결되는 비용/마진 구조는 창업자가 보다 더 적극적으로 개선해나갈 수 있는 조작 변수에 가깝기 때문이다.
